نرم افزار هوش فروش (Sales Intelligence) چیست؟

در این مقاله قصد داریم در رابطه با موضوع نرم افزار هوش فروش مواردی را نظیر: تعریف دقیق نرم افزار هوش فروش، مزیت های این ابزار، نقاط کلیدی و کاربردی آن و نحوه استفاده از داده های نرم افزار هوش فروش B2B بررسی کنیم. با مطالعه این مقاله شما می توانید به درک درستی از نرم افزار هوش فروش برسید. این ابزار به طور کلی به شما در دستیابی به داده های مربوط به مشتریان بالقوه و تجزیه و تحلیل آنها برای پیش بینی ها و تصمیم گیری های آینده کسب و کارتان کمک خواهد کرد. امیدواریم بتوانید با در نظر گرفتن قابلیت های نرم افزار هوش فروش، ابزار مناسب سازمان و یا شرکت خود را انتخاب کنید.

نرم افزار هوش فروش چیست؟

نرم‌افزار هوش فروش (Sales Intelligence) به شرکت‌ها کمک می‌کند تا داده‌ها را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنند و در نهایت یک دید کلی و عملی برای استراتژی‌های فروش خود ایجاد کنند.این نرم افزار پایگاه داده ای برای یافتن مشتریان بالقوه در شرکت های هدف است. در حالی که بسیاری از این ابزارها دارای ویژگی های دیگری هم هستند، اما معمولا جستجو هدف اصلی آنهاست. با این حال، یک استراتژی هوش فروش کامل بسیار فراتر از یک جستجوی ساده است. ویژگی های دیگر این ابزار می تواند شامل موارد زیر باشد:

• امتیازدهی به سرنخ ها

• اتوماسیون فروش

• تجزیه و تحلیل فروش

• بهینه سازی پایپ لاین فروش

• پیش بینی و تجزیه و تحلیل پیشگویانه

• غنی سازی داده ها

• ادغام با مدیریت ارتباط با مشتری یا همان سی آر ام

همانطور که مطالعه گارتنر نشان می دهد، نمایندگان فروش نمی توانند از ابزارهای جداگانه‌ای برای هر کار استفاده کنند. آنها به یک سیستم واحد نیاز دارند که یک دید کلی عملی را برای تمام فرایند فروش ارائه دهد. طبق یافته‌های Nucleus Research نیز شرکت‌هایی که به طور کامل از نرم افزار هوش فروش استفاده می‌کنند، افزایش 6 تا 10 درصد نرخ بستن معامله و 30 درصد افزایش نسبت زمان به ارزش (TTV) را در فروش تجربه می‌کنند.

مزیت های نرم افزار هوش فروش چیست؟

مزایای کلیدی یک نرم افزار کامل هوش فروش عبارتند از:

• یکسان سازی داده های فروش را در یک پلتفرم 

• کاهش حجم کار فروش غیر خودکار

• جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها به صورت خودکار 

• بهینه سازی فرآیندهای فروش 

• افزایش محرک های درآمد 

• کاهش موانع درآمدی (سرگردانی، زمان بستن معامله و غیره)

• به حداکثر رساندن درآمد حاصل از منابع موجود 

شما می توانید هر فرآیند فروش را با ابزارهای هوش فروش مناسب بهینه کنید تا در نهایت منجر به افزایش درآمد شود. در واقع می توانید سرنخ‌های ارزشمندتر را هدف قرار دهید، نرخ‌های بسته شدن معاملات را بهبود ببخشید، زمان بسته شدن آنها را کاهش دهید، و همه چیز را برای ایجاد چرخه فروش سودآورتر اصلاح کنید.

نقاط کلیدی داده های نرم افزار هوش فروش چیست؟

داده های B2B سوخت نرم افزار هوش فروش است. برای دریافت دقیق ترین تصویر از مشتریان بالقوه خود، باید نقاط مختلف داده را در سطوح شخصی و سازمانی ترکیب کنید. برای این کار می‌توانید فهرست‌هایی از سرنخ های هدفمند ایجاد کنید و تماس‌های سرد را گرم کنید. در ادامه انواع داده های ضروری نرم افزار هوش فروش که در فروش موثر واقع می شود، آورده شده است.

1. اطلاعات تماس دقیق

شما به منبعی از داده‌های تماس دقیق نیاز دارید تا با مشتریان بالقوه در یک چشم‌انداز کسب و کار پویا همراه باشید. همانطور که آنها ارتقاء می یابند و شغل خود را تغییر می دهند، می توانید از پایگاه داده اطلاعات فروش با به روز رسانی های در لحظه استفاده کنید تا با مشتریان احتمالی موجود در لیست خود تماس بگیرید.

2. اطلاعات شرکت و حساب

فیرموگرافیک هوش فروش برای تحقیق در شرکت ها، تقسیم بندی مخاطبان و ارزیابی کل بازار قابل دستیابی مفید است. تیم های فروش موفق از یک دید کلی در مورد صنعت، درآمد یا تعداد کارکنان شرکت برای تخصیص منابع خود استفاده می کنند. ترکیبی از اطلاعات فروش حساب و تماس به رهبران فروش این امکان را می دهد که پیش بینی دقیق تری داشته باشند، استراتژی های موثر تری تدوین کنند و رشد بیشتری را به همراه داشته باشند.

3. داده های متمرکز

داده‌های متمرکز در رابطه با نرم افزار هوش فروش می توانند بازی را تغییر دهند. با تجزیه و تحلیل محتوایی که مورد استفاده قرار می گیرد، نشان می دهد که چه زمانی یک حساب به طور فعال در بازار حضور دارد. این به تیم های فروش اطلاع می دهد که چه زمانی مشتریان بالقوه بیشتر از آنها استقبال می کنند و نمایندگان را قادر می سازد تا قبل از رقبا وارد صندوق ورودی خریداران شوند.

4. هوش فنی

با این قابلیت اطلاعات آی تی شما در مورد فناوری مورد استفاده شرکت هدف یا مشتری بالقوه آگاه می شود. و در اصل، این اطلاعات یک دید کلی درباره گردش‌های کاری فعلی و نحوه بهبود راه‌حل شما ارائه می‌دهد. این نوع از داده های هوش فروش به ویژه زمانی مفید است که راه حل شما مشکلی را برطرف می کند که رقبای شما آن را حل نمی کنند.

5. محرک رویدادهای فروش

محرک های فروش نوعی هوش فروش هستند که به شما در مورد تغییراتی که در طول زمان بر شرکت ها و مشتریان هدف شما تاثیر می گذارد هشدار می دهند. محرک‌های فروش B2B، مانند سیگنال‌های متمرکز خرید، داده‌های متنی را ارائه می‌دهند، و رویدادهایی که ممکن است منجر به فرصت فروش شوند را برجسته می‌کنند. ترکیب نگرش های مختلف نرم افزار هوش فروش به تیم های فروش و بازاریابی کمک می کند تا مزیت رقابتی کسب کنند.

چگونه از داده های نرم افزار هوش فروش B2B استفاده کنیم؟

1. ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل

هیچ شرکت B2B نمی تواند با همه چیز برای همه موفق شود. شرکت ها باید با متمرکز شدن روی یک هدف اصلی و تسلط بر آن شروع کنند تا زمانی که بتوانند از آن به عنوان پایگاهی برای گسترش استفاده کنند. تیم‌های فروش و بازاریابی باید برای ایجاد یک پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) با هم کار کنند و از داده‌های هوش فروش برای اجرای آن استفاده کنند. با تجزیه و تحلیل پایگاه مشتریان فعلی خود، می توانید از پایگاه داده نرم افزار هوش فروش برای یافتن شرکت ها و افراد متناسب با پروفایل مشتری ایده آل خود استفاده کنید.

2. پاکسازی داده های مشتری

هرچه بیشتر در مورد یک مشتری بالقوه بدانید، فروش به آنها آسان تر است. اطلاعات دقیق می تواند به شما کمک کند مسیر مناسبی برای ایجاد پیامی که به نقاط درد آنها مرتبط می شود را پیدا کنید. با این حال، به روز نگه داشتن سوابق سی آر ام به صورت دستی با داده های کامل و دقیق دشوار است. B2B دائما در حال تغییر است. مردم مشاغل جدید پیدا می کنند و شرکت ها ادغام می شوند و مالکیت خود را تغییر می دهند. برخی از نرم افزار های هوش فروش، عملکرد غنی‌سازی داده‌ها را ارائه می‌کنند که تضمین می‌کند داده‌های فروش موجود شما و همچنین داده‌های جدیدی که در سیستم‌های شما ثبت می‌شوند تازه هستند و شما زمان را برای صحبت با سرنخ‌های از دست رفته تلف نمی‌کنید. این به معنای عدم تکرار بیشتر، سازماندهی بهتر و صرف زمان کمتر برای کارهای غیر خودکار و تکراری است. با ادغام هوش فروش در سی آر ام خود، می توانید به طور خودکار داده های موجود را تازه سازی کنید. همچنین ابعاد جدیدی از اطلاعات، از جمله گزارش های مالی، مانند دوره های تامین مالی و اخبار شرکت را به شما می دهد. بنابراین تیم فروش شما می تواند فرصت های جدیدی را برای برقراری ارتباط و فروش به دست آورد.

3. امتیاز دهی به سرنخ ها

هنگامی که در مرحله ای قرار گرفتید که با مشتریان بالقوه خود با محتوای شخصی سازی شده تعامل برقرار کردید، نرم افزار هوش فروش می تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید چه کسی واقعا علاقه مند است و چه کسی شما را نادیده می گیرد. می‌توانید محرک‌های رویداد فروش مربوطه را زیر نظر داشته باشید و قصد خرید آنها را بر اساس محتوایی که  به صورت آنلاین استفاده می‌کنند بسنجید. یا اگر استراتژی اصلی فروش شما تماس سرد است، می‌توانید بر اساس در دسترس بودن سایر جزئیات تماس، مثلا شماره‌های تلفن همراه تایید شده، امتیاز کسب کنید. سپس، به هر مشتری بالقوه امتیازی اختصاص دهید، که نشان می دهد فروشندگان شما باید ابتدا با چه کسانی تماس بگیرند. داشتن این نوع داده، حدس و گمان ها را از فرایند فروش خارج می کند.

4. تایید صلاحیت، پیام رسانی و اطلاع رسانی

هنگامی که سرنخ های شما به اندازه کافی گرم شدند، زمان آن رسیده است که تیم فروش کنترل را در دست بگیرد و با نرم افزار هوش فروش به آنها کمک کند. اولین وظیفه نماینده فروش شما این است که با مشتری تماس بگیرید، مکالمه را شروع کنید و آنها را در داخل یا خارج از فرآیند واجد شرایط کنید. هوش فروش در لحظه تضمین می‌کند که آنها داده‌های تماس درستی دارند، بنابراین وقت خود را برای به دست آوردن مشتریان بالقوه‌ای که مدت‌هاست از دست رفته اند، تلف نمی‌کنند. علاوه بر این، از آنجایی که نرم افزار هوش فروش این افراد بالقوه را هنگام کار با پروفایل مشتری ایده آل کشف کرده است، فروشندگان می‌دانند که با مشتریان بالقوه مشابهی را که با چالش‌های مشابهی روبرو هستند تماس می‌گیرند. در این صورت برای فروشندگان راحت تر می شود که پیام های خود را به درستی دریافت کنند و محصول شما را به عنوان پاسخی برای نقطه درد مشتریان بالقوه خود قرار دهند.

5. تسریع چرخه های فروش

نرم افزار هوش فروش هر آنچه را که برای برقراری تماس های کمتر، تماس با مرتبط ترین افراد و رسیدن سریعتر به تارگت فروش نیاز دارید را در اختیارتان قرار می دهد. جزئیات دقیق قرارداد به آنها این امکان را می دهد که گزینش کنندگان را نادیده بگیرند و مستقیما به تصمیم گیرندگان برسند، زیرا شما قبل از تعامل با مشتریان، تمام دانش لازم را به تیم خود می دهید. این مورد بسیار حائز اهمیت است به ویژه اگر به مشتریان سازمانی بفروشید و معاملات شما نیاز به امضای چندین سهامدار داشته باشد. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد آنها جمع آوری کنید، سریعتر می توانید فرایند فروش خود را شروع کنید.

6. قابل پیش بینی تر کردن فروش

تیم های فروش موفق برای آینده برنامه ریزی می کنند و منابع خود را به گونه ای تخصیص می دهند که درآمد را به حداکثر برسانند. و داده های نرم افزار هوش فروش بخش جدایی ناپذیر از این است، نه صرفا یک راه حل خوب. و این امر با دادن قابلیتی به رهبران فروش برای پیش‌بینی دقیق‌تر، تدوین استراتژی‌های موثرتر و ایجاد رشد بیشتر میسر می شود. در واقع نرم افزار هوش فروش در کمک به رهبران فروش به درک بهتر مشتریان بالقوه خود، اینکه آنها چه کسانی هستند و چگونه و چرا خرید می کنند عالی عمل می کند. این ابزار داده هایی را ارائه می دهد که به رهبران فروش اجازه می دهد چرخه فروش را کوتاه کرده و معاملات بیشتری را ببندند.

جمع بندی از نرم افزار هوش فروش

نرم‌افزار هوش فروش (Sales Intelligence) به شرکت‌ها کمک می‌کند تا داده‌ها را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنند و در نهایت یک دید کلی و عملی برای استراتژی‌های فروش خود ایجاد کنند. شما می توانید با استفاده از این ابزار سرنخ‌های ارزشمندتر را هدف قرار دهید، نرخ‌های بسته شدن معاملات را بهبود ببخشید، زمان بسته شدن آنها را کاهش دهید، و همه چیز را برای ایجاد چرخه فروش سودآورتر اصلاح کنید. داده های B2B سوخت نرم افزار هوش فروش هستند بنابراین، اینها شامل: اطلاعات تماس دقیق، اطلاعات شرکت و حساب، داده های متمرکز، هوش فنی و محرک رویدادهای فروش می شوند. شما برای اینکه بتوانید از داده های نرم افزار هوش فروش B2B استفاده کنید می بایست این موارد را در نظر بگیرید: ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل، پاکسازی داده های مشتری، امتیاز دهی به سرنخ ها، تایید صلاحیت، پیام رسانی و اطلاع رسانی، تسریع چرخه های فروش و قابل پیش بینی تر کردن فروش.

در این مقاله با توجه به اهمیت نرم افزار هوش فروش برای هر نوع کسب و کاری، به ارائه تعاریف و مزایای کلیدی آن پرداختیم. از این رو برای تهیه نرم افزار اختصاصی موردنیاز کسب و کار و سازمان خود می توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.