بازاریابی ارجاعی چیست؟ | معرفی 11 روش موثر برای دریافت ارجاع از مشتریان

بازاریابی ارجاعی یک استراتژی مهم در جذب مشتریان جدید و افزایش فروش است. این روش به دلیل اعتماد بیشتری که مشتریان به توصیه‌های دوستان، خانواده و آشنایان خود دارند، بسیار موثر است. افرادی که از محصول یا خدمات شما رضایت دارند، ممکن است آن را به دیگران پیشنهاد کنند که این باعث افزایش فروش و شناخت برند شما می‌شود. بازاریابی ارجاعی برای انواع صنایع و کسب و کارها قابل استفاده است، از جمله فروشگاه‌های آنلاین، رستوران‌ها، سالن‌های زیبایی، دفتر های حقوقی، مشاوره و غیره. هر کسب و کاری که بخواهد اعتبار و رونق خود را افزایش دهد، می‌تواند از بازاریابی ارجاعی بهره ببرد. بازاریابی ارجاعی به تبدیل مشتریان فعلی شما به سفیران برند شما می‌پردازد. با این روش، مشتریان شما به عنوان منابع اصلی تبلیغات شما عمل می‌کنند و بدون هزینه‌های بسیار بالا، شما می‌توانید به بازار گسترده‌تر و جذاب‌تری دست یابید.

بازاریابی ارجاعی(ریفرال مارکتینگ) چیست؟

همانطور که از نام آن پیداست، بازاریابی ارجاعی شامل ارجاع محصول یا خدماتی که مشتری دوست دارد به دوستان و خانواده خود است. این کار به این دلیل کارآمد است که مصرف کنندگان به نظرات افراد واقعی بیشتر از نظرات خود برندها اعتماد دارند. احتمالا رایج‌ترین نوع بازاریابی ارجاعی زمانی است که مشتریان فعلی یک کسب‌وکار در مورد محصول یا خدمات مورد علاقه خود صحبت می‌کنند. بازاریابی دهان به دهان، جایی که افراد اخبار مربوط به یک کسب و کار را به اشتراک می گذارند، به عنوان مثال، در سایت های اجتماعی خود نیز بخشی از بازاریابی ارجاعی محسوب می شود. تفاوت اصلی بین بازاریابی ارجاعی و بازاریابی دهان به دهان این است که بازاریابی ارجاعی بیشتر "عمدی" است. یک تجارت عمدا یک کمپین بازاریابی ارجاع را شروع می کند. شرکت‌هایی که در بازاریابی ارجاعی شرکت می‌کنند، عمدا مشتریان خود را تشویق می‌کنند تا به دوستان خود درباره شرکت بگویند. بازاریابی دهان به دهان می تواند بیشتر خودجوش باشد و اغلب توسط مشتریان خوشحال شروع می شود تا تلاش عمدی توسط برند. تعداد کمی از برندها برنامه های بازاریابی ارجاعی رسمی را راه اندازی می کنند. برندهایی که در بازاریابی ارجاعی شرکت می کنند، معمولا نوعی انگیزه را برای مردم فراهم می کنند تا ارجاع دهند. به عنوان مثال، Dropbox به مشتریان خود در صورت ارجاع یک دوست، فضای ذخیره سازی بیشتری را ارائه می دهد. یا بلوبانک به ازای 10 نفری که توسط یک کاربر دعوت می شود، شرایط دریافت کارت مشکی را برای آنها فراهم می کند.

چگونه برای بازاریابی ارجاعی از مشتریان خود ارجاع دریافت کنیم؟

نحوه دریافت ارجاع بدون درخواست از آنها

1. فراتر از انتظارات

تبلیغات شفاهی یکی از قدرتمندترین راه‌ها برای افزایش ارجاع به شرکت شماست. با این حال، تا حد زیادی به وفاداری بستگی دارد، به درواقع این چیزی است که شما واقعا باید به دست آورید. اگر می خواهید مشتریان (یا مشتریان بالقوه) خود را در مورد خدمات خود به هیجان بیاورید، باید آنها را خوشحال کنید. نه تنها با دستیابی به اهداف با آنها، بلکه با به اشتراک گذاشتن محتوای آنها در رسانه های اجتماعی، استناد به آنها در محتوای وبلاگ خود و اثبات اینکه منبعی ضروری برای آنها هستید، از انتظارات مشتریان خود فراتر بروید. سپس، این مورد برای شما ساخته می شود که چرا آنها باید به جمع دوستان و نزدیکان خود در مورد کار بزرگی که انجام می دهید بگویند.

2. یک برنامه وفاداری مشتری اضافه کنید.

وفادارترین مشتریان شما احتمالا کسانی هستند که شرکت شما را بیشتر معرفی می کنند. از این گروه ها با ایجاد یک برنامه وفاداری مشتری که به آنها برای حمایت از طرف کسب و کار شما پاداش می دهد، قدردانی کنید. این سیستم می تواند مبتنی بر امتیاز باشد، یا حتی می تواند یک عضویت ویژه باشد. همچنین می تواند فراتر از ارجاعات مشتری نیز باشد. مهم نیست که چگونه این کار را انجام می دهید، مطمئن شوید که مشتریان شما احساس ارزشمندی می کنند و برای وفادار شدن انگیزه می گیرند. به نوبه خود، مشتریان وفادار، به خصوص زمانی که خوشحال شوند، صحبت می کنند و از طریق بازاریابی دهان به دهان به خانواده، دوستان و حتی غریبه های خود به صورت آنلاین شما را معرفی می کنند.

نحوه دریافت سریع ارجاعات

3. مشتریان فعلی را درگیر نگه دارید.

نکات قبلی در مورد خوشحال کردن مشتری است. بنابراین، منطقی است که شما باید به طور مداوم در طول تجربه مشتری امتیازهای بالایی ارائه دهید (و حتی پس از آن اگر قصد دارید خدمات یکباره یا تجربه خرید ارائه دهید). این بدان معناست که باید در هر رابطه ای که در کسب و کار خود ایجاد می کنید به سرمایه گذاری ادامه دهید و راه هایی را برای تعامل آنها با برند خود ارائه دهید تا همچنان در ذهن آنها باقی بمانید. شما می توانید از این طریق اقدام کنید:

• پس از فروش با آنها در تماس باشید و رابطه را به یک ارتباط بلندمدت تبدیل کنید.

• از طریق پیشنهادات اضافی، محتوای مفید و آموزنده، یا اعلام حضور های نیمه مکرر می توانید ارزش دهی به آنها را ادامه دهید.

• مجموعه ای از ارزش ها (مانند یک دلیل نوع دوستانه) را به اشتراک بگذارید.

این نکته به شرح زیر خلاصه می‌شود: هنگامی که در ذهن ها باقی می مانید، مشتریان همیشه به شما فکر کنند. به جای اینکه سه ماه از خرید خود دور باشند و از آن زمان تا کنون خبری از کسب و کار شما نداشته باشند، از قبل به این فکر می کنند که چقدر راضی هستند و از مزایای آن سود می برند.

4. یک الگو ارائه دهید.

هنگام درخواست ارجاع، مهم است که به میزان مشغله مشتریان خود توجه داشته باشید. به جای اینکه بخواهید و امیدوار باشید که زمان لازم برای پیگیری را بیابند، با حذف برخی از کارهای سنگین برای آنها با ارائه یک الگوی قابل پر کردن، در رویکرد خود فعال تر باشید.

نحوه دریافت ارجاعات به صورت رایگان

5. تجربه را قابل اشتراک گذاری کنید.

اگر می خواهید مشتریان شما ارجاع دهنده باشند، به آنها دلیلی برای صحبت در مورد شرکت خود بدهید. همانطور که به کارهای روزمره خود نزدیک می شوید، باید دائما در زمینه تجربه مشتری نوآوری کنید. نشان دهید که نه تنها می خواهید آنها را خوشحال کنید، بلکه می خواهید آنها را به گونه ای خوشحال کنید که در ذهن آنها باقی بمانید. شما می خواهید آنها به دایره افراد نزدیک خود بگویند: "شما آنچه را که امروز برای من اتفاق افتاد باور نخواهید کرد." داستان‌ها قدرتمند هستند و اگر مشتری شما مجبور شود تجربیات خود را به اشتراک بگذارد، مشتریان بالقوه گوش خواهند کرد. در اینجا نحوه ایجاد تجربیات مشتری آورده شده است:

• درک کنید که مشتری کجاست و چه نقاط دردی دارد.

• شناسایی کنید که موفقیت از نظر آنها چگونه است.

• مناطق کلیدی را پیدا کنید که این شکاف را از A به B پر کند.

• آن حوزه‌ها را با راه‌حل‌هایی که ارائه می‌دهید، راه‌حل‌هایی که آنها در آن سرمایه‌گذاری می‌کنند، ارجاع دهید.

• درک کنید که اینها چیزهایی است که آنها انتظار دارند.

• مشخص کنید که کجا باید فراتر از انتظارها بروید، چیزهایی که شکاف را پر می کنند اما خارج از محدوده یا انتظار هستند.

• ارائه دهید.

ممکن است که پاسخ در یک روش جدید ارائه باشد، فراتر رفتن از یک کار خاص، ارائه ارزش بیشتر از آنچه وعده داده‌اید، یا ایده‌هایی برای اینکه این فرآیند لذت‌بخش‌تر، سرگرم‌کننده‌تر یا تجربی‌تر باشد.

نحوه ایجاد تعداد زیاد ارجاع

6. یک برنامه ارجاع مشتری را اتخاذ کنید.

ایجاد یک برنامه ارجاع مشتری یک راه عالی برای تیم شما جهت فعال بودن در هنگام دریافت ارجاعات جدید است. بنابراین اینکه شما به اندازه کافی به خدمات و تیم خود اطمینان دارید که بدانید یک برنامه ارجاع سرمایه گذاری مثبتی خواهد بود؛ بسیار مفید است. مشتریان شما متوجه این اعتماد خواهند شد و با به اشتراک گذاری اطلاعات احساس راحتی بیشتری می کنند زیرا شما یک سیستم سازماندهی شده دارید. برنامه های ارجاع مشتری اعتبار کسب و کار شما را بهبود می بخشد و باعث می شود مشتریان راحت تر به شما اعتماد کنند. علاوه بر این، زمانی که به مشتریان انگیزه ای به عنوان بخشی از برنامه ارجاع شما پیشنهاد می شود، به احتمال زیاد این توصیه را دنبال می کنند.

7. مشوق ها را ارائه دهید.

هیچکس دوست ندارد مجانی کار کند، درست است؟ اگر می‌خواهید معامله را شیرین کنید و مطمئن شوید که مشتریان شما واقعا گروه دوستان و نزدیکان خود را برای ارجاع خوب جستجو می‌کنند، در ازای آن چیزی ارزشمند به آنها پیشنهاد دهید. چه یک اشتراک یک ماهه رایگان، یا پول نقد به مشتریان خود بدهید که برای برقراری ارتباط شما با سرنخ های گرم، چیزی را برگردانید زیرا آنها سزاوار آن هستند. یکی از راه‌های سازمان‌دهی این پیشنهادات تشویقی، راه‌اندازی برنامه‌ای است که بر توافق‌نامه‌های ارجاع مشتری نظارت می‌کند. توافق نامه های ارجاع می تواند به کسب و کار شما کمک کند تا با ایجاد سیستمی که به مشتریان با نفوذ پاداش می دهد، به طور مداوم مقادیر قابل توجهی از سرنخ های جدید تولید کند.

بیشتر بخوانید: نرم افزار باشگاه مشتریان چیست؟

8. به دنبال فرصت هایی برای پاسخ مثبت باشید.

شما بلافاصله پس از از دست دادن امتیاز در معیارهای ماهانه خود، از مدیر خود درخواست افزایش حقوق نخواهید کرد، دقیقا به همین دلیل است که درخواست ارجاع مناسب (یا موثر) در زمانی که تعهدات خود را کمتر انجام می دهید، مناسب نیست. یک مشتری. بهترین ارجاع‌ها پس از اینکه مشتری فرصتی برای تجربه ارزشی که شما قادر به ارائه آن هستید به دست می‌آورد. برای اینکه خود را برای موفقیت آماده کنید، به‌روز نگه داشتن مشتریانتان در مورد نتایجی که با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست می‌آورند، آنها را خوشحال می‌کند - و آنها می‌خواهند درباره شما صحبت کنند. این با یک فرآیند موفقیت آمیز ورود شروع می شود، بنابراین مشتریان درک واضحی از انتظارات، جدول زمانی و کار مورد نیاز برای رسیدن به آن نقطه دارند. سپس، درخواست های ارجاع را با تجربیات مثبت مشتری جفت کنید.

9. راه های مختلفی را برای حمایت ایجاد کنید.

اگر هنگام درخواست ارجاع مشتری،رد شدید، اولین قدم این است که عقب‌نشینی کنید و به آنها فضا بدهید. این مهم نیست که دلیل دقیق نه گفتن آنها را بدانید و به رابطه خود احترام بگذارید. شما می توانید در زمان دیگری، با پیشنهادی متفاوتی برای حمایت از شرکت خود بدون اینکه نیازی به ارجاع شخصی داشته باشید، با آنها تماس بگیرید: با نوشتن یک بررسی، خدمت به عنوان مطالعه موردی، یا ارائه یک گواهی. این اقدامات با تلاش کمتر توسط مشتری شما همچنان منجر به جذب مشتریان جدید بالقوه به شرکت شما می شود و رابطه شما با مشتری را به خطر نمی اندازد. از آنها بپرسید که چه چیزی را به اشتراک می گذارند و ببینید آیا می توانید جایی برای بازخورد مثبت آنها در وب سایت یا کانال های اجتماعی خود پیدا کنید. هرچه فرصت های متنوع تری داشته باشید، احتمال بیشتری برای به دست آوردن ارجاعات دارید.

10. با ارزش های مشتریان خود هماهنگ شوید.

قبل از درخواست ارجاع، تحقیق خود را انجام دهید تا بدانید مشتریان شما واقعا برای چه چیزهایی ارزش قائل هستند. سپس، می‌توانید انگیزه یا تایید خود را با آن ارزش‌ها هماهنگ کنید، و می‌توانید چشم اندازی از تاثیری که با ارجاع خواهند داشت به آنها بدهید. به عنوان مثال، اگر مشتریان شما از محصول شما برای جمع‌آوری سرمایه غیرانتفاعی استفاده می‌کنند، یا اگر می‌دانید که آنها شخصا یا به‌طور حرفه‌ای در حمایت از هدفی سرمایه‌گذاری کرده‌اند، می‌توانید برای ارجاع‌ها با کمک مالی به نام آنها به آنها پاداش دهید. برقراری ارتباط با مشتری یک شراکت است، نه فقط یک معامله تجاری. وقتی مشتریان شما بدانند که شما ارزش ها و علایق مشابهی با آنها دارید، به احتمال زیاد تمایل به ارسال ارجاع دارند. مهم است که توجه داشته باشید که باید در مورد داشتن این ارزش ها صادق باشید و صرفا از آنها به عنوان راهی برای سود بردن از کسب و کار خود استفاده نکنید. مشتریان می‌توانند تشخیص دهند که چه زمانی تلاش‌های شما معتبر نیست، و از تماس تلفنی با شما و صحبت در مورد آن با دیگران دریغ نمی‌کنند.

نحوه دریافت ارجاع از مشتریان موجود

11. بر اساس بازخوردهای مثبت عمل کنید.

برای جمع آوری ارجاعات بیشتر، باید شایستگی خود را برای ارجاع ثابت کنید. برای اطمینان از اینکه نیازها و انتظارات مشتریان فعلی خود را برآورده می کنید و از آنها فراتر می روید، مهم است که به طور منظم بازخورد آنها را جمع‌آوری کرده و بر اساس آنها عمل کنید. SurveyMonkey یک نرم‌افزار نظرسنجی آنلاین است که جمع‌آوری و توزیع نظرسنجی‌های رضایت مشتری را آسان می‌کند تا از کارهایی که درست انجام می‌دهید (و جایی که نیاز به بهبود دارید) مطلع شوید. قبل از ارسال نظرسنجی، می‌خواهید مطمئن شوید که آن را به گونه‌ای قرار می‌دهید که صادقانه‌ترین و دقیق‌ترین نتایج را نشان دهد. اطمینان حاصل کنید که سوالات نظرسنجی موثر می نویسید و انواع نظرسنجی را انتخاب می کنید که به بهترین وجه با نیازهای شما مطابقت دارد.

مراحل اجرای بازاریابی ارجاعی به چه صورت است؟

حامیان، مروجین و وفادارترین مشتریان خود را شناسایی کنید.

اولین قدم برای درخواست ارجاع مشتری، شناسایی کسانی است که احتمالا چیزی برای گفتن دارند - حامیان، مروجین و وفادارترین حامیان شما. مشتریان خوشحال دقیقا می دانند که چرا راضی هستند، بنابراین احتمالا افراد دیگری را با همان نیازها می شناسند که از آنچه شما ارائه می دهید سود می برند. و همانطور که قبلا ذکر شد، مشتریان خوشحال بیشتر در مورد شما صحبت می کنند. مشخص کنید که این افراد چه کسانی هستند و شروع به تهیه لیستی از افرادی کنید که باید با آنها ارتباط برقرار کنید. اگر کسب‌وکار شما از نظرسنجی‌های NPS استفاده می‌کند، نتایج یک راه عالی برای شناسایی راضی‌ترین مشتریان شماست.

درخواست خود را شخصی سازی کنید.

هنگامی که درخواست ارجاع می کنید، با توضیح اینکه چرا به طور خاص از مشتری درخواست می کنید، درخواست را برای مشتری شخصی سازی کنید. این نکته کاملا با توصیه‌هایی که در مورد درخواست شما مشخص است مطابقت دارد، زیرا به مشتری این امکان را می‌دهد که بداند شما به طور خاص با آنها تماس می‌گیرید. از نام آنها در درخواستی که ارسال می‌کنید به‌عنوان وسیله‌ای برای ایجاد ارتباط استفاده کنید و به بخش‌هایی از تاریخچه رابطه‌تان اشاره کنید که نشان می‌دهد از تجربه آن‌ها در کسب‌وکارتان آگاه هستید. با این حال، مهم است که از مشتریان خود سوء استفاده نکنید. شما نمی خواهید آنها احساس کنند که از آنها استفاده می شود، به همین دلیل است که استفاده از مشوق ها می تواند مهم باشد.

درخواست خود را شفاف کنید.

وقتی درخواست ارجاع می کنید، می خواهید در مورد آن واضح صحبت کنید. می‌خواهید مطمئن شوید که مشتری دقیقا می‌داند شما از او چه می‌خواهید تا بتواند آنچه را که به دنبالش هستید به شما ارائه دهد: یک سرنخ بالقوه واجد شرایط. هنگامی که درخواست شما مشخص نباشد، ممکن است مشتریان ندانند که باید از چه کسی بپرسند یا شما به دنبال چه نوع فردی هستید، که اگر مجبور باشید زمان بیشتری را برای تایید یک مشتری احتمالی پس از ارسال ارجاع صرف کنید، کار شما را سخت‌تر می‌کند. 
 

در کانال های صحیح تماس بگیرید.

یکی دیگر از دلایل ضروری برای شناسایی مشتریانی که می خواهید از آنها ارجاع دریافت کنید این است که به شما این امکان را می دهد که در مورد آنها تحقیق کنید و کانال هایی را که آنها زمان خود را در آنها سپری می کنند شناسایی کنید. با انجام این کار، در صورت تمایل می توانید احتمال دریافت پاسخ را افزایش دهید. به آنها در جایی که قبلا هستند نزدیک شوید. به عنوان مثال، اگر به ندرت از این پلتفرم استفاده می‌کند، نمی‌خواهید برای یک مشتری راضی پیام لینکدین ارسال کنید. اگر با بازاریابی شریک هستید و یاد می‌گیرید که آنها نرخ باز شدن ایمیل بالایی دارند، بهتر است در عوض با آن تماس بگیرید.

تشکر کنید.

در آخر بگویید متشکرم. مشتری به شما لطف بزرگی می کند، و شما باید به خاطر آن سپاسگزار باشید و به او بگویید که سپاسگزار هستید. البته می توانید به سادگی تشکر کنید. با این حال، همانطور که در بالا ذکر شد، ارزش آن را دارد که مشوق هایی ارائه دهید، و سپس به ارائه خدمات استثنایی ادامه دهید که آنها را راضی کرده و آنها را در مورد ایده ارجاع شخصی به شما در وهله اول هیجان زده کرده است.

جمع بندی از مقاله بازاریابی ارجاعی

بازاریابی ارجاعی شامل ارجاع محصول یا خدماتی که مشتری دوست دارد به دوستان و خانواده خود است. این کار به این دلیل کارآمد است که مصرف کنندگان به نظرات افراد واقعی بیشتر از نظرات خود برندها اعتماد دارند. بازاریابی ارجاعی یک روش بسیار موثر برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش یک کسب و کار است. این روش بر اساس ارجاع دادن مشتریان فعلی به دیگران برای خرید محصولات یا خدمات شما استوار است. از دلایلی که ریفرال مارکتینگ برای یک فروشگاه و کسب و کار مهم است عبارتند از:ایجاد اعتماد بیشتر، کاهش هزینه تبلیغات، افزایش بازده سرمایه گذاری و در نهایت افزایش وفاداری مشتریان. شما می توانید برای درخواست ارجاع از مشتریان خود مراحلی را طی کنید که شامل؛ شناسایی حامیان و مشتریان ارجاع دهنده خود، شخصی سازی و شفاف سازی درخواست، برقراری تماس در کانال های صحیح و قدردانی از مشتریان خود است.

در این مقاله با توجه به اهمیت دانستن استراتژی های جذب مشتری در هر نوع کسب و کاری، به ارائه انواع استراتژی ها و روش هایی برای کاهش هزینه های جذب مشتری پرداختیم.از این رو برای تهیه نرم افزار اختصاصی موردنیاز کسب و کار و سازمان خود می توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.

Referral marketing: What it is and how to use it successfully

3 Referral Marketing Strategies to Earn You More Customers

Referral Marketing 101: How To Drive Customer-Led Growth