قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟ | معرفی 7 نکته کاربردی برای ایجاد آن

قیف فروش یکی از عوامل کلیدی موفقیت کسب و کار است و بسیار حائز اهمیت است، زیرا در پیش‌بینی درآمد ، بهینه‌سازی منابع، رشد و توسعه کسب و کار و رقابت پذیری یک سازمان و شرکت موثر است. این ابزار برای انواع مختلف صنایع و کسب و کارها کارآمد است، اما در صنایعی مانند؛ خدمات مشتریان، خرده فروشی، تولید و صنعت و فناوری و نرم‌افزار تاثیر بسزایی دارد. بطور کلی، قیف فروش برای هر نوع کسب و کاری که به تجارت و فروش محصولات یا خدمات خود علاقه دارد، مورد استفاده قرار می‌گیرد وبر روی استراتژی‌های فروش و بازار پژوهی آن‌ها تاثیرگذار است. در پنجاه سال گذشته، شرکت ها با قدرت قیف فروش خود زندگی می کردند یا می مردند. استفاده از این ابزار به اندازه کافی ساده بود - بالا را با افراد بالقوه پر کنید و کسانی را که به پایین می رسند تبدیل کنید. اما مسئله اصلی اینجاست که چشم انداز فروش دائما در حال تغییر است، اما قیف فروش اینطور نیست. سفر خریدار دیگر یک بزرگراه مستقیم از آگاهی تا توجه به خرید را دنبال نمی کند. در واقعیت، مردم مسیرهای انحرافی زیادی را طی می کنند.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش مسیری را که مشتریان بالقوه شما برای تبدیل شدن به مشتری طی می کنند، منعکس می کند. و همچنین مراحل مجزای سفر مشتری، از اولین تماس تا بستن معامله را نیز شامل می شود. یک قیف فروش با تعداد زیادی از خریداران بالقوه در بالا شروع می شود. بر اساس معیارهای خاصی، این مجموعه از خریداران بالقوه به تعداد کمتری از مشتریان بالقوه کاهش می یابد. در اواسط سفر مشتری، تعداد مشتریان بالقوه به تعداد انگشت شماری از سرنخ ها کاهش می‌یابد و پس از مرحله تصمیم‌گیری، فرآیند فروش با یک معامله بسته یا بسته از دست رفته به پایان می‌رسد. همانطور که هر معامله فردی در هر مرحله حرکت می کند، احتمال بسته شدن فروش نیز تغییر می کند. بنابراین هر چه در قیف فروش بیشتر باشد، اطلاعات بیشتری رد و بدل می‌شود و استفاده از محصول آشکارتر می گردد و در نهایت برای مشتری سودمند خواهد بود.در این مرحله، پتانسیل بالاتری برای موفقیت نهایی آن معامله وجود دارد، مگر اینکه معامله به بسته از دست رفته منتقل شود. در این صورت، احتمال به صفر می رسد. بطور کلی قیف فروش چندین مشکل اساسی را برای رهبری فروش حل می کند:

• قیف فروش یک فرآیند کاملا تعریف شده برای ایجاد یک الگو برای نحوه بستن معاملات بیشتر است.

• این ابزار به تعیین کمیت ارزش فروش آینده کمک می کند.

• به تیم های فروش اجازه می دهد تا آماری را در مورد اندازه و تعداد معاملات مورد نیاز برای فراتر رفتن از سهمیه خود ایجاد کنند.

• قیف فروش به تعریف روشی کمک می کند تا به فروشندگان بیاموزد که چگونه مشتریان را از طریق یک فرآیند فروش منطقی و در یک توالی پایانی برای به حداکثر رساندن بهره‌وری و هزینه هر سرنخ حرکت دهند.

با در نظر گرفتن این تعریف از قیف فروش، در ادامه چند نمونه از قیف فروش واقعی را مرور می کنیم.

نمونه های قیف فروش

1. Audible

Audible یک تولید کننده کتاب های صوتی و سرگرمی های گفتاری متعلق به آمازون است. این پلتفرم، مشترکین بالقوه را با ترویج یک دوره آزمایشی رایگان یک ماهه برای این سرویس، وارد قیف فروش خود می‌کند. هنگامی که کاربران ثبت نام می کنند، قبل از ثبت نام خودکار در اشتراک ماهانه، 30 روز به آنها فرصت داده می شود تا از این سرویس استفاده کنند.

2. HoneyBook

هانی‌بوک نرم افزار مدیریت کسب و کار را به کارآفرینان خلاق ارائه می دهد. تست شخصیت تجاری آن به صاحبان کسب و کار کمک می کند تا نقاط قوت خود را شناسایی کنند و شرکت کنندگان آدرس ایمیل خود را برای دریافت نتایج خود ارائه دهند. بر اساس نتایج مسابقه آنها، آنها سپس به یک کمپین ایمیلی اضافه می شوند که توصیه های تجاری متناسب با تیپ شخصیتی آنها را با گزینه ای برای شروع آزمایشی با استفاده از هانی‌بوک ارائه می دهد.

نحوه ایجاد یک قیف فروش

1. مشکلی را که می خواهید برای مشتریان خود حل کنید تعریف کنید.

برای اینکه قیف فروش شما کار کند، باید مخاطبان خود را درک کنید. نقاط درد آنها چیست؟ انتظارات آنها به چه صورت است؟ در جستجوی چه منافعی در کسب و کار شما هستند؟ هرچه بینش بیشتری داشته باشید، بهتر می توانید محصولات خود را در موقعیت مکانی مطلوبتان قرار دهید و پیشنهادات جذاب ایجاد کنید.

2. اهداف خود را مشخص کنید.

اکنون زمان آن است که اهداف خود را مشخص کنید. این می تواند شامل سرنخ های بیشتر، نمایش محصولات، ثبت نام در خبرنامه الکترونیکی یا خرید باشد. تعیین اهداف شما را قادر می سازد که بدانید از هر مرحله در قیف خود چه می‌خواهید. در نهایت برای اندازه‌گیری اینکه آیا کار می‌کند یا نه، بسیار مهم است.

3. یک پیشنهاد اولیه برای تولید سرنخ ایجاد کنید.

ناگفته نماند، اما قبل از اینکه بتوانید مشتریان بالقوه را تبدیل کنید، باید توجه آنها را جلب کنید. در نظر بگیرید که چه پیشنهادهایی می‌توانند باعث علاقه مندی آنها شود - مانند یک نسخه آزمایشی رایگان یا یک کتاب الکترونیکی در ازای اطلاعات تماس آنها.

4. شرایط را برای ایجاد علاقه به محصول خود فراهم کنید.

همه سرنخ ها یکسان ایجاد نمی شوند. برخی ممکن است علاقه نشان دهند، اما برای شرکت شما مناسب نباشند و یا بالعکس. به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است برای خبرنامه الکترونیکی شما ثبت نام کند، اما با مشخصات مشتری شما مطابقت نداشته باشد. از این رو شما باید تعیین کنید که یک سرنخ واجد شرایط چگونه به نظر می رسد، سپس با افرادی که معیارهای شما را برآورده می کنند، پیش بروید.

5. سرنخ های واجد شرایط خود را پرورش دهید.

این را تصور کنید - یک مشتری بالقوه از وب سایت شما بازدید می کند. آنها روی اطراف کلیک می کنند، حتی فرمی را با اطلاعات تماس خود پر می کنند. سپس، آنها به حالت سکوت می روند. آیا این آشنا به نظر می رسد؟ اگر چنین است، وقت آن است که روی پرورش سرنخ ها تمرکز کنید. در حالی که بیشتر پرورش سرنخ شامل یک کمپین چکه ای ایمیل ساده است - شما کانال های مختلفی مانند رسانه های اجتماعی یا هدف گذاری مجدد پولی را در اختیار دارید. صرف نظر از ابزاری که انتخاب می کنید، ارائه چیزی که بتواند آنها را به تصمیم گیری نزدیک تر کند، ضروری است، مانند آزمایش طولانی مدت یا تخفیف ویژه. هدف در اینجا حذف هر چه بیشتر اصطکاک و تشویق سرنخ ها به سمت پایین قیف است.

6. معامله را ببندید.

در این مرحله از قیف، سرنخ یا مشتری شده است یا تصمیم گرفته است که خرید نکند. در هر صورت، باز نگه داشتن خطوط ارتباطی بسیار مهم است. برای مشتریان، باید تلاش خود را به سمت حفظ و ایجاد وفاداری سوق دهید. و برای کسانی که تبدیل نشده‌اند، به استراتژی پرورشی خود بازگردید و هر چند ماه یکبار با آنها تماس بگیرید. در حالی که ممکن است اکنون تبدیل نشوند، اما این شرایط  می تواند در طول مسیر تغییر کند.

7. نتایج نهایی و تجزیه و تحلیل داده های فروش را ردیابی کنید.

حتی واجد شرایط ترین سرنخ ها نیز می توانند از طریق شکاف های قیف شما سقوط کنند. بهترین راه برای جلوگیری از این امر، جستجوی نقاط کور، سرنخ های از دست رفته و مناطقی برای بهبود است. به یاد داشته باشید که قیف فروش شما کاملا مشخص نیست و باید به طور مداوم بهینه شود.

مقایسه قیف فروش و فلایویل

فرآیند فروش مدرن در چند سال اخیر به طرز چشمگیری تغییر کرده است و این تغییرات قیف فروش سنتی را منسوخ می‌کند. امروزه مشتریان کنترل فرآیند فروش را در دست دارند. یک خریدار مدرن قبل از اینکه با فروشنده تعامل داشته باشد، زمان بیشتری را صرف تحقیق درباره خرید می‌کند و ارزش اشتراک‌گذاری اطلاعات را کاهش می‌دهد. با داشتن اطلاعات آنلاین گسترده، یک خریدار مدرن به مهارت های متفاوتی از یک فروشنده نیاز دارد و اغلب رفتار متفاوتی نسبت به خریداران گذشته از خود نشان می دهد. یک خریدار مدرن ممکن است در مورد یک خرید بسیار هیجان زده شود و زمان زیادی را در مرحله تحقیق صرف کند و سپس به طور ناگهانی متوقف شود و فرآیند فروش پایان یابد - گاهی اوقات بدون هیچ دلیلی. این رفتارها به همین دلیل است که برخی از شرکت ها به جای قیف فروش، از فلایویل استفاده می کنند. فلایویل مدلی است که توسط HubSpot اقتباس شده است تا شتابی را که وقتی کل سازمان خود را حول ارائه یک تجربه مشتری قابل توجه تراز می‌کنید توضیح دهد - تجربه‌ای که مشتریان خوشحالی ایجاد می‌کند و منجر به تکرار ارجاع‌ها و فروش می شود.

فلایویل چگونه کار می کند؟

برای اینکه چرخ فلایویل شما بچرخد، باید با سرمایه گذاری قابل توجه در استراتژی های جذب و حفظ مشتریان، به آن نیرو بیافزایید. هنگامی که مشتریان اولیه کافی را به دست آوردید و موفقیت و شادی آنها را تضمین کردید، آنها به نیرویی برای چرخ طیار شما تبدیل می شوند. این به این دلیل است که آنها یا دوباره از شما خرید می کنند یا با تبلیغ شما در شبکه های اجتماعی خود، مشتریان جدیدی وارد می کنند. این کلید چرخاندن چرخ فلایویل شما بدون سرمایه‌گذاری تمام منابع برای به دست آوردن مشتریان جدید است. به عبارت دیگر، به جای اینکه تیم فروش محصولات یا خدمات خود را توضیح دهد، از شتاب مشتریان خوشحال خود برای هدایت ارجاعات و تکرار فروش استفاده می کند. با استفاده از فلایویل، می توانید جامعه یا اکوسیستمی از مشتریان بسازید که به مشتریان دیگر کمک می کنند. برای یک فرآیند فروش مدرن، فلایویل بهتر از یک قیف فروش است، زیرا مشتریان فعلی را برای جذب و درگیر کردن مشتریان بالقوه استفاده می‌کند.

چگونه می توانیم یک فلایویل بسازیم؟

1. درک کنید که مشتریان فعلی شما قدرتمندتر از هر نفوذ دیگری هستند.

مشتریان بالقوه به داستان ها و تجربیات پایگاه مشتری فعلی شما اعتماد دارند. در واقع، 46٪ از مصرف کنندگان به یک بررسی آنلاین به اندازه یک توصیه شخصی اعتماد دارند. با اطمینان از داشتن موارد استفاده زیاد، توصیفات مشتری و مراجعی که مشتریان فعلی شما را در توضیح نقاط قوت محصول یا خدمات شما به نمایش می گذارند، از این اهرم استفاده کنید.

2. از مشتریان قوی خود بخواهید مدرک اجتماعی ایجاد کنند.

اثبات اجتماعی این ایده یک امر روان‌شناختی است که افراد با یافتن آنچه که دیگران فکر می‌کنند درست است، تعیین می‌کنند. نظرات مشتریان 12 برابر بیشتر از توضیحات تولیدکنندگان قابل اعتماد است. رسانه های اجتماعی ابزار قدرتمندی برای ایجاد اثبات اجتماعی هستند. اجازه دهید داستان ها و تجربیات مشتریان خوشحال شما محتوای تبدیل کننده را برای شما ایجاد کند.

3. مناطق نیرو دهنده و اصطکاک را شناسایی کنید.

حوزه های نیرو شامل اطلاعات دقیق و به موقع، درک خوب مشکل، توانایی شما برای گوش دادن و پاسخگویی کلی است. از طرف دیگر، اصطکاک روند فروش را کند می کند. اساسا، وقتی مشتری بالقوه شما مجبور است از حلقه های زیادی عبور کند یا در طول فرآیند فروش با موانع یا مشکلاتی روبرو شود، این اصطکاک ایجاد می کند که کار شما را دشوارتر می کند. با شناسایی حوزه‌های نیرو و اصطکاک، می‌توانید فعالیت‌هایی را که شتاب بیشتری به توانایی شما در پیشبرد فروش می‌آورند، کاهش دهید و موانع غیر ضروری را برای ایجاد یک تجربه بدون اصطکاک از بین ببرید. این کار باعث می شود که چرخ فلایویل به سمت جلو حرکت کند و خریداران شما را خوشحال کند.

جمع بندی

قیف فروش مسیری را که مشتریان بالقوه شما برای تبدیل شدن به مشتری طی می کنند، منعکس می کند. و همچنین مراحل مجزای سفر مشتری، از اولین تماس تا بستن معامله را نیز شامل می شود. یک قیف فروش با تعداد زیادی از خریداران بالقوه در بالا شروع می شود. بر اساس معیارهای خاصی، این مجموعه از خریداران بالقوه به تعداد کمتری از مشتریان بالقوه کاهش می یابد. در اینجا به تفاوت قیف فروش و فلایویل پرداختیم؛ از آنجایی فرآیند فروش مدرن در چند سال اخیر به طرز چشمگیری تغییر کرده است و این تغییرات قیف فروش سنتی را منسوخ می‌کند، در نتیجه مشتریان کنترل فرآیند فروش را در دست دارند. یک خریدار مدرن قبل از اینکه با فروشنده تعامل داشته باشد، زمان بیشتری را صرف تحقیق درباره خرید می‌کند و ارزش اشتراک‌گذاری اطلاعات را کاهش می‌دهد. با داشتن اطلاعات آنلاین گسترده، یک خریدار مدرن به مهارت های متفاوتی از یک فروشنده نیاز دارد و اغلب رفتار متفاوتی نسبت به خریداران گذشته از خود نشان می دهد. بنابراین با توجه به این تفاسیر استفاده از فلایویل در فرآیند فروش به مراتب بهتر از قیف فروش خواهد بود.

در این مقاله با توجه به اهمیت قیف فروش در هر نوع کسب و کاری، به ارائه تعاریف، نحوه ایجاد و نمونه هایی از آن پرداختیم. از این رو برای اطلاع بیشتر درمورد نرم افزار باشگاه مشتریان کلوپ می توانید بلاگ های دیگر ما را مطالعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.

What is a Sales Funnel? Stages and How to Build an Effective …

What is a Sales Funnel? Everything You Need to Know

Sales Funnel Template And Examples For 2024

What is a sales funnel? Guide on how to build one (+ …