عملکرد تیم فروش چیست؟|10 نکته برای بهبود عملکرد تیم فروش

فروش هایی که یک شرکت انجام می دهد نقش مهمی در طول عمر آن دارد زیرا مستقیما بر درآمد و سودآوری آن تأثیر می گذارد. رشد فروش پایدار نشان دهنده تقاضای سالم برای محصول یا خدمات شرکت است که به نوبه خود از عملیات جاری، پایین بودن پول نقد مثبت، سرمایه گذاری در نوآوری و پتانسیل توسعه پشتیبانی می کند. با این حال، دستیابی به عملکرد فروش خوب برای بسیاری از فروشندگان و سازمان ها دشوار است. در این مقاله به تعریف دقیقی از عملکرد فروش و نحوه بهبود یافتن آن می پردازیم.

عملکرد فروش چیست؟

تیم فروش با داشتن عملکرد فروش به اثربخشی و کارایی دست پیدا می کند که می تواند با آن به درآمد و اهداف فروش خود دست یابد. این نشان دهنده توانایی فروش موثر محصولات یا خدمات و دستیابی به اهداف سازمانی در یک بازه زمانی مشخص، به صورت ماهانه، سه ماهه یا سالانه است. عملکرد فروش بسیار حائز اهمیت است، زیرا مستقیما بر سود شرکت تاثیر می گذارد. عملکرد فروش بالا نشان می دهد که شرکت به طور موثر محصولات یا خدمات خود را می فروشد و منجر به افزایش درآمد و سودآوری می شود. همچنین نشان دهنده کارایی فرآیند فروش و توانایی شرکت در برآوردن نیازهای مشتری است.

چرا عملکرد تیم فروش مهم است؟

بهبود عملکرد تیم فروش به چند دلیل بسیار حائز اهمیت است:

1. افزایش فروش: با بهبود عملکرد تیم فروش، می‌توانید تعداد و میزان فروش محصولات یا خدمات خود را افزایش دهید و در نتیجه درآمد بیشتری کسب کنید.

2. رقابت پذیری: با افزایش عملکرد تیم فروش، می‌توانید از رقبای خود پیشی گرفته و در بازار رقابتی بهتر عمل کنید.

3. افزایش رضایت مشتریان: اگر تیم فروش عملکرد خوبی داشته باشد، به مشتریان خدمات بهتری ارائه می‌دهد و در نتیجه رضایت آنها افزایش می‌یابد که منجر به حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید می‌شود.

4. افزایش مهارت‌ها: بهبود عملکرد تیم فروش منجر به افزایش مهارت‌ها و دانش کارکنان می‌شود که در طولانی مدت به بهبود عملکرد و پیشرفت شخصی آنها کمک می‌کند.

5. افزایش انگیزه و روحیه کارکنان: توسعه و بهبود عملکرد تیم فروش، باعث افزایش انگیزه و روحیه کارکنان می‌شود و آن‌ها را به کارآفرینی و تلاش برای دستیابی به اهداف بالاتر ترغیب می‌کند.

نکاتی درباره بهبود عملکرد تیم فروش 

بر اساس گزارش های روند فروش  درصد بسیاری از فروشندگان معتقدند که فروش در سال جاری برای آنها چالش برانگیز تر از قبل بوده است. از این رو برای آسان‌تر کردن کارها، در اینجا چند نکته برای بهبود عملکرد فروش شخصی وجود دارد:

۱. طرز فکر درستی داشته باشید.

طرز فکری که شما برای یک معامله در ذهن خود می سازید، تاثیر زیادی بر نتیجه آن دارد. اگر با طرز فکر «فکر نمی‌کنم موفق شوم» به کار خود بپردازید، خود را محکوم به شکست می‌کنید. تبدیل شدن به یک نماینده فروش با عملکردی عالی به تفکری در چارچوب ذهنی درست نیاز دارد. به عنوان مثال، می‌توانید یک تابلوی چشم‌انداز سالانه ایجاد کنید، فضایی که در آن تصاویر و عباراتی را که به جاه‌طلبی‌های شما و اینکه چرا می‌خواهید به اهدافتان برسید مرتبط است، جمع آوری کنید. اگرچه ممکن است کمی حیله‌گرانه به نظر برسد، اما به شما کمک می‌کند تا به خاطر بیاورید که چرا وقتی در حرفه‌تان به موفقیت رسیدید، وارد میدان شدید؟ در واقع  این یک تمرین قدرتمند برای تجسم موفقیت است. این می‌تواند شما را در زمانی که نیاز به کمی افزایش قدرت از طریق انگیزه های پیشرفت حرفه‌ای خود دارید و عملکرد فروش خود را بهبود می‌بخشد، ادامه دهید.

۲. هوش تجاری خود را بهبود بخشید.

هوش تجاری، سطح درک شما از نحوه اداره یک کسب و کار را در برمی گیرد. هوش تجاری زمانی که در حال تعیین موقعیت محصول یا خدمات خود هستید به شما اعتبار می دهد. این به نوبه خود به شما کمک می کند در یک بازه زمانی بسیار محدود به مشتریان بالقوه نشان دهید که محصول یا خدمات شما ارزش صرف زمان و سرمایه آنها را دارد. برای بهبود عملکرد کسب و کار خود، نکاتی را در مورد نحوه عملکرد یک شرکت معمولی در صنعت خود بیاموزید. همچنین می‌توانید برای درک عمیق‌تر، نشریات تجاری معتبر را بخوانید یا گزارش‌های مالی مرتبط را جستجو کنید. این به شما امکان می‌دهد تا با تصویری از نحوه عملکرد همتایان صنعت آنها همراه با دانش مرتبط با چالش‌ها و تاکتیک‌هایی که شرکت‌های با اندازه مشابه با آن‌ها روبرو هستند و اهرم‌هایی با آن مواجه هستند، به هر مشتری بالقوه‌ای نزدیک شوید. شما باید تجارت مشتری خود را قبل از اینکه با آنها تماس بگیرید یا اولین ایمیل را پیش نویس کنید، درک کنید.

به عنوان یک نماینده فروش، کلید موفقیت این است که بفهمید مشتری بالقوه شما چگونه به فرآیند خرید خود نزدیک می شود، اهداف آنها چیست و چگونه می توانید با آن سازگار شوید. بهتر است شما قبل از نزدیک شدن به مشتری، مقداری زمان صرف کنید تا در مورد اهداف تجاری سرنخ بیاموزید، نیازمندی‌ها، نیازها و حفره‌های اصلی سرنخ را تعیین کنید و صحبت اولیه خود را آماده کنید. این به شما کمک می کند تا مشتری باور کند که شما معامله آنها را درک می کنید و می توانید راه حلی به آنها ارائه دهید.

۳. سازماندهی کنید.

یکی از بزرگترین عوامل در بهبود عملکرد فروش، اطمینان از تمرکز شما بر روی کار درست در زمان مناسب است. اگر زمانی را برای تکمیل کار اختصاص نمی‌دهید، مانند قرار دادن زمان در تقویم خود، ممکن است باعث از دست رفتن برخی از مسئولیت های کلیدی شما شوند. این نوع ناکارآمدی می تواند در بلندمدت بر عملکرد فروش شما تاثیر بگذارد. اگر سازماندهی کردن برای شما چالش برانگیز می شود، بهتر است از یکی از اعضای تیم سازماندهی شده بخواهید که شما را در جریان کارتان راهنمایی کند تا بتوانید از آنها ایده بگیرید. اگر بیش از حد ظرفیت ذهنی خود را خسته می کنید و سعی می کنید اولویت های زیادی را کنار بگذارید، تمرکز بر روی چشم انداز شما دشوار است  و این کم و بیش باعث ضعف عملکرد کلی شما می شود.

۴. تمام داده های مربوط به نقش و موقعیت خود را بررسی کنید.

به اکثر فروشندگان یک سهمیه فروش و معیارهای فعالیت اختصاص داده می شود تا به آنها کمک کند تا به آن دست یابند. برخی از سازمان ها این اعداد را منتشر می کنند، بنابراین فروشندگان می توانند نتایج خود را با عملکرد بالا مقایسه کنند. خواندن داده‌ها و گنجاندن آنها در فعالیت‌های روزانه‌تان کلیدی است. در واقع شما بهتر است درک کنید که «ماکروهای فروش» شما چیست؟ اکثر مردم با ماکروها یا درشت مغذی ها در زمینه تغذیه سالم آشنا هستند. در این مثال، تعداد کربوهیدرات، پروتئین و چربی‌هایی که می‌خورید را پیگیری می‌کنید تا بهتر بفهمید چه چیزی مصرف کرده‌اید تا در نهایت به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کند. همین فرآیند فکری در مورد فروش نیز صدق می کند. به معیارها و KPI ها به عنوان ماکروهای خود فکر کنید.

اگر نمی‌دانید چه معیارها یا شاخص‌های کلیدی عملکردی را باید بیش از حد به دست آورید، در سنجش عملکرد خود با مشکل مواجه خواهید شد. بیایید در ادامه به بررسی یک نمونه بپردازیم. فرض کنید یکی از نماینده های تیم فروش همه کارها را درست انجام می دهد اما همچنان میزان فروش او از سایر اعضای تیم پایین تر است. در صورتی که این نماینده فروش دوره های مذاکره و انجام معامله را بگذراند می تواند میانگین قیمت فروش خود را بالا ببرد. از این رو، بهتر است همیشه به این واقعیت توجه داشته باشید که تعریف شما از موفقیت شخصی ممکن است با تعریف سایر همکاران‌تان متفاوت باشد. اما بحث کردن با اعداد بسیار دشوار است و به همین دلیل است که دانستن جایگاه شما، با توجه به KPIهای مربوطه، مسیرهای سازمان فروش شما، برای بهبود عملکرد فروش فردی شما بسیار مهم است.

۵. اهداف مشخصی را تعیین کنید.

نمایندگان فروش اغلب متخصصان پر انرژی و جاه طلبی هستند که تلاش می کنند تا هدف فروش خود را برآورده کنند و حتی از آنها فراتر بروند. این نوع هدف گذاری بلند مرتبه می تواند کمک بزرگی در بهبود عملکرد فروش باشد. با این حال، مهم است که بین هدف گذاری و رویاپردازی تمایز قائل شویم. اهداف مشخص، نوشته شده و قابل ردیابی هستند اما، رویاها مبهم، غیرقابل اندازه گیری و در نهایت در تاثیرگذاری بر عملکرد فروش بی اثر هستند. شما باید به وضوح آنچه را که می خواهید به دست آورید، مشخص کنید، برنامه هایی را برای نحوه دستیابی به آن تنظیم کنید، و جاه طلبی های خود را با مدیران و همکاران خود در میان بگذارید تا شما را مسئول نگه دارند و در مسیر خود باقی بمانید. این به شما جهت گیری قطعی می دهد و در نتیجه عملکرد فروش شما را بهبود می بخشد.

۶. یک برنامه توسعه شخصی بسازید.

حرفه فروش، به شما فرصت های متعددی را برای یادگیری و بلوغ در هر مرحله از مسیر حرفه ای خود ارائه می دهد. این حوزه ای است که به توسعه سریع شما کمک می کند، اما فقط در صورتی که مایل به برنامه ریزی و تلاش برای آن باشید. یک قدم عالی این است که یک برنامه توسعه شخصی به صورت یک سند زنده که مشخص می کند چه مهارت هایی را می خواهید در یک بازه زمانی خاص بهبود دهید، ایجاد کنید. با انتخاب یک یا دو مهارت خاص برای تمرکز بر روی هر ماه شروع کنید و مراحلی را که برای توسعه آن مهارت ها انجام می دهید مستند کنید. به این ترتیب، می توانید ببینید که چگونه در طول زمان پیشرفت کرده اید.

۷. با یک مربی فروش ارتباط برقرار کنید.

فروش همیشه شهودی نیست. ممکن است به راهنمایی یا بینش یک متخصص نیاز داشته باشید تا واقعا جایگاه خود را در این زمینه پیدا کنید، به خصوص اگر تازه وارد این صنعت شده اید. با این حال، مدیر شما ممکن است زمان یا چشم انداز لازم را نداشته باشد تا شما را به این هدف برساند. داشتن یک مربی فروش، معتمد یا یک متخصص خارج از سازمان می تواند به شما کمک کند تا مجموعه مهارت های فروش خود را کامل کنید و اگر مدیرتان قادر به انجام آن نیست، شما را در مسیر درست قرار دهد. با یک مربی فروش، دیدگاهی بیرونی در مورد پیشرفت حرفه ای خود به دست می آورید، که می تواند به شما کمک کند تلاش های خود را عینی تر ببینید. وقتی کسی را دارید که به عنوان یک راهنما و منتقد در مورد نحوه فروش شما عمل کند، می توانید به راحتی شکاف ها را در نحوه برخورد با مشتریان احتمالی و رفتار حرفه ای خود شناسایی کنید.

۸. پیشرفت خود را پیگیری کنید.

اگر می‌خواهید عملکرد فروش خود را بهبود ببخشید، باید بدانید چه کارهایی را به خوبی انجام می‌دهید و کجا کوتاهی می‌کنید، بنابراین همیشه مراقب پیشرفت خود باشید - هم از نظر کمی و هم از نظر کیفی. سعی کنید این کار را به صورت هفتگی و ماهانه انجام دهید، تا بتوانید شواهد قطعی از پیشرفت خود و جایی که ممکن است به مشکل بخورید،داشته باشید. علاوه بر اینکه به شما انگیزه می‌دهد، می تواند درک سطح بالایی از ارتباط عملکرد شما با موفقیت سازمان فروش شما بدهد و همیشه مطمئن باشید که موفقیت خود را ثبت کنید. روحیه شخصی مثبت شما را سرپا نگه می دارد و عملکرد فروش فردی شما را در طول زمان افزایش می دهد.

۹. در حل مسئله خلاق باشید.

هیچ مسیر منحصر به فردی برای موفقیت در فروش وجود ندارد و توانایی شما در تفکر خلاق می تواند در دراز مدت به شما کمک کند. توانایی شما برای فکر کردن خارج از چارچوب می تواند تفاوت بین بردن یک حساب کاربری بزرگ یا نادیده گرفتن تماس یا ایمیل شما باشد. مشتریان صرف نظر از اینکه در چه مرحله ای از فرآیند فروش هستید، از خلاقیت شما قدردانی می کنند. به عنوان یک متخصص فروش، وظیفه شما این است که مشکلات مشتریان خود را حل کنید. هر چه بتوانید در رویکرد خود خلاق تر باشید، بهتر است.

۱۰. پیروزی های خود را جشن بگیرید.

حرفه فروش فراز و نشیب های خود را دارد و درک هر دو طرف سکه کلید موفقیت بلندمدت در این زمینه است. اما بسیاری از فروشندگان بیش از حد به سمت "پایین" عملکرد خود متمرکز می شوند. بهبود نقاط ضعف شما مهم است، زیرا اگر این کار را نکنید، آنها شما را به سمت پایین سوق می دهند. وقتی به هدفی رسیدید یا مهارتی را بهبود بخشید، موفقیت خود را با مدیر یا تیم خود در میان بگذارید. هر برد مهم است و جشن گرفتن هر یک می تواند به شما انگیزه لازم برای ادامه راه بدهد.

بیشتر بخوانید:نحوه بهبود عملکرد تیم فروش چگونه است؟

جمع بندی مقاله بهبود عملکرد فروش

عملکرد فروش بالا نشان می دهد که شرکت به طور موثر محصولات یا خدمات خود را می فروشد و منجر به افزایش درآمد و سودآوری می شود. هنگامی که عملکرد فروش یه تیم بهبود پیدا کند، به طور مستقیم در افزایش رضایت مشتری، رقابت پذیری، افزایش مهارت های تیم فروش و از همه مهمتر افزایش فروش تاثیر می گذارد. هر کسب و کاری می تواند برای اینکه عملکرد فروش خود را بهبود بخشد اقداماتی را نظیر؛ بهبود هوش تجاری، سازماندهی کردن، تعیین اهداف مشخص، پیگیری پیشرفت تیم خود، ساخت یک برنامه توسعه شخصی و غیره را انجام دهید.

در مقاله با توجه به اهمیت بهبود عملکرد فروش در هر نوع کسب و کاری، به ارائه تعاریف، مزایا و روش های آنها پرداختیم. از این رو برای تهیه نرم افزار اختصاصی موردنیاز کسب و کار و سازمان خود می توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.

How to Measure & Improve Sales Performance

Sales Performance: How To Measure and Improve It

What Is Sales Performance Management? Benefits, How …

What is Sales Performance?