چگونه شخصیت خریدار را ایجاد کنیم؟

 ایجاد شخصیت خریدار بسیار مهم است زیرا این موضوع به کسب و کار کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر بشناسد و نیازها و ترجیحات آن‌ها را درک کند. این اطلاعات به کسب و کارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی و فروش منطبق با شخصیت خریدارانشان را ارائه دهند و از این طریق بازدهی و سودآوری بالاتری را به دست آورند. ایجاد شخصیت خریدار برای صنایع و کسب و کارهای مختلف کاربردی است، از جمله آنها می‌توان به صنایع خدمات مشتریان، بازاریابی، فروش، تجارت الکترونیک و تحقیقات بازار اشاره کرد. این صنایع نیاز دارند تا شخصیت خریدار خود را به خوبی شناسایی کنند تا بتوانند بهبود روابط با مشتریان، افزایش فروش و جذب مشتریان جدید را بهبود بخشند. برای ایجاد شخصیت خریدار، ابتدا باید بازار هدف و مشتریان خود را به دقت تحلیل کنید.  سپس اطلاعات مورد نیاز را جمع‌آوری و تحلیل کنید که شامل عادات، نیازها، ارزش‌ها، ترجیحات و رفتارهای مشتریان می شود. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید یک شخصیت خریدار دقیق و جامع بسازید که به شما در بهبود روابط با مشتریان و افزایش فروش کمک خواهد کرد.           

شخصیت خریدار چیست؟      

شخصیت خریدار به توصیفی از مشتریان و مخاطبان هدف یک کسب و کار یا برند اطلاق می‌شود. این شخصیت‌ها توصیفی دقیق از ویژگی‌ها، نیازها، ترجیحات، رفتارها، ارزش‌ها و موقعیت‌های مشتریان هدف شما را فراهم می‌کنند. با ساختن یک شخصیت خریدار، شما می‌توانید بهتر درک کنید که مشتریان شما چه  چیزی می‌خواهند، چگونه فکر می‌کنند و چگونه به تصمیم‌گیری می‌پردازند. ایجاد شخصیت خریدار به کسب و کار کمک می‌کند تا بهترین استراتژی‌های بازاریابی و فروش را برای جذب و حفظ مشتریان ارائه دهد. با استفاده از شخصیت خریدار، می‌توانید به سوالاتی مانند "مشتریان من چه نوع محصولاتی را ترجیح می‌دهند؟"، "چگونه به بهترین شکل با آنها ارتباط برقرار کنم؟" و "چگونه مشتریان جدید را جذب کنم؟" پاسخ دهید. به طور خلاصه، شخصیت خریدار یک ابزار است که به کسب و کار شما کمک می‌کند تا بهترین راه‌حل‌های بازاریابی و فروش را برای مشتریان خود ارائه دهید و از این طریق روابط قوی‌تر با مشتریان برقرار کنید و فروش خود را افزایش دهید. 

چرا شخصیت خریدار مهم است؟ 

شخصیت خریدار بسیار مهم است زیرا به کسب و کارها کمک می‌کند تا بهترین استراتژی‌های بازاریابی و فروش را برای مشتریان خود ارائه دهند. در زیر توضیحات بیشتری در این خصوص آمده است:  
 

•  درک بهتر مشتریان: با ایجاد شخصیت خریدار، کسب و کارها می‌توانند بهتر درک کنند که مشتریان چه نوع محصولات یا خدماتی را ترجیح می‌دهند، چه نیازهایی دارند و چگونه به بهترین شکل می‌توانند به این نیازها پاسخ دهند. 

•  جذب و حفظ مشتریان: با داشتن شخصیت خریدار، کسب و کارها می‌توانند بهترین راه‌حل‌های بازاریابی و فروش را برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی ارائه دهند. 

•  ایجاد ارتباطات قوی‌تر: با شناخت دقیق از شخصیت خریدار، کسب و کارها  می‌توانند به بهترین شکل با مشتریان ارتباط برقرار کنند و روابط قوی‌تر و پایدارتر با آن‌ها برقرار کنند. 

• افزایش فروش: با استفاده از شخصیت خریدار، کسب و کارها می‌توانند به بهترین شکل محصولات و خدمات خود را به مشتریان مناسب عرضه کنند و در نتیجه فروش خود را افزایش دهند. 

 بنابراین، شخصیت خریدار بسیار مهم است زیرا به کسب و کار کمک می‌کند تا به درک عمیق‌تری از مشتریان خود برسد و استراتژی‌های مناسب برای جذب و حفظ آن‌ها را پیاده سازی کند. 

نحوه ایجاد شخصیت خریدار در 4 مرحله

شما می توانید از طریق تحقیق، نظرسنجی و مصاحبه شخصیت خریدار ایجاد کنید و همه اینها با ترکیبی از مشتریان فعلی، مشتریان بالقوه و کسانی که خارج از پایگاه داده مخاطبین شما هستند و ممکن است با مخاطبان هدف شما هماهنگ باشند، به ثمر برسد. هنگام ایجاد شخصیت، چند روش مفید و کاربردی برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز شما برای توسعه شخصیت وجود دارد؛ شما می توانید از طریق پایگاه داده مخاطبین خود روندهای مربوط به نحوه یافتن و مصرف مشتریان خاص که محتوای شما را کشف می‌کنند، بررسی کنید. هنگام ایجاد فرم‌هایی برای استفاده در وب‌سایت خود، از فرم هایی استفاده کنید که اطلاعات مهم شخصیتی آنها را به تصویر می‌کشد. برای مثال، اگر همه شخصیت‌های شما بر اساس اندازه شرکت متفاوت است، از هر سرنخ اطلاعاتی درباره اندازه شرکت در فرم‌ها بخواهید. بازخورد تیم فروش خود را در مورد سرنخ هایی که بیشتر با آنها در تعامل هستند، در نظر بگیرید. چه تعمیم هایی می توانید در مورد انواع مختلف مشتریانی که بهترین خدمات را می گیرند، انجام دهید؟ با مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی خود مصاحبه کنید تا بفهمید چه چیزی در مورد محصول یا خدمات شما را دوست دارند. حال، چگونه می توانید از تحقیقات فوق برای ایجاد شخصیت های خود استفاده کنید؟ هنگامی که فرآیند تحقیق را طی کردید، داده های خام و پخته زیادی در مورد مشتریان بالقوه و فعلی خود خواهید داشت. اما با آن چه کار می کنید؟ چگونه همه آن را تقسیم بندی می کنید تا درک اطلاعاتی که جمع آوری کرده اید برای همه آسان باشد؟ گام بعدی این است که از تحقیقات خود برای شناسایی الگوها و اشتراکات پاسخ به سوالات مصاحبه خود استفاده کنید، حداقل یک شخصیت اصلی ایجاد کنید و آن شخصیت را با بقیه شرکت به اشتراک بگذارید. 

1. اطلاعات اولیه جمعیت شناختی شخصیت خود را پر کنید.

سوالات مبتنی بر جمعیت شناسی را از طریق تلفن، حضوری یا با نظرسنجی های آنلاین بپرسید. به خاطر داشته باشید که برخی از افراد راحت‌تر می‌توانند اطلاعات شخصی را به صورت خصوصی فاش کنند، یا برخی ممکن است اصلا مایل نباشند، بنابراین بهترین روش این است که این امر را اختیاری کنید، مگر اینکه بخش اصلی از شخصیت خریدار شما باشد. اگر در حال گفتگو هستید، به نظر من استفاده از کلمات کلیدی و رفتار توصیفی از شخصیت خود که به صورت انتخابی ارائه می شود، می تواند مفید باشد تا تشخیص افراد در تیم شما هنگام صحبت با مشتریان بالقوه آسان تر شود.

2. آنچه را که در مورد انگیزه های شخصیت خود آموخته اید به اشتراک بگذارید.

این جایی است که شما اطلاعاتی را که از پرسیدن «چرا» در طول آن مصاحبه ها آموخته اید، استخراج خواهید کرد. چه چیزی شخصیت شما را در شب بیدار نگه می دارد؟ آنها می خواهند چه کسی باشند؟ مهمتر از همه این است که با گفتن اینکه شرکت شما چگونه می تواند به آنها کمک کند، همه اینها را با هم ترکیب کنید.

3. به تیم فروش خود کمک کنید تا برای گفتگو با شخصیت خود آماده شوند.

شخصیت هایی که ایجاد می کنید، زمانی مفید تر و تاثیرگذارتر هستند که اطلاعات را به صورت واقعی ثبت کنید. مصاحبه‌های شما نشان می‌دهد مخاطبان شما به چه چیزهایی توجه دارند، چه کسانی هستند و چه می‌خواهند. همچنین می‌توانید فهرستی از ایراداتی که ممکن است مطرح کنند، ایجاد کنید تا تیم فروش شما برای رسیدگی به آنها در طول گفتگو با مشتریان احتمالی آماده شود.

4. برای شخصیت خود پیام‌سازی کنید.

به مردم بگویید چگونه در مورد محصولات/خدمات شما با شخصیت شما صحبت کنند. این شامل واژگانی است که باید از آن استفاده کنید و یک طرح کلی تر که راه حل شما را به گونه ای قرار می دهد که با شخصیت شما درگیر شود. این به شما کمک می کند تا مطمئن شوید که همه افراد در شرکت شما هنگام مکالمه با سرنخ ها و مشتریان به یک زبان صحبت می کنند. در نهایت، مطمئن شوید که برای شخصیت خود یک نام انتخاب می‌کنید، بنابراین همه افراد مستقیما به هر شخصیت به‌صورت یکسان اشاره می‌کنند، که امکان سازگاری بین تیمی را فراهم می‌کند.

چگونه مصاحبه شوندگان را برای تحقیق در مورد شخصیت های خریدار پیدا کنیم؟

یکی از حیاتی‌ترین گام‌ها برای ایجاد شخصیت های خریدار، یافتن افرادی است که با آنها صحبت کنید تا بفهمند شخصیت خریدار شما کیست. اما چگونه این مصاحبه شوندگان را پیدا می کنید؟ چند منبع وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید.

1. از مشتریان فعلی خود استفاده کنید.

پایگاه مشتریان فعلی شما مکان مناسبی برای شروع مصاحبه های شما است زیرا آنها قبلا محصول شما را خریداری کرده اند و با شرکت شما درگیر شده اند. حداقل برخی از آنها احتمالا نمونه شخصیت های هدف شما هستند. فقط با افرادی که به محصول شما علاقه‌مند هستند و می‌خواهند ساعت ها با شما وقت بگذرانند، صحبت نکنید. مشتریانی که از محصول شما ناراضی هستند، الگوهای دیگری را نشان می دهند که به شما کمک می کند تا درک کاملی از شخصیت های خود داشته باشید. به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که برخی از مشتریانی که کمتر از سایرین خوشحال هستند، تیم های بزرگ تری دارند و نیاز به عملکرد همکاری بیشتری از محصول شما دارند. حتی ممکن است متوجه شوید که محصول شما بسیار فنی است و استفاده از آن برای کاربران دشوار است. در هر دو مورد، شما چیزی در مورد محصول خود و چالش های مشتریان خود می آموزید. یکی دیگر از مزایای مصاحبه با مشتریان فعلی این است که ممکن است نیازی به ارائه انگیزه به آنها نداشته باشید (مثلا کارت های هدیه). مشتریان دوست دارند شنیده شوند و مصاحبه با آنها این فرصت را به آنها می دهد تا در مورد دنیای خود، چالش هایشان و آنچه در مورد محصول شما فکر می کنند، صحبت کنند. همچنین، مشتریان دوست دارند بر محصولاتی که استفاده می کنند تاثیر بگذارند. بنابراین، هنگامی که آنها در مصاحبه هایی مانند این شرکت می کنند، ممکن است متوجه شوید که آنها حتی به شرکت شما وفادارتر می شوند. وقتی با مشتریان تماس می گیرید، به صورت واضح بیان کنید که هدف شما دریافت بازخورد آنهاست و برای آن ارزش زیادی قائل هستید.

2. از مشتریان بالقوه خود استفاده کنید.

همچنین می توانید با افرادی مصاحبه کنید که محصول شما را نخریده اند و اطلاعات کمی در مورد برند شما دارند. مشتریان بالقوه و سرنخ های شما گزینه های بسیار خوبی هستند زیرا شما از قبل اطلاعات تماس آنها را دارید. از داده‌هایی که در مورد آنها دارید (یعنی هر چیزی که از طریق فرم‌های تولید سرنخ یا تجزیه و تحلیل وب‌سایت جمع‌آوری کرده‌اید) استفاده کنید تا بفهمید چه کسی ممکن است در شخصیت‌های هدف شما قرار بگیرد.

3. از ارجاعات خود استفاده کنید.

ممکن است لازم باشد برای صحبت با افرادی که احتمالا با شخصیت های مورد نظر شما مطابقت داشته‌اند، به ارجاعات خود تکیه کنید، به خصوص اگر به بازارهای جدیدی می روید یا هنوز مشتری ندارید. از شبکه خود (همکاران، مشتریان فعلی، مخاطبین رسانه های اجتماعی و غیره) برای پیدا کردن افرادی که می خواهید با آنها مصاحبه کنید و با آنها معرفی شوید، استفاده کنید. گرفتن تعداد زیادی از افراد با این روش می تواند دشوار باشد، اما احتمالا مصاحبه های بسیار با کیفیتی از آن دریافت خواهید کرد. اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید، پیشنهاد می‌کنم افرادی را در لینکدین جستجو کنید که ممکن است با شخصیت‌های مورد نظر شما مطابقت داشته باشند و ببینید با چه کسانی ارتباط دارید و برای معرفی با آنها تماس بگیرید.

4. از شبکه های شخص ثالث استفاده کنید.

برای مصاحبه شوندگانی که به طور کامل از شرکت شما حذف شده اند، می توانید از شبکه های شخص ثالث استخدام کنید. به عنوان مثال، Craigslist به شما امکان می دهد برای افرادی که به هر شغلی علاقه مند هستند آگهی ارسال کنید و UserTesting.com به شما امکان می دهد تست کاربر از راه دور را اجرا کنید. شما کنترل کمتری بر جلسات اجرا شده از طریق UserTesting.com خواهید داشت، اما این یک منبع عالی برای تست سریع استخدام کاربر است. اکنون که می دانید چگونه مصاحبه شوندگان را پیدا کنید، نکاتی را برای استخدام آنها بیان می کنم.

نکاتی برای جذب مصاحبه شوندگان شخصیت خریدار

همانطور که با مصاحبه شوندگان شخصیت خریدار به صورت بالقوه تماس می گیرید، در اینجا چند ایده برای بهبود نرخ پاسخ شما وجود دارد.

1. از مشوق ها استفاده کنید.

مشوق ها اگر قبلا با شما رابطه ای نداشته باشند به افراد دلیلی برای مشارکت می دهند. احتمالا در هر سناریویی به آنها نیاز ندارید (مثلا مشتریانی که از قبل می خواهند با شما صحبت کنند)، اما یک کارت هدیه ساده گزینه‌ای آسان است.

2. شفاف باشید زیرا این یک تماس فروش نیست.

رفتار شفافی با مشتریان داشته باشید تا متوجه شوند که این یک تماس فروش نیست. این امر به ویژه در هنگام برخورد با غیر مشتریانی که ممکن است از گیر افتادن در تماس فروش احتیاط کنند، مهم است. توضیح دهید که در حال انجام تحقیقات هستید و می خواهید از آنها یاد بگیرید، نه اینکه آنها را به یک تماس فروش متعهد کنید. شما آنها را وادار می کنید که متعهد شوند که در مورد زندگی، شغل و چالش های خود به شما بگویند.

3. بله گفتن را آسان کنید.

مراقب همه چیز برای مصاحبه شونده بالقوه خود باشید. زمان‌هایی را پیشنهاد دهید، اما انعطاف‌پذیر باشید تا بتوانند بهترین را برایشان انتخاب کنند.

4. تصمیم بگیرید که با چند نفر باید مصاحبه کنید.

برای ایجاد یک شخصیت خوب باید با چند نفر مصاحبه کنید؟ در اینجا عدد مشخصی قابل ارائه نیست، بلکه کاملا به شما بستگی دارد. از این رو می توانید با حداقل سه تا پنج مصاحبه برای هر شخصیتی که ایجاد می کنید، شروع کنید. اگر از قبل اطلاعات زیادی در مورد شخصیت خود داشته باشید، ممکن است تا اینجا کافی باشد. احتمالا با هر دسته از مصاحبه شوندگان (مشتریان، مشتریان احتمالی، افرادی که شرکت شما را نمی شناسند) به مصاحبه های متعددی نیاز داشته باشید. شما به طور طبیعی در طول مکالمات خود متوجه الگوها خواهید شد.

5. تعیین کنید که چه سوالاتی از مصاحبه شوندگان خواهید پرسید.

وقت انجام مصاحبه است! بعد از صحبت معمولی و تشکر از شما، وقت آن است که به سوالات خود بپردازید. می‌خواهید در طول مصاحبه‌های شخصیت چندین دسته سوال بپرسید تا یک نمایه شخصیت کامل ایجاد کنید، از سوالات پیشینه شخصی گرفته تا سوالاتی در مورد اهداف و چالش‌ها در نقش فعلی آنها.

بیشتر بخوانید: شخصیت خریدار چیست؟ | معرفی انواع شخصیت خریدار

جمع بندی

شخصیت خریدار به توصیفی از مشتریان و مخاطبان هدف یک کسب و کار یا برند اطلاق می‌شود. این شخصیت‌ها توصیفی دقیق از ویژگی‌ها، نیازها، ترجیحات، رفتارها، ارزش‌ها و موقعیت‌های مشتریان هدف شما را فراهم می‌کنند. شخصیت خریدار بسیار مهم است زیرا به کسب و کارها کمک می‌کند تا بهترین استراتژی‌های بازاریابی و فروش را برای مشتریان خود ارائه دهند. ایجاد شخصیت خریدار در چهار مرحله صورت می گیرد؛ پر کردن اطلاعات اولیه جمعیت شناختی شخصیت، اشتراک گذاری آنچه که در مورد انگیزه های شخصیت خود آموخته اید، کمک به تیم فروش جهت آماده سازی برای گفتگو با شخصیت های خود، پیام‌سازی برای شخصیت های خود.

در این مقاله با توجه به اهمیت ایجاد شخصیت خریدار در هر نوع کسب و کاری، به ارائه تعاریف، مزایا و مراحل ایجاد آن پرداختیم. از این رو برای اطلاع بیشتر درمورد نرم افزار های مدیریتی و مالی می توانید بلاگ های دیگر ما را مطالعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.

The Ultimate Guide to Creating Buyer Personas (2024) - Shopify

How to Create Your Buyer Personas: the What, the Why, …

How to Build a Buyer Persona (+ Templates & Examples)

How to create a buyer persona in 4 steps (+ free templates ...