پایپ لاین فروش در نرم افزار سی آر ام چیست؟

در این مقاله قصد داریم نرم افزار سی آرام یا پایپ لاین فروش را توصیف کنیم. با خواندن این مقاله می توانید به درک صحیحی از پایپ لاین و نرم افزار سی آر ام برسید و متوجه شوید که پایپ لاین سی آر ام چه نیازهایی را در کسب و کار شما رفع می کند و آیا به طور کلی این ابزار به شما در رسیدن به اهداف و بهبود عملکرد سازمان یا شرکت شما کمک می کند یا خیر. در ادامه این مباحث به بررسی بخش هایی از سی آر ام پرداختیم که می توان تغییراتی را جهت سفارشی سازی در آنها ایجاد کرد. امیدواریم با مطالعه این مقاله بتوانید کاربردهای پایپ لاین سی آر ام را مورد بررسی قرار دهید و در نهایت بهترین نرم افزار سی آر ام را برای کسب و کار خود انتخاب کنید.

پایپ لاین فروش سی آر ام چیست؟

پایپ لاین فروش در سی آر ام یک نمایش بصری از چرخه فروش شما است که به شما کمک می کند تا به طور منطقی مشتریان بالقوه خود را سازماندهی کنید و میزان درآمد خود را بر اساس رفتارهای گذشته (یعنی نرخ تبدیل، میانگین طول چرخه فروش، میانگین ارزش قرارداد و …) پیش بینی کنید. شما می توانید با درک این دسته از داده های کسب و کار خود،میزان دقیق سرنخ های جدید مورد نیاز برای تامین سهمیه فروش‌تان را پیش بینی کنید. وجه تمایز این دو در این است که پایپ لاین سی آر ام قابلیت این را دارد که روند کار و اقدامات انجام شده توسط اعضای تیم شما در طول چرخه فروش در بر بگیرد.

پایپ لاین فروش همه نقاط تماس درگیر در قیف فروش را ترسیم می کند، از لحظه ای که مشتریان بالقوه جدید از برند شما آگاه می شوند تا جایی که به مشتریان وفادار یا مصرف کننده تبدیل می شوند.

این "نقاط تماس" یا مراحل ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• تحقیقات اولیه: تشخیص اینکه آیا یک مشتری بالقوه واقعا قابل دسترس است یا خیر

• تولید سرنخ: ایجاد اعتماد و علاقه با مشتریان بالقوه

• تایید صلاحیت: تعیین اینکه کدام یک از مشتریان بالقوه بیشتر احتمال خرید دارند و اولویت بندی لیست های شما بر اساس تعاملات انجام شده

• پروپوزال: ایجاد یک پروپوزال شخصی برای هر مشتری واجد شرایط

• مذاکره: مذاکره در مورد معاملات و قراردادها با مشتریان احتمالی که به پیشنهاد اولیه شما علاقه مند هستند

• خاتمه: بستن معامله

• پس از خرید: حضور مشتریان یا مصرف کنندگان

برخی از سازمان ها ممکن است بسته به چرخه عمر خاص خود، صنعت و رفتار مشتری، مراحلی را اضافه یا حذف کنند. برای مثال، فرآیند فروش عضویت در باشگاه ممکن است در مقایسه با یک شرکت تولیدی که میلیون‌ها تومان مذاکره می‌کند کوتاه‌تر باشد. اولی چیزی است که می توانید به راحتی با نرم افزار مدیریت باشگاه از عهده آن بر آیید، در حالی که دومی به مذاکرات پیچیده تری نیاز دارد.

بیشتر بخوانید: نرم افزار سی آر ام (CRM) چیست؟ + 6 مزیت کاربردی آن

چگونه پایپ لاین سی آر ام به شما کمک می کند تا به اهداف خود برسید؟

تحقیقات Sales Insights Lab نشان می‌دهد که تقریبا 5 مورد از 10 مشتری بالقوه برای سازمان شما مناسب نیستند. علاوه بر این، CallHippo نشان می دهد که 30 درصد از سرنخ ها به دلیل استفاده از سی آر ام های ضعیف، هرگز پس از تماس اولیه، تماس بعدی را دریافت نمی کنند. پایپ لاین های فروش که به صورت استراتژیک ساخته و اجرا شده اند به شما کمک می کنند تا چشم انداز بهتری داشته باشید و در نتیجه شانس موفقیت خود را افزایش دهید. بدون پایپ لاین فروش مناسب، زمان و منابع زیادی را برای صحبت با مشتریانی که مناسب نیستند تلف خواهید کرد.

به عنوان مثال، فرض کنید شما مدیر فروش یک شرکت توسعه نرم افزار هستید و سعی می کنید بدون قیف فروش ساختار یافته به مشتریان بالقوه نزدیک شوید. شما به سادگی با آنها تماس می گیرید و امیدوارید که برخی از آنها علاقه مند باشند. همچنین فرض کنید که نرخ تبدیل شما 10 درصد است، به این معنی که از هر 10 جلسه فروشی که دارید، 1 جلسه را با سرنخ های واجد شرایط می بندید. مشکل این است که شما مشتریان بالقوه را به روشی موثر یا سیستماتیک واجد شرایط نمی‌دانید.

6 بخش از پایپ لاین سی آر ام که برای سفارشی سازی مناسب است

در دنیای امروز با افزایش پیچیدگی مشاغل مدرن و سطح پیچیدگی در بازار، داشتن استراتژی سی آر ام برای هر سازمانی  دیگر یک گزینه نیست بلکه یک ضرورت است. بنابراین، چگونه می توانید بیشترین سود را از استراتژی و سیستم سی آر ام خود ببرید؟ از مدیریت هوشمند پایپ لاین گرفته تا افزودن اتوماسیون، سفارشی‌سازی بخش‌های زیر، اندازه‌گیری عملکرد و بهینه‌سازی تلاش‌های شما را از طریق هوش مصنوعی و چارچوب‌های اثبات‌شده ساده سازی می‌کند. اکنون بیایید شش بخش برتر نرم افزار سی آر ام که شما را برای سفارشی سازی بهتر پایپ لاین ها پوشش می دهد، بررسی کنیم.

1. مدیریت پایپ لاین فروش

هنگامی که پایپ لاین فروش خود را ترسیم و توسعه دادید، به یک استراتژی برای مدیریت آن نیاز دارید. این شامل ساده‌سازی فرآیندهای شما و راه‌اندازی سیستمی برای پیگیری پیشرفت معاملات است. در غیر این صورت، همه چیز می تواند بسیار نامرتب شود. راه‌حل مناسب سی آر ام می‌تواند به شما کمک کند تا سرنخ‌ها را بر اساس داده‌های مشروط مانند اندازه معامله، تعامل، صنعت و غیره اولویت‌بندی کنید تا ببینید معاملات شما در یک نگاه کجا قرار دارند. سی آر ام های مدرن به اندازه کافی انعطاف پذیر هستند تا هر نوع جریان معامله ای را ترسیم کنند، مهم نیست چقدر پیچیده است.به عنوان مثال، با سی آر ام کلید می توانید به راحتی گردش کار فروش خود را ایجاد کنید و پیشرفت هر معامله را از طریق یک رابط بصری نظارت کنید.

2. مدیریت کاربران

مدیریت کاربران فرآیند ذخیره و سازماندهی تمام اطلاعات مربوط به سرنخ ها و مشتریان شما در یک مکان واحد جمع آوری می کند. این به ویژه هنگامی که رویکرد خود را شخصی سازی می کنید مفید است. اکثر سیستم های سی آر ام مدرن با عملکرد پایگاه داده مدیریت کاربران ارائه می شوند. به عنوان مثال، با استفاده از برخی سی آر ام ها، می توانید مخاطبین نامحدود را ذخیره کنید و پروفایل های پیشرفته ایجاد کنید تا یک نمای کلی از یک سرنخ خاص داشته باشید. علاوه بر این می توانید همه داده‌های مدیریت کاربران جدید و موجود خود را در یک جا به هم متصل کنید، سپس تمام نقاط تماسی که با سرنخ‌های خود داشته‌اید را ردیابی کنید تا تحلیل ها و بینش های ارزشمندی در مورد چگونگی پرورش و تبدیل مشتریان بالقوه به بهترین شکل به دست آورید.

3. پشتیبانی از مواد فروش

یکی از مزایای اصلی استفاده از پلتفرم سی آر ام این است که می توانید کل تیم خود را در یک جا نگه دارید. با دادن دسترسی به همه اعضای تیم به اطلاعات و اسناد یکسان، می توانید از همسویی در سطح سازمان اطمینان حاصل کنید. به عنوان مثال، می‌توانید مطالعات موردی، بروشورها، ارائه‌ها و اسکریپت‌های فروش ایجاد کنید و آنها را برای هر یک از اعضای تیم در دسترس قرار دهید. به این ترتیب، همه فرآیندهای پشت هر عملیات را درک خواهند کرد. برخی از سی آر ام ها می توانند دسترسی فوری به تمام اسناد و مواد مهم فروش شما را فراهم می کند تا بتوانید آنها را برای تیم خود نگه دارید. همچنین می‌توانید این اسناد را بر اساس معیارهای مختلفی مانند اولویت، وضعیت، تاریخ، مالک و غیره دسته‌بندی کنید. حتی می‌توان آنها را به اعضای تیم خاصی اختصاص داد.

4. تمرکز داده ها

هدف اصلی پایپ لاین فروش بهبود سودآوری شماست. برای دستیابی به این هدف، پایپ لاین شما باید بر اساس داده های واقعی باشد. در غیر این صورت، نمی‌توانید درآمد یا نقص‌های احتمالی فرآیند خود را پیش‌بینی کنید. به همین دلیل است که شما به یک پلتفرم سی آر ام نیاز دارید که اطلاعات را از مکان‌های مختلف جمع‌آوری کند و آن داده‌ها را در یک جا متمرکز کند. با ارائه یک پایگاه داده واحد و قابل اعتماد به تیم خود، آنها می توانند عملکرد خود را درک کنند و شیوه های خود را برای دستیابی به نتایج بهتر، از جمله افزایش بهره وری، بهینه کنند.

با استفاده از نرم افزار سی آر ام می‌توانید به داشبوردهای گزارش‌دهی پیشرفته دسترسی داشته باشید، جایی که می‌توانید مرتبط‌ترین اطلاعات را برای تیم خود نظارت کنید، مانند درآمد، فعالیت فروش و معاملات بسته  بسیاری دیگر. این به شما کمک می کند هرگز فرصت فروش را از دست ندهید و همچنین به سرعت تهدیدات احتمالی را شناسایی کنید.

5. اتوماسیون گردش کار

در دنیای امروز، هیچ تیمی نمی تواند بدون کمک هوش مصنوعی عمل کند، حداقل به طور کارآمد. تحقیقات مک کینزی نشان می‌دهد که 30 درصد از فعالیت‌ها در 60 درصد مشاغل می‌توانند خودکار باشند. اگر حداقل برخی از خسته کننده ترین کارهای خود را خودکار نمی کنید، این فرصت را برای کارآمدتر شدن در نظر بگیرید. نرم افزار سی آر ام مناسب، قابلیت خودکار کردن فعالیت‌های مکرر را دارد، بنابراین تیم شما می‌تواند روی چیزی که در آن مهارت دارد، یعنی بستن معاملات تمرکز کند.

6. عملیات بازاریابی

در نهایت، سیستم سی آر ام مناسب نه تنها از تیم فروش شما، بلکه از کل سازمان، از جمله بازاریابی، پشتیبانی می کند. اگر تیم بازاریابی شما استراتژیک‌تر و کارآمدتر عمل کند، تیم فروش شما مستقیما با دسترسی به سرنخ‌های واجد شرایط بیشتر سود خواهد برد. اگر تیم فروش شما وقت خود را صرف صحبت با مشتریان بالقوه ای می کند که برای سازمان شما مناسب هستند، بهتر از منابع خود استفاده کرده و نتایج خود را بهبود می بخشید. با ادغام فعالیت های ایمیل با سی آر ام خود، ارتباطات پایپ لاین را کارآمد نگه دارید، از جمله:

• ثبت خودکار ایمیل های ارسالی

• پیگیری تعاملات با سرنخ ها

• همگام سازی با Gmail یا Outlook برای ارسال و دریافت پیام

• دریافت اعلان هنگام باز شدن سرنخ یا پاسخ به ایمیل

• استفاده از قالب های ایمیل شخصی سازی شده برای صرفه جویی در زمان

جمع بندی از پایپ لاین فروش در نرم افزار سی آر ام

پایپ لاین فروش یا سی آر ام یک نمایش بصری از چرخه فروش شما است که به شما کمک می کند تا به طور منطقی مشتریان بالقوه خود را سازماندهی کنید و میزان درآمد خود را بر اساس رفتارهای گذشته (یعنی نرخ تبدیل، میانگین طول چرخه فروش، میانگین ارزش قرارداد و غیره) پیش بینی کنید. با افزایش پیچیدگی مشاغل مدرن و سطح پیچیدگی در بازار، داشتن استراتژی سی آر ام دیگر یک گزینه نیست. اکنون برای هر سازمانی یک ضرورت است. باید در نظر داشت که بدون پایپ لاین فروش مناسب، زمان و منابع زیادی را برای صحبت با مشتریانی که مناسب نیستند تلف خواهید کرد. 6 بخش کاربردی که در اکثر سی آر ام ها قابلیت سفارشی سازی شدن را دارد شامل؛ مدیریت پایپ لاین فروش، مدیریت کاربران، پشتیبانی از مواد فروش، تمرکز داده ها، اتوماسیون گردش کار و عملیات بازاریابی می شود.

در این مقاله با توجه به اهمیت پایپ لاین نرم افزار سی آر ام در هر نوع کسب و کاری، به ارائه تعاریف و تاثیر این ابزار در رسیدن به اهداف شما پرداختیم. از این رو برای تهیه نرم افزار سی آر ام رایگان می توانید به وب‌سایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.