فروش اجتماعی (social selling) چیست؟

فروش اجتماعی اهمیت زیادی دارد زیرا تاکید بسیاری بر ارتباطات موثر با مشتریان دارد. این نوع فروش بر اساس روابط انسانی و اعتماد ساخته شده با مشتریان شکل می گیرد که به طور مستقیم به افزایش فروش و پایداری کسب و کار کمک می‌کند. فروش اجتماعی برای صنایع و کسب و کارهایی کاربردی است که به تعاملات انسانی و روابط موثر با مشتریان و جامعه اطلاعاتی آن نیاز دارند. به عنوان مثال، صنایع خدماتی، فروشگاه‌ها، رستوران‌ها، شرکت‌های فناوری اطلاعات و... فروش اجتماعی درباره برقراری روابط بر پایه اعتماد، تعاملات موثر و ارتباطات قوی با مشتریان است. این نوع فروش به ارائه محتوای ارزشمند، حل مشکلات مشتریان و ایجاد تجربه خوب برای آنها تاکید دارد.

فروش اجتماعی چیست؟

فروش اجتماعی یک استراتژی فروش است که از پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای ارتباط، تعامل و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه استفاده می کند. برخلاف رویکردهای فروش سنتی که اغلب شامل تماس‌های سرد و صحبت‌های مستقیم است، فروش اجتماعی بر اعمال نفوذ شبکه‌های رسانه‌های اجتماعی برای درک و تعامل با مشتریان احتمالی به شیوه‌ای شخصی‌ سازی شده تر و معتبرتر تمرکز دارد. امروزه 56 درصد از فروشندگان از رسانه های اجتماعی برای یافتن مشتریان بالقوه استفاده می کنند. فروشندگان با اظهار نظر، لایک کردن و به اشتراک گذاشتن پست های بالقوه و مشتریان در شبکه هایی مانند توییتر، لینکدین و یا اینستاگرام روابطی ارگانیک بر سر علایق مشترک با خریداران ایجاد می کنند. با این حال، فروش اجتماعی برای موقعیت هایی که به دنبال بردهای سریع و نتایج زودهنگام هستند، چندان مناسب نیست. از این رو برای موفقیت، فروشندگان باید ساعت ها تلاش خود را برای تعامل با خریداران هدف خود و ایجاد اعتبار صرف کنند.

 فروش اجتماعی چگونه صورت می گیرد؟

فروش اجتماعی می‌تواند منبعی سودآور برای تولید سرنخ‌های بیشتر و افزایش درآمد شما باشد. با این حال، چندین مرحله وجود دارد که نمایندگان می توانند برای ارتقای مهارت های فروش اجتماعی خود انجام دهند. در اینجا به بهترین روش های آن می پردازیم.

1. پروفایل های رسانه های اجتماعی خود را بهینه کنید.

قبل از شروع ابتکار عمل فروش اجتماعی، پروفایل های رسانه های اجتماعی خود را بهینه کنید. اگر نمایه شما قدیمی باشد یا اطلاعات ضروری را نداشته باشد، احتمال کمتری دارد که به صورت بالقوه پاسخی دهند.

بیشتر بخوانید: پروفایل مشتری چیست؟ + 10 نکته کاربردی برای ایجاد آن

2. به گروه های لینکدین و دیگر انجمن های مرتبط بپیوندید.

به گروه ها و انجمن های مرتبط در لینکدین و سایر سایت ها بپیوندید تا در رابطه با روندهای صنعت به روز بمانید. از اطلاعات ارزشمند برای مشارکت در بحث استفاده کنید، زیرا نظرات ناخواسته فروش، اعضای گروه را آزار می دهد، درست مانند یک تماس سرد یا ایمیل. بهتر است گفتگو را به روشی معنادار پیش ببرید، یا فقط بنشینید و مشاهده کنید.

3. اعلان های گوش دادن اجتماعی را تنظیم کنید.

از هشدارهای گوگل یا ابزارهای گوش دادن اجتماعی برای تنظیم هشدارهای شنیداری اجتماعی استفاده کنید. اینها اعلان هایی هستند که به شما می گویند چه زمانی مشتریان بالقوه یا مشتریان شما یک رویداد محرک را تجربه می کنند یا یک افتتاحیه فروش احتمالی را ارسال می کنند. برای مثال، بگویید مشتری بالقوه به مشکلی اشاره می کند که شما می توانید آن را حل کنید. اعلان گوش دادن اجتماعی می تواند به شما کمک کند تا با محتوای مفید یا بینشی سریع به مکالمه بپیوندید. به طور مشابه، اگر یک شرکت خریدار بالقوه یک مدیر عامل جدید استخدام کند یا کسب و کار خود را گسترش دهد، شما می توانید در اسرع وقت در مورد وقایع مهم اظهار نظر کنید تا مورد توجه آنها قرار بگیرید.

4. برای ایجاد اعتبار خود، محتوا را به اشتراک بگذارید.

محتوای اصلی و خاص صنعت را برای ایجاد اعتبار و تعامل در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید. آیا مقاله جالبی در رابطه با صنعت مشتریان بالقوه خود خوانده اید؟ آنها را به اشتراک بگذارید. آیا مطالعه قابل تاملی دیدید که می‌تواند شروع مکالمه خوبی باشد؟ آن را به اشتراک بگذارید! فراموش نکنید که از مردم بخواهید برای شروع گفتگو در نظرات شرکت کنند.

5. به نظرات توجه کنید.

اگر در فید خود پست‌هایی با تعامل بالا مشاهده کردید، بخش نظرات را مرور کنید و به گفتگو بپیوندید. با خواندن نظراتی که مشتریان احتمالی شما می گذارند، بهتر می توانید دیدگاه و ترجیحات آنها را درک کنید. همچنین ایده ای در مورد اینکه مشتریان بالقوه شما از چه نوع محتوایی لذت می برند و با آن تعامل دارند را خواهید دید. این می تواند به شما کمک کند تا تصمیم بگیرید چه نوع محتوایی را به اشتراک بگذارید. به عنوان مثال، ممکن است شخصی در مورد پست اخیر معرفی محصول شما نظر بدهد و بپرسد: "آیا این ویژگی برای حساب های لایت موجود است؟"  ممکن است پاسخ دهید، "همه حساب های آزمایشی به مدت ۱۴ روز به این ویژگی دسترسی دارند و حساب های کاری  و پرو نیز دسترسی نامحدود دارند."  به گفته الکساندر لو، مدیر عامل DCM Insights، هرچند ممکن است به طور کلی نیازی به درگیر شدن با هر پستی که می‌بینید نداشته باشید، اما نظر دادن می‌تواند ابزار قدرتمندی باشد.

لو می‌گوید: اگر هر روز در رسانه‌های اجتماعی با نیت ظاهر می‌شوید و با لایک کردن یا کامنت گذاشتن روی پست‌های افراد، با افراد ارتباط برقرار می کنید، لحظات کوچکی از نفوذ ایجاد می‌کنید.

اگر فقط یک پست را دوست داشته باشید و به آن واکنش نشان دهید، فقط نویسنده از آن مطلع می شود. با این حال، هنگامی که شما در مورد یک پست نظر می دهید، هر فردی که لایک کرده، به آن واکنش نشان داده، نظر داده است، یا دوباره پست کرده است، اعلانی دریافت می کند که شما نظر داده اید. به این صورت است که می‌توانید به طور همزمان با افراد زیادی شبکه سازی کنید. روی نتایجی که می خواهید به دست آورید تمرکز کنید، تعامل را به ارتباطات تبدیل کنید و سپس مکالمات را آفلاین کنید. لو می‌گوید که پس از طی کردن این فرآیند باید آنها را به فرصت تبدیل کنید.

6. داستان های موفقیت را به اشتراک بگذارید.

گواهینامه ها شکل ارزشمندی از اثبات اجتماعی هستند. تحقیقات نشان می‌دهد که بیش از ۹۲ درصد از خریداران B2B می‌گویند پس از خواندن یک بررسی قابل اعتماد، احتمال بیشتری دارد که تصمیم خرید بگیرند. به اشتراک گذاشتن داستان های موفقیت از سایر مشتریان خود به ایجاد اعتبار در بین خریداران بالقوه کمک می کند. اگر مشتری با نظری که در فید او به اشتراک می گذارید درگیر شود، ممکن است تمایل بیشتری به استفاده از راه حل شما داشته باشد.

اگر یک کار عالی برای مشتری انجام دهید، آنها همیشه مشتاق ارائه بازخورد خواهند بود و هر چه بیشتر برای آنها حل کنید، بازخوردی که دریافت می کنید مثبت تر خواهد بود. دریافت بازخورد پس از فرآیند فروش، یک عادت عالی و کاربردی است و حتی  شما می توانید که این بازخورد را در قالب یک توصیه لینکدین نمایش دهید.

7. فرصت های پشتیبانی مشتری را در نظر بگیرید.

خریداران بیشتری در رسانه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های پیام‌رسان با کسب‌وکارها تعامل دارند. در واقع شما باید مراقب آنچه که خریداران و مصرف کنندگان در مورد شرکت شما در این فضاها می گویند - به خصوص اگر مشتری ناراضی باشد، باشید. هوشیار ماندن در مورد پچ پچ رسانه های اجتماعی در مورد شرکت شما می تواند به تیم پشتیبانی مشتری شما در مورد یک مشکل هشدار دهد. همچنین آمادگی بیشتری برای صحبت با مشتریان بالقوه ای خواهید داشت که ممکن است محتوای ناراضی مشتری را دیده باشند. به عنوان مثال، اگر نظری را در رسانه های اجتماعی مشاهده کردید که در آن مشتری از پیشنهاد شرکت شما ابراز نارضایتی می کند، به این موضوع توجه کنید. اگر تیم‌های بازاریابی یا پشتیبانی شرکت شما هنوز پاسخی نداده‌اند، آن‌ها را از نظر آگاه کنید تا بتوانند به آن رسیدگی کنند و زبانی را که برای حل استفاده می‌کنند یادداشت کنید.

8. ثابت قدم باشید.

هنگامی که تمام روز در رسانه های اجتماعی وقت بگذرانید، احتمالا به صورت بهینه ای از زمان خود استفاده نکرده اید! اما باید هدف خود را برای ارسال پست ها و تعامل مداوم در نظر داشته باشید. نمایندگان فروش حداقل هر هفته در لینکدین با پیگیری‌های فردی برای مشتریان احتمالی که با محتوای شما درگیر هستند، پست کنند.

کلید اصلی این است که در عرض ۱۰ تا ۱۲ روز سه یا چهار تعامل داشته باشید، که نشان‌دهنده پشتکار حرفه‌ای است بدون اینکه مشتری احتمالی شما را تحت تاثیر قرار دهد

9. تعاملات خود را دنبال کنید.

معیارهای تعامل رسانه های اجتماعی شامل لایک ها، نظرات، اشتراک گذاری ها و تعامل بالا است. این داده ها نشان می دهد که یک قطعه محتوا واقعاً با مخاطبان شما طنین انداز می شود. از آنچه بهتر است یاد بگیرید تا بتوانید به اشتراک گذاری مرتبط ترین محتوا با مخاطبان خود ادامه دهید. برای مثال، اگر متوجه شدید که محتوای مربوط به ابزارهای فروش B2B بیشترین لایک، نظرات یا اشتراک‌گذاری را می‌گیرد، این نشانه خوبی است که این موضوع به‌ویژه توجه مخاطبان شما را جلب می کند. سپس می توانید بیشتر در مورد این موضوع بحث کنید.

10. در وبلاگ ها مشترک شوید.

چگونه تعیین می کنید که در مورد چه چیزی با مشتریان احتمالی خود در رسانه های اجتماعی صحبت کنید؟  با خواندن مقالات مشابه و درک نگرانی های مشتریان بالقوه. شما می توانید بررسی کنید که خریداران شما چه محتوایی را به اشتراک می گذارند و در آن وبلاگ ها مشترک شوید. سپس، مقالاتی را که فکر می‌کنید برای خریداران‌ خود در لینکدین یا نمایه اجتماعی دلخواهتان جالب هستند، به اشتراک بگذارید.

11. به دنبال ارجاع باشید.

درخواست ارجاع از ارتباطات متقابل برای به دست آوردن معرفی گرم به سهامداران خاص و رهبران بالقوه در این فرآیند بسیار موثر است.

بیشتر بخوانید: بازاریابی ارجاعی چیست؟ | معرفی 11 روش موثر برای دریافت ارجاع از مشتریان

12. بدانید چه زمانی مکالمات خود را از شبکه های اجتماعی حذف کنید.

اگر می‌خواهید فروشی انجام دهید، در نهایت باید ارتباطات رسانه‌های اجتماعی را که ایجاد می‌کنید به صورت آفلاین پیش ببرید. پس از برقراری ارتباط مستحکم با یک مشتری احتمالی در رسانه های اجتماعی، پیشنهاد دهید برای ادامه مکالمه با یکی از راه های ارتباطی شما تماس بگیرند. این به شما امکان می‌دهد درباره نقاط درد یا موقعیت مشتری بالقوه اطلاعات بیشتری کسب کنید، که می‌تواند به شما در به دست آوردن وضوح مورد نیاز برای فروش کمک کند. اگر تعامل با مشتری بالقوه ای که متناسب با بازار عمودی و مشخصات مشتری ایده آل او است در جهت مثبتی حرکت کنید، او آدرس ایمیل مخاطب را برای برقراری تماس جستجو می کند. سپس می توانند گفتگو را خارج از شبکه های اجتماعی ادامه دهند.

چگونه با خریداران خود در شبکه های اجتماعی ارتباط برقرار کنیم؟

در فروش اجتماعی همه چیز حول محور تعامل می گردد. اما به خاطر داشته باشید که تعاملات شما باید متفکرانه، مرتبط و شخصی باشد. مشارکت اجتماعی به چهار شکل اصلی وجود دارد: اشتراک گذاری، لایک کردن، ارائه نظرات و ارتباط.

اشتراک گذاری

محتوای مورد علاقه خریداران هدف خود را به اشتراک بگذارید. هر چه محتوای مرتبط تر و هیجان انگیزتر را بتوانید به اشتراک بگذارید، بهتر است. می‌توانید به محتوای شرکتتان و آنچه که جیل رولی «OPC» می‌گوید - محتوای افراد دیگر، پیوند دهید. تغییر منابع خود این تصور را که شما به خود خدمت می کنید را از بین می برد. ، سخنران اصلی و کارشناس فروش، روزانه محتوای مفیدی را در صفحات لینکدین و توییتر خود با مخاطبان هدف خود به اشتراک می گذارد. کنراث از دانش تخصصی خود برای به اشتراک گذاشتن توصیه های ملموس و جلب نظر مخاطبانی با او در تعامل هستند، استفاده می کند. به اشتراک گذاری محتوا حیاتی است زیرا مصرف کنندگان بیشتری برای خرید آنلاین تصمیم می گیرند. در واقع، ۳۰ درصد از خریداران گزارش می‌دهند که قبل از خرید، بیش از پنج بخش از محتوا را خوانده‌اند.

لایک کردن

وقتی برای نظر دادن وقت ندارید یا چیز قابل توجهی برای اضافه کردن در دسترستان نیست، لایک کردن می تواند به همان اندازه کارامد باشد. وقتی دیگران محتوای شما را به اشتراک می گذارند، لایک ها به عنوان تشکر عمل می کنند.

ارائه نظرات

یک نظر نباید فقط یک پیشنهاد فروش یا ارائه یک لینک برا مراجعه به وب سایت شرکت شما باشد. در عوض، باید پاسخی متفکرانه و قابل تامل به یک مقاله باشد. با اظهار نظر در مورد موضوعات پر جنب و جوش و فعال که به منافع اصلی مخاطبان هدف شما ضربه می زند، می توانید تعامل را برای سایت خود ایجاد کنید. به عنوان مثال، لیزا دنیس، رئیس و بنیانگذار Knowledgence Associates، پست‌هایی را به اشتراک می‌گذارد که خریداران هدف او به آنها اهمیت می‌دهند و نظرات متفکرانه‌ای را به محتوای دیگران اضافه می‌کند.

برقراری ارتباط

برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه خود در لینکدین، باید عاقلانه تر رفتار کنید. یک قانون سرانگشتی خوب برای لینکدین این است که تا زمانی که یک تعامل معنادار، چه به صورت حضوری و چه آنلاین، با کسی نداشته اید، از او درخواستی نکنید. بعد از برقراری یک ارتباط جزئی می‌توانید یک دعوت‌نامه شخصی ارسال کنید و توضیح دهید که چرا می‌خواهید در شبکه آنها باشید. برای مثال، برای درخواست اتصال، می‌توانید به یک پست وبلاگی که شخص نوشته است یا محتوایی که اخیرا به اشتراک گذاشته است ارجاع دهید تا نشان دهد شما تحقیق خود را انجام داده‌اید.

جمع بندی از مقاله فروش اجتماعی

فروش اجتماعی یک استراتژی فروش است که از پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای ارتباط، تعامل و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه استفاده می کند. برخی از مراحل اجرای این استراتژی فروش عبارتند از: بهینه سازی پروفایل رسانه های اجتماعی، پیوستن به گروه های لینکدین و دیگر انجمن های مرتبط، تنظیم اعلان های گوش دادن اجتماعی، اشتراک گذاری محتوا جهت جلب اعتماد، توجه به نظرات و … علاوه بر اینها شما می توانید با انجام دادن اقداماتی نظیر؛ اشتراک گذاری، لایک کردن، ارائه نظرات و برقراری ارتباط با مشتریان خود در بهبود این فرایند موثر باشید.

در این مقاله با توجه به اهمیت فروش اجتماعی در هر کسب و کاری، به تعریف و بررسی مزایای آن پرداختیم. از این رو برای سفارش طراحی و کدنویسی انواع  وبسایت، نرم افزار، اپلیکیشن و ابزارهای مورد نیاز کسب‌و‌کار یا سازمان خود می‌توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می‌شویم نظرات و دیدگاه‌های خود را با ما به اشتراک بگذارید.

What is social selling

What Is Social Selling? (+How to Sell on Social Media)