پروفایل مشتری چیست؟ + 10 نکته کاربردی برای ایجاد آن

ایجاد پروفایل مشتری بسیار مهم است زیرا به کسب و کارها کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر بشناسد و نیازهای آنها را درک کند. با ایجاد پروفایل مشتری، کسب و کار می‌تواند بهترین استراتژی‌ها را برای جذب و حفظ مشتریان خود طراحی کند و خدمات و محصولات خود را بر اساس نیازهای آنها بهبود بخشید. پروفایل مشتری برای انواع صنایع و کسب و کارهای مختلف کاربردی است، از جمله صنایع خدمات حرفه‌ای، فروشگاه‌ها، رستوران‌ها، شرکت‌های تکنولوژی، شرکت‌های مالی و غیره. هر کسب و کار می‌تواند با ایجاد پروفایل مشتری مناسب، به بهبود روابط با مشتریان، افزایش فروش و ارتقاء تجربه مشتریان بپردازد. پروفایل مشتری شامل اطلاعاتی مانند سن، جنسیت، شغل، علایق، نیازها، ترجیحات خرید، رفتارهای خریداری و سایر اطلاعات مربوط به مشتری است. این اطلاعات به کسب و کار کمک می‌کند تا بهترین راهکارها را برای جذب و حفظ مشتریان خود پیدا کند و به شکل هدفمند تبلیغات و خدمات خود را ارائه دهد.

پروفایل مشتری چیست؟

پروفایل مشتری یک سند مبتنی بر داده است که مشتریان فعلی شما را توصیف می کند. پروفایل ها بر اساس نظرسنجی هایی هستند که رفتارهای خرید، امتیازات، داده های روانشناختی و اطلاعات جمعیتی را جمع آوری می کند. پروفایل مشتری می‌تواند به شما کمک کند تا بخش‌هایی از مشتریان را پیدا کنید که دارای اشتراک هستند تا بتوانید آنها را در کمپین‌های فروش و بازاریابی خود هدف قرار دهید.

پروفایل سازی برای مشتری چیست؟

پروفایل سازی برای مشتری توصیف یک مشتری یا مجموعه ای از مشتریان با استفاده از اطلاعات جمعیتی، روانشناسی، الگوهای خرید و عوامل دیگر است. به عبارت دیگر، شناسایی ویژگی های افرادی است که احتمالا محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند و ارزش زیادی از آن به دست می آورند.

چرا پروفایل مشتری مهم است؟

هنگام ایجاد یک کسب و کار، توسعه یک استراتژی ورود به بازار، یا دادن جهت به تیم فروش خود، توصیف واضح مشتریان فعلی شما ضروری است. مشتریانی که در آینده بیشتر از شما خرید می‌کنند، اغلب ممکن است شبیه به مشتریانی باشند که در گذشته با آنها کار کرده‌اید. بنظر شما این اتفاقی است؟ من فکر نمی کنم. پروفایل مشتری به شما کمک می‌کند خریدارانی را که احتمالا از شما خرید می‌کنند را شناسایی کنید، که ارزشمندتر از هدف قرار دادن همه در همه جا است. اتخاذ یک رویکرد آگاهانه و هدفمند برای جذب مشتری بسیار موثرتر از ایجاد یک شبکه گسترده است. تلاش برای ساختن چیزی که 100% مشکلات کل بازار را حل کند، "کار محال" نامیده می شود. هنگامی که پروفایل مشتری شما بسیار گسترده است، شما اقدام به کار محالی می کنید.

هدف قرار دادن یک مخاطب گسترده تنها چند مشکل را برای افراد معدودی حل می کند. در نهایت محصول خود را بسیار ضعیف عرضه می کنید و ارزش خود را در بین مشتریان بسیار کم می کنید. پروفایل های مشتری برای مدیران محصول هنگام توسعه محصول جدید، بازاریابان در هنگام ایجاد استراتژی های موقعیت یابی و فروشندگان در هنگام جستجوی مشتریان بالقوه مانند ریل های محافظ عمل می کنند. پروفایل سازی مشتری برای همه تیم ها و اعضای کسب و کار شما بسیار سودمند است.

نحوه ایجاد پروفایل مشتری چگونه است؟

1. از الگوهای پروفایل مشتری استفاده کنید.

شما می توانید با دانلود و استفاده از قالب های از پیش ساخته شده، فرآیند پروفایل مشتری را کوتاه کنید. شما نیازی به ایجاد بخش های مختلف برای پروفایل های مشتریان خود ندارید. در عوض، آنها را از قبل برای شما نوشته شده است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که جاهای خالی را پر کنید.

2. نرم افزار پروفایل مشتری خود را انتخاب کنید.

هنگامی که شروع به ایجاد پروفایل های مشتری می کنید، به چندین نوع نرم افزار نیاز خواهید داشت. به یاد داشته باشید، برای ایجاد پروفایل های موثر و دقیق، باید داده ها را از پایگاه مشتریان فعلی خود جمع آوری کنید. بیایید به ابزارهایی که نیاز دارید بپردازیم.

• CRM

سی آر ام شما پایه و اساس عملیات پروفایل مشتری شما خواهد بود. یک سی آر ام به شما امکان می دهد تمام اطلاعات ضروری مورد نیاز مشتریان خود را جمع آوری کنید، مانند نام، نام کسب و کار، مکان، نوع کسب و کار و موارد دیگر. آیا به دنبال یک CRM عالی، با کاربری آسان و رایگان هستید؟ ما به شما سی آر ام کلید را پیشنهاد می کنیم! شما می توانید با این ابزار به صورت رایگان شروع کنید و داده های تماس خود را پیگیری کنید.

• نرم افزار بازخورد مشتریان

مهم‌ترین نرم‌افزار بعدی که به آن نیاز دارید، یک ابزار نظرسنجی است که به شما کمک می‌کند داده‌های اضافی درباره مشتریان خود جمع‌آوری کنید - داده‌هایی که لزوما در سی آر ام خود ذخیره نمی‌کنید. پس از انتخاب ابزار نظرسنجی، باید با اجرای پرسشنامه ها و طراحی سوالاتی که به پاسخ های مورد نیاز شما می رسد آشنا شوید. نرم افزار بازخورد مشتری برای کشف اینکه مشتریان از چه چیزی راضی هستند و جایی برای بهبود می‌بینند یا خیر ضروری است.

مشتریان اغلب بیشتر از شما درباره محصولات شما می دانند. از آنها به عنوان منبع الهام و ایده برای توسعه محصولات خود استفاده کنید.

 - دیوید جی. گریر

این نقل قول نشان می دهد که مشتریان کسانی هستند که از محصولات شما استفاده می کنند و از آنها سود می برند، بنابراین چه کسی بهتر است برای الهام گرفتن در مورد اینکه چگونه نیازهای خود را بهتر برآورده کند و شما باید به سراغ چه کسی بروید؟

• نرم افزار تجزیه و تحلیل

در حالی که نرم افزار تجزیه و تحلیل ممکن است چیزی باشد که فقط یک تیم بازاریابی به آن نیاز دارد، اما برای تلاش های پروفایل مشتری شما بسیار مهم است. این به شما کمک می‌کند محتوایی را که مشتریان احتمالی شما بیشتر به آن پاسخ می‌دهند، درک کنید و انواع مشتریانی را که از صفحات محصول خاصی در وب‌سایت شما بازدید می‌کنند، کشف کنید.

یک مکان خوب برای شروع پروژه‌های شنیداری است، جایی که از داده‌های مشتری و تجزیه و تحلیل برای یافتن صدای مشتری و شناسایی جایی که راضی و ناراضی هستند استفاده می‌شود.

- جنی ساسین.

این نقل قول توضیح می دهد که چگونه پروفایل مشتری در حال حاضر وجود دارد، و شما می توانید داده ها را غربال کنید تا آن را کشف کنید.

3. به اطلاعات جمعیتی بپردازید.

شما الگوهای پروفایل مشتری و نرم افزاری را که برای شروع پروفایل سازی نیاز دارید، در دست دارید. برای تعریف مشخصات مشتری خود، با بررسی دموگرافیک خارجی شروع کنید. سپس، عمیق تر در نیازها غوطه ور شوید و به پیشنهادات شرکت خود نگاه کنید. در اینجا برخی از ویژگی های خارجی وجود دارد که می توانید برای تعریف پروفایل مشتری خود از آنها استفاده کنید:

• محصول شما به بهترین وجه در چه بازاری خدمت می کند؟

• آنها در چه عرصه خاصی فعالیت می کنند؟

• درآمد سالانه آنها چقدر است؟

• چند کارمند دارند؟

• این شرکت ها کجا هستند؟

4. بازخورد مشتریان را جمع آوری کنید.

پس از جزئیات چشم انداز جمعیتی، زمان آن رسیده است که عمیق تر به جمع آوری بازخورد مشتریان بپردازید. این آسان است که بخواهید برای پروفایل مشتری تنها به داده های جمعیت شناختی که از سی آر ام خود دریافت می کنید تکیه کنید. با این حال، شناخت واقعی مشتریان شما فراتر از داده های موجود در سی آر ام شماست و نیاز به تعامل مستقیم با آنها دارد. شما باید با مشتریان خود را ملاقات کنید تا بفهمید آنها چگونه هستند. بر این اساس، نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌های مشتریان بهترین منابع برای ایجاد پروفایل مشتریان شما هستند. از طریق مصاحبه با مشتری، می توانید با مشتریان رو در رو صحبت کنید، که ارتباطات واقعی انسانی را غنی می کنند و به شما امکان می دهد نشانه های غیر کلامی را در زمان واقعی تفسیر کنید. این نوع تعامل مستقیم به کشف اطلاعات ارزشمندی کمک می کند که داده های خام به سادگی نمی توانند نشان دهند.

اگر نمی‌توانید با گروه خاصی از مشتریان رو در رو ارتباط برقرار کنید، یک تماس تلفنی یا ویدیویی برقرار کنید. اگرچه نسبت به تعامل حضوری جذابیت کمتری دارد، اما همچنان راهی موثر برای دستیابی به مخاطبان هدف شماست. اگر مشتریان شما مایل به برنامه ریزی تماس با شما هستند، می دانید که آنها وفادار هستند و ارزش زمان و سرمایه گذاری را دارند. هرچه بیشتر به این مشتریان توجه کنید، در آینده تعداد آنها افزایش پیدا خواهد کرد. 85 درصد از مردم می گویند که احتمالا زمانی که تجربه خوبی داشته باشند، بازخورد ارائه می کنند (SurveyMonkey)، بنابراین اگر با مشتریان خود درست رفتار کنید، احتمالا در عوض به شما کمک خواهند کرد. در واقع هیچ چیز بهتر از ایجاد روابط با مشتریان و شناخت آنها در زندگی واقعی نیست.

5. نقشه سفر مشتری خود را مرور کنید.

همانطور که شروع به بررسی داده های پروفایل مشتری خود می کنید، باید آن را با استفاده از نقشه سفر مشتری خود، زمینه سازی کنید. نقشه سفر مشتری سندی است که هر نقطه تماسی را که مشتری باید از آن عبور کند تا به هدفی با شرکت شما دست یابد، مشخص می کند. در حالی که تکمیل این موارد زمان بر است، اما تصویری دقیق از خریدار محصولات شما و تعامل با برند شما ارائه می‌کنند. با این حال، برای ایجاد پروفایل مشتری نیاز چندانی به تکمیل نقشه سفر مشتری ندارید. صرفا در نظر گرفتن سفر مشتری به شما کمک می کند تا بفهمید به چه کسی می خواهید برسید. با درک نیازها، چالش ها و اهداف آنها، احساس قوی تری از آنچه مشتریان از کسب و کارتان می خواهند ایجاد خواهید کرد. حتی می توانید با مصاحبه با مشتریان در مورد هر توقف روی نقشه خود، این یک قدم جلوتر بروید.

6. روی مشکلی که کسب و کار شما در تلاش برای حل آن است تمرکز کنید.

اگر احساس می‌کنید که در این حجم از داده ها غرق شده‌اید، تمرکز را به مشکلی برگردانید که کسب‌وکارتان سعی در حل آن دارد. نوع افرادی که با این چالش روبرو هستند را شناسایی کنید. نگاهی دقیق به کاربران فعلی خود و رفتار آنها بیندازید. وجه اشتراک این رویکردها مردم هستند. مهم نیست که شما فقط چند مشتری دارید. شما باید درک کنید که مشتریان شما چه کسانی هستند و مشکلاتی که باید برای آنها به بهترین نحو حل کنید چه چیزهایی هستند.

7. جزئیات زمینه ای را بررسی کنید.

هنگامی که عوامل خارجی را که پروفایل مشتری شما را توصیف می کنند تعریف کردید، زمان آن فرا رسیده است که جزئیات بیشتری در این زمینه کاوش کنید. به عنوان مثال، اگر شما یک شرکت SaaS را اداره می کنید، می خواهید نکات زیر را در مورد مشتری خود بدانید:

• تیم آنها چقدر بزرگ است؟

• بزرگترین چالش هایی که آنها با آن روبرو هستند چیست؟

• از چه فناوری استفاده می کنند؟

• اهداف آنها برای سه ماه آینده چیست؟

• اهداف آنها برای سال چیست؟

• آنها مشکلات را چگونه ارزیابی می کنند؟

• یک وضعیت ایده آل برای آنها چگونه به نظر می رسد؟

• مشکل خاص چه تاثیری بر تیم آنها دارد؟

• امروز چگونه سعی می کنند مشکل را حل کنند؟

شما باید به طور کامل آرایش و اهداف مشتریان بالقوه خود را بر اساس این عوامل خارجی و جزئیات زمینه ای درک کنید. مرحله آخر این است که به صورت داخلی نگاه کنید تا ببینید چگونه می توانید بر اساس همه این اطلاعات به آنها کمک کنید. در زیر چند سوال کلیدی وجود دارد که باید هنگام تکمیل پروفایل مشتری خود به آنها پاسخ دهید:

• چه ارزشی می توانید به این مشتریان ارائه دهید؟ (در هزینه یا زمان آنها صرفه جویی کنید، درآمد خود را افزایش دهید و غیره)

• آیا می توانید نقاط درد کلیدی آنها را حل کنید؟

• چه ویژگی هایی شما را از رقبا یا یک فرآیند داخلی متمایز می کند؟

• راه حل شما چگونه با اهداف کوتاه مدت و بلند مدت آنها مطابقت دارد؟

8. صنعت خود را درک کنید.

یکی از جزئیات زمینه ای قابل توجهی که باید در نظر بگیرید این است که برند شما در مقایسه با سایرین موجود در صنعت کجا سقوط می کند. شما باید بدانید که مشتریان شما چگونه برند شما را درک می کنند و با چه شرکت هایی برای جلب توجه آنها رقابت می کنید. این باید به شما ایده خوبی از نوع مشتری که می خواهید جذب و حفظ کنید، می دهد. شناخت صنعت خود نیز به شما کمک می کند تا هویت برند خود را تعریف کنید. اگر می خواهید متمایز شوید، باید راهی برای متمایز کردن محصول و خدمات خود بیابید. اگر می‌دانید که مشتریان شما قبلا به کدام استراتژی‌های بازاریابی پاسخ می‌دهند، می‌توانید تکنیک‌های موفق رقیب خود را برای معرفی و آموزش مشتریان در مورد یک محصول یا ویژگی جدید منعکس کنید.
 

9. پرسونا بسازید.

به یاد داشته باشید که به افرادی با شخصیت، احساسات و نیازهای واقعی خدمت می کنید. هنگامی که ویژگی های پروفایل مشتری خود را شناسایی کردید، گام بعدی شناسایی افراد درون شرکتی است که می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید. این هنگام تلاش برای ایجاد رابطه با حساب کاربری و درک تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران مفید خواهد بود. در اینجا چند چیز کلیدی وجود دارد. افراد موجود در پروفایل مشتری خود را کشف کنید:

• رده سنی

• سطح تحصیلات

• سطح درآمد

• آنها چگونه از محصول/خدمت شما استفاده خواهند کرد؟

• از چه کانال های بازاریابی می توانید برای دسترسی به آنها استفاده کنید؟

• مسئولیت های کلیدی نقش آنها چیست؟

• آنها چه نقشی در فرآیند تصمیم گیری دارند؟

شخصیت‌ها اغلب با مخالفت مواجه می‌شوند، زیرا آنها کار زیادی برای جمع‌آوری دارند، و پس از جمع‌آوری، چیزهایی زنده و در حال تکامل هستند که باید حفظ شوند. مانند مردم، شخصیت‌های خریدار در طول زمان با بازار، زمان‌، نوسانات محصولات و خدمات تغییر می‌کنند.

- جاستین گری

10. شخصیت های مشتری را تجزیه و تحلیل و تکرار کنید.

شخصیت مشتری به وضوح یک سنگ بنای رشد کسب و کار است. تعریف شخصیت مشتری شما هنگام اطلاع از اینکه چه محصولات یا ویژگی هایی باید بسازید، از چه کانال هایی در یک کمپین بازاریابی استفاده کنید و موارد دیگر به عنوان یک راهنما عمل می کند. بدون آن، شما ریسک ارائه محصول یا خدماتی را دارید که نیازهای خاص مشتریان بالقوه را برآورده نمی کند. یا در نهایت بازاریابی را برای مشتریان بالقوه به روشی انجام می دهید که با درک آنها از مشکل همخوانی ندارد. هدف شما باید این باشد که استراتژی کسب و کار خود را با شخصیت های مشتری خود همگام سازی کنید تا همه چیز از ویژگی های شما گرفته تا رویکرد ورود به بازار را ترکیب کنید و اطمینان حاصل کنید که با نیازهای مشتری شما هماهنگ است. همانطور که پروفایل مشتری خود را ایجاد می کنید، عوامل خارجی را جمع آوری کنید، جزئیات زمینه ای را واجد شرایط کنید و درک عمیقی از اینکه چگونه کسب و کار شما به هر نوع مشتری ارزش می بخشد، ایجاد کنید.

جمع بندی از مقاله پروفایل مشتری

پروفایل مشتری یک سند مبتنی بر داده است که مشتریان فعلی شما را توصیف می کند. پروفایل ها بر اساس نظرسنجی هایی هستند که رفتارهای خرید، امتیازات، داده های روانشناختی و اطلاعات جمعیتی را جمع آوری می کند. پروفایل مشتری به شما کمک می‌کند خریدارانی را که احتمالا از شما خرید می‌کنند را شناسایی کنید، که ارزشمندتر از هدف قرار دادن همه در همه جا است. برای ایجاد پروفایل مشتری می توانید مراحلی را نظیر؛ استفاده  از الگوهای پروفایل مشتری، انتخاب نرم افزار پروفایل مشتری، جمع آوری  اطلاعات جمعیتی، جمع آوری بازخورد مشتریان، مرور نقشه سفر مشتری،  تمرکز بر مشکلی که کسب و کار شما در تلاش برای حل آن است،  بررسی جزئیات زمینه ای، درک صنعت خود، ساخت پرسونا و تجزیه و تحلیل و شخصیت های مشتری طی کنید.

در این مقاله با توجه به اهمیت پروفایل مشتری در هر نوع کسب و کاری، به ارائه تعاریف، مزایا، نحوه  ایجاد آن پرداختیم. از این رو برای تهیه نرم افزار اختصاصی مورد نیاز کسب و کار و سازمان خود می توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.

What is customer profiling? - SurveyMonkey

What is customer profiling? | Definition from TechTarget

How To Do Customer Profiling | Guide

What is customer profiling