جذب مشتری و روش های اجرای آن چیست؟

جذب مشتری بسیار مهم است زیرا مشتریان منبع  اصلی درآمد و رشد کسب و کار هستند. با جذب مشتریان جدید، کسب و کار می‌تواند فروش خود را افزایش و بازار خود را گسترش دهد. همچنین، حفظ مشتریان فعلی و ارتقاء تجربه آنها نیز می‌تواند به افزایش وفاداری مشتریان و افزایش فروش کمک کند. جذب مشتری برای صنایع خدماتی، فروشگاه‌ها، رستوران‌ها، شرکت‌های تلفن همراه، شرکت‌های فناوری اطلاعات و... بسیار کاربردی است. هر کسب و کاری که به فروش محصول یا خدمات به مشتریان نیاز دارد، نیاز به جذب مشتری دارد. جذب مشتری به مجموعه فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که برای جلب توجه مخاطبان و تبدیل آنها به مشتریان انجام می‌شود. این فعالیت‌ها شامل تبلیغات، بازاریابی، ارتباطات با مشتری، ارائه خدمات و محصولات با کیفیت، تخفیف‌ها و پاداش‌ها و... است. به طور کلی، جذب مشتری به ایجاد یک تجربه مثبت برای مخاطبان و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار می‌پردازد.

جذب مشتری چیست؟

جذب مشتری، فرآیند جذب مشتریان بالقوه برای خرید محصولات شما است. یک استراتژی قوی برای جذب مشتری:

۱) سرنخ ها را جذب می کند

۲) آنها را تا زمانی که آماده فروش شوند پرورش می دهد و

۳) آنها را به مشتری تبدیل می کند.

هزینه کلی این مراحل به عنوان هزینه جذب مشتری (CAC) نامیده می شود.

چرا جذب مشتری مهم است؟

جذب مشتری برای مشاغل در هر سن و اندازه ای مهم است. این به کسب و کار شما اجازه می دهد:

-  هزینه های خود را تامین کنید.

- حقوق کارکنان را پرداخت کنید.

-  سرمایه گذاری مجددی در رشد اانجام دهید.

-  شواهد و مدارکی  برای جذب گروه های خارجی مانند سرمایه گذاران، شرکا و اینفلوئنسر ها نشان دهید.

توانایی جذب و تبدیل سیستماتیک مشتریان جدید، شرکت ها را سالم و در حال رشد نگه می دارد و همچنین سرمایه گذاران را راضی نگه می دارد.

هدف از جذب مشتری چیست؟

هدف از جذب مشتری، یافتن رویکردی تکرارپذیر و روشمند برای جذب مشتریان به کسب و کار شماست. شما می توانید منتظر بمانید تا مشتریان به طور طبیعی به سراغ شما بیایند، اما این تضمین نمی کند که بتوانید در طول زمان سود خود را افزایش دهید یا حتی آن را حفظ کنید. متخصصان جذب مشتری از تکنیک های خاصی استفاده می کنند تا مشتریان بالقوه را به اقدام وادار کنند. هدف این فرآیند ایجاد یک استراتژی سیستماتیک و پایدار برای به دست آوردن مشتریان جدید و افزایش درآمد برای کسب و کار است. از جهات بسیاری، این فرآیند شبیه به بازاریابی است ، در بازاریابی شما به دنبال راه هایی برای نمایش برند خود و ارتباط با مشتریان هستید. اما بین این دو تفاوت وجود دارد.

بیشتر بخوانید: نرم افزار باشگاه مشتریان چیست؟

جذب مشتری در مقابل بازاریابی

در حالی که هدف بازاریابی ایجاد آگاهی است، به نظر می رسد جذب مشتری منجر به اقدام به خرید می شود. به عنوان مثال، فرض کنید یک تبلیغ اینستاگرامی با هدف بازار هدف خود اجرا می کنید. معیارهایی که وجود دارد در تعیین اینکه آیا تلاش شما کارآمد است یا خیر کمک کننده هستند. در واقع شما می توانید تعداد افرادی را که تبلیغ‌تان را به اشتراک گذاشته اند، برای آن نظری داده اند و غیره را ردیابی کنید. این همان بازاریابی است. در همین حال، جذب مشتری به این موضوع می پردازد که پس از کلیک مشتریان بالقوه به صفحه شما یا دریافت ایمیل از طرف شما، چه اتفاقی می افتد. در اینجا اگر آنها مایل به خرید محصولات یا خدمات شما باشند مشخص می شود. به زبان ساده؟ بازاریابی باعث شناخت می شود و کسب درآمد را به همراه دارد. در این مرحله، ممکن است بپرسید، "تفاوت بین تولید سرنخ و جذب مشتری چیست؟" بیایید درباره این موضوع بیشتر بدانیم.

قیف جذب مشتری

در دنیای کسب و کار، ما معمولاً سفر مشتری را با یک قیف یا گرافیک مشابه تجسم می کنیم که مراحل فرآیند خرید و طرز فکر مشتری بالقوه را نشان می دهد. همانطور که مصرف کنندگان از طریق قیف حرکت می کنند تا به خریدار تبدیل شوند، :

در مورد برند شما آگاهی کسب می کنند

محصول یا خدمات شما را به مجموعه خود اضافه می کنند

تصمیم می گیرند که مشتری پولی کسب و کار شما شوند

برای ساده‌سازی فرآیند، تولید سرنخ معمولا در بالای قیف، جذب سرنخ در وسط و تبدیل سرنخ در پایین انجام می‌شود. جذب مشتری معمولا به قیف به عنوان یک رویکرد کلی اشاره دارد.

البته در اینجا راه دیگری نیز برای تجسم آن وجود دارد، مانند:

در مثال بالا، جذب مشتری در مراحل جذب، تبدیل و بستن است، جایی که افراد غریبه به بازدیدکنندگان، رهبران و مشتریان تبدیل می شوند. در برخی از سازمان ها، جذب مشتری به بالا و وسط قیف بازاریابی اشاره دارد که هر دو تولید سرنخ و جذب را با هم ترکیب می کنند. این به این دلیل است که انتهای قیف (تبدیل) معمولا به استراتژی‌های اختصاصی‌تر و سفارشی‌شده‌تری برای تبدیل مشتریان نیاز دارد، مانند تاکتیک‌های امتیازدهی سرنخ و بستن. اما در این پست منظور ما از جذب مشتری کل قیف جذب است.

بازاریابی اکتسابی

بازاریابی اکتسابی فرآیند ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی  است که به طور خاص مصرف کنندگانی را هدف قرار می دهد تا از قبل محصولات و خدمات شما را در نظر داشته باشند. این مصرف کنندگان از برند شما آگاه هستند و آنها را کاندیدای اصلی برای تبدیل می دانند. بازاریابی اکتسابی با سایر بازاریابی ها متفاوت است زیرا به طور خاص آن دسته از مصرف کنندگانی را هدف قرار می دهد که از برند شما آگاه شده اند و قصد خرید دارند.

بازاریابی جذب دیجیتال

بازاریابی دیجیتالی از کانال های آنلاین مانند جستجوی ارگانیک، رسانه های اجتماعی و تبلیغات نمایشی، برای هدف قرار دادن و جذب مشتریان جدید استفاده می کند. یک استراتژی قوی خرید دیجیتال معمولا نیازمند همکاری و همسویی بین تیم های بازاریابی و خدمات مشتری است. تیم بازاریابی شما مسئول توسعه و انتشار مواد تبلیغاتی جدید است که امکان ایجاد علاقه در مشتریان جدید را ایجاد می کند. اما این تیم خدمات مشتری شما است که با مشتریان فعلی شما ارتباط مستقیم دارند، بنابراین مشتریان فعلی شما می توانند برخی از بهترین بازاریابان شما باشند.

هنگامی که بازدیدکنندگان وارد وب سایت شما می شوند، منفعلانه مطالبی را که بازاریابان شما نوشته اند می خوانند و شاید تصمیم به خرید محصول شما بگیرند. اما اگر از ویژگی چت زنده وب سایت شما استفاده کنند، می توانند مستقیما با یکی از اعضای تیم خدمات شما صحبت کنند. یا اگر یک مشتری بالقوه از طریق رسانه های اجتماعی تماس بگیرد، احتمالا با یکی از نمایندگان پشتیبانی مشتری شما صحبت خواهد کرد. به عبارت دیگر، تیم خدمات مشتری شما همانند تیم بازاریابی شما توانایی جذب و حفظ مشتریان جدید را دارد. به همین دلیل است که بازاریابی اکتسابی گسترده تر از تیم بازاریابی شماست. با این حال، قبل از اینکه در مورد حفظ و نگهداری از طریق تیم خدمات مشتری خود صحبت کنیم، اجازه دهید در مورد برخی از کانال های جذب مشتری صحبت کنیم که تیم بازاریابی شما می توانند از آنها برای جلب علاقه مشتریان بالقوه و تبدیل آنها استفاده کند.

کانال های جذب

کانال‌های جذب مشتری پلتفرم‌هایی هستند که شرکت‌ها برای تبلیغ محصولات و خدمات خود به مخاطبان جدید از جمله جستجوی ارگانیک، رسانه‌های اجتماعی ارگانیک و ایمیل استفاده می‌کنند. بهترین کانال های کسب برای کسب و کار شما به مخاطبان، منابع و استراتژی کلی شما بستگی دارد. روش های جذب مشتری را می توان به انواع مختلفی تقسیم کرد: پولی و رایگان، ورودی و خروجی و غیره.

روش های جذب مشتری چیست؟

در ادامه، برخی از روش‌های متداول برای جذب مشتریان جدید را بررسی می‌کنیم.

۱. جستجوی ارگانیک

جستجوی ارگانیک به صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) مانند نتایج جستجوی گوگل یا بینگ اشاره دارد. بازاریابی جستجوی ارگانیک، به گسترش یافتن با هر تلاشی که برای کسب رتبه بالا در این نتایج انجام می دهید اشاره دارد. برای استفاده از جستجوی ارگانیک به عنوان کانال جذب مشتری، باید روی بهینه سازی موتور جستجو (SEO) سرمایه گذاری کنید. سئو، مانند رسانه‌های اجتماعی، با بهینه‌سازی محتوای شما، تلاش‌های بازاریابی محتوا را تکمیل می‌کند تا به راحتی توسط مخاطبان هدف شما پیدا شوند. در مورد آن فکر کنید: وقتی چیزی را در گوگل جستجو می کنید، معمولا روی یکی از اولین نتایج کلیک می کنید، درست است؟ ایده پشت سئو ایجاد محتوایی است که در SERP ها ظاهر می شود و جستجوگران را وادار می کند که روی محتوای شما کلیک کنند. خوشبختانه، لازم نیست حدس بزنید دقیقاً چگونه از جستجوی ارگانیک برای برنامه های جذب مشتری خود استفاده کنید. شما می توانید از ابزارهایی مانند SEMRush، Open Site Explorer و Ahrefs برای یافتن بهترین کلمات کلیدی برای کسب و کار خود و ایجاد محتوای قدرتمند که مشتریان بالقوه جدید را جذب می کند، استفاده کنید.

۲. جستجوی پولی

بازاریابی جستجوی پولی (پرداخت به ازای هر کلیک یا PPC) تبلیغات در خود موتورهای جستجو را شامل می شود. علاوه بر این، برخی از پلتفرم‌های PPC، مانند Google Ads، به شما امکان می‌دهند تبلیغات نمایشی را در وب‌سایت‌ها و ناشران شریک قرار دهید. در واقع به جای بهینه سازی ارگانیک محتوای خود، PPC به شما امکان می دهد یک نتیجه جستجو ایجاد کنید و برای نمایش آن در کنار نتایج ارگانیک هزینه کنید و از نظر تئوری شانس شما را برای یافته شدن توسط جستجوگران افزایش می دهد. برای تجهیز محتوا و تبلیغات خود برای بهترین عملکرد در موتورهای جستجو، می توانید از ابزارهایی مانند Google Keyword Planner و Microsoft Advertising استفاده کنید.

۳. رسانه های اجتماعی ارگانیک

بازاریابی شبکه های اجتماعی از دو روش ارگانیک و پولی تشکیل شده است. رسانه های اجتماعی ارگانیک برای افزایش آگاهی از برند، توسعه شخصیت شرکت و به اشتراک گذاری محتوایی که در جاهای دیگر منتشر کرده اید (مانند وبلاگ یا ویدیوهای خود) بسیار مفید هستند. رسانه‌های اجتماعی ارگانیک همچنین از فاکتور «ویروسی» بهره می‌برند و از مشتریان و دنبال‌کنندگانتان الهام می‌گیرند تا به شما در تبلیغات کمک کنند.

۴. رسانه های اجتماعی پولی

بسته به بودجه و نوع مخاطب، استفاده از رسانه های اجتماعی پولی ممکن است روش بهتری برای کسب و کار شما باشد. پرداخت هزینه برای تبلیغات در رسانه های اجتماعی و قرار گرفتن در معرض دید، راهی مطمئن و بدون نیاز به ایجاد شبکه ای از فالوورهای وفادار برای دریافت محتوا در مقابل مخاطبان است.

۵. ایمیل

بنظر شما بازاریابان با این همه اطلاعات مشتری که از طریق کانال های دیگر جذب مشتری جمع آوری می کنند، چه می کنند؟ آنها یک لیست ایمیل می سازند و از آن برای ارتباط و تبدیل مشتریان خود استفاده می کنند. بازاریابی ایمیلی ممکن است یک روش خرید منسوخ شده به نظر برسد، اما روشی بسیار موثر برای ماندن در مقابل مشتریان و تبلیغ محتوای با کیفیت، اطلاعات محصول، تخفیف‌ها و رویدادها است. همچنین  این روش یک راه عالی برای ارتباط ساده با مخاطبان است، چه از طریق ارسال یک ایمیل تبریک تولد یا یک ایمیل تبلیغاتی ارزشمند باشد. بازاریابی ایمیلی برخلاف رسانه های اجتماعی، جستجو یا بازاریابی محتوایی، یک خط مستقیم به صندوق ورودی مصرف کننده شما ارائه می دهد. خارج از فروش مستقیم، هیچ تاکتیک خریدی بهتر از بازاریابی ایمیلی وجود ندارد که به قلب هر مشتری وارد شود.

۶. ارجاعات

گاهی اوقات، لازم نیست فراتر از مشتریان خود به دنبال روش اثبات شده برای جذب مشتری باشید. کسب ارجاع مشتری یکی از قدرتمندترین راه ها برای جذب مشتریان جدید است. در حالی که نمی توانید مشتریان فعلی خود را مجبور کنید که دیگران را به شما ارجاع دهند، می توانید از چند طریق این رفتار را تشویق کنید. ایجاد یک برنامه ارجاع، یک راه مطمئن برای ایجاد معاملات جدید از طریق مشتریان است. ارائه مشوق‌هایی مانند اعتبار، هدایای فیزیکی یا پاداش‌های پولی، معمولا بهترین راه برای ایجاد انگیزه در مشتری برای به اشتراک گذاشتن محتوایی در مورد شرکت شما (و جبران آنها در ازای آن) است. اگر شما یک ارجاع مشتری را برای کسب و کار خود ارزشمند می دانید، باید چیزی به اندازه یک تجارت ارزشمند ارائه دهید. در حالی که یک برنامه ساختار یافته و مبتنی بر انگیزه معمولا برای شرکت‌های B2C بهترین کار را دارد، شرکت‌های B2B ممکن است شانس بهتری برای درخواست ارجاع مستقیم از مشتریان خود داشته باشند. هر استراتژی ارجاعی را که انتخاب می کنید، مطمئن شوید که ابتدا ارزشی را ارائه کرده و بعدا سؤال کنید. به مشتریان خود دلیلی بدهید که بخواهند شما را معرفی کنند، زیرا آنها از کسب و کار شما بسیار خوشحال هستند و نمی توانند به اشتراک بگذارند.

بشتر بخوانید: بازاریابی ارجاعی چیست؟

۷. رویدادها

رویدادها، مانند کنفرانس‌ها، وبینارها و نمایشگاه‌های تجاری، راهی فوق‌العاده برای ارتباط با مشتریان بالقوه و جذب مشتریان جدید هستند. امروزه، بیشتر رویدادها به صورت آنلاین برگزار می شود و از این طریق جذب مشتری را آسان تر می کند، زیرا شرکت کنندگان باید با آدرس ایمیل خود برای حضور ثبت نام کنند. اما هنگام ملاقات حضوری با مشتریان احتمالی، گرفتن این اطلاعات همیشه آسان یا طبیعی نیست. علاوه بر این، رویدادهای مجازی یک راه سرگرم کننده برای ارتباط با مشتریان احتمالی و حامیان مالی شما هستند. اگر این کانال جذب مشتری برای شما جدید است، به برگزاری یک وبینار کوچک یا اجلاس مجازی یا اجاره غرفه در یک رویداد بزرگتر فکر کنید.

۸. تبلیغات سنتی

کانال‌های تبلیغاتی سنتی، مانند تلویزیون، رادیو و رسانه‌های چاپی، برای کسب‌وکارهای محلی و همچنین کسب‌وکارهای بزرگی که بودجه راه‌اندازی کمپین‌های خود در چند شهر را دارند، مناسب هستند. تبلیغات سنتی می تواند یک روش قدرتمند برای جذب مشتری باشد، اگر تبلیغات خود را به درستی هدف قرار دهید و به دقت مخاطبانی را که هر ناشر به آنها پاسخ می دهد، در نظر بگیرید، معمولا می‌توانید جزئیات مخاطب را از راهنمای خرید رسانه ناشر دریافت کنید.

جمع بندی از مقاله جذب مشتری

جذب مشتری، فرآیند جذب مشتریان بالقوه برای خرید محصولات شما است. این امر برای مشاغل در هر سن و اندازه ای مهم است و به شما اجازه می دهد تا هزینه های خود را تامین کنید، حقوق کارکنان را پرداخت کنید، سرمایه گذاری مجددی را برای  رشد انجام دهید و در نهایت شواهد و مدارکی  برای جذب گروه های خارجی مانند سرمایه گذاران، شرکا و اینفلوئنسر ها نشان دهید. هدف از جذب مشتری، یافتن رویکردی تکرارپذیر و روشمند برای جذب مشتریان به کسب و کار شماست. شما می توانید منتظر بمانید تا مشتریان به طور طبیعی به سراغ شما بیایند، ا،ما این تضمین نمی کند که بتوانید در طول زمان سود خود را افزایش دهید یا حتی آن را حفظ کنید روش های جذب مشتری شامل: جستجوی ارگانیک، جستجوی پولی، رسانه های اجتماعی ارگانیک، رسانه های اجتماعی پولی، ایمیل، ارجاعات، رویدادها و تبلیغات سنتی می شود.

در این مقاله با توجه به اهمیت جذب مشتری در هر نوع کسب و کاری، به ارائه تعاربف، دلایل اهمیت، روش های آن و مقایسه جذب مشتری و بازاریابی پرداختیم. از این رو برای تهیه نرم افزار اختصاصی موردنیاز کسب و کار و سازمان خود می توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.