فروش B2B چیست؟

در این مقاله قصد داریم به مفهوم فروش B2B و یا همان B2B Sales که در واقع یعنی فروش بیزینس به بیزینس، بپردازیم. این نوع از فروش، فرآیند فروش محصولات یا خدمات از یک شرکت به شرکت دیگر است. فروش B2B معمولا شامل قراردادهای بزرگ، چرخه های تصمیم گیری طولانی تر و تمرکز بر ایجاد روابط بلندمدت و ارائه ارزش به مشتریان سازمانی می باشد. ما در این محتوا سعی داریم علاوه بر بیان تعریفی دقیق از فروش B2B، معیارها، نمونه ها، فرآیند و چالش های رایج در آن و راه حل های رفع این چالش ها را نیز مورد بررسی قرار دهیم.

فروش B2B چگونه تعریف می شود؟

فروش B2B یا فروش کسب و کار به کسب و کار زمانی است که شرکت ها محصولات یا خدمات را مستقیماً به سایر مشاغل می فروشند. این نوع فروش، مدلی چالش برانگیز است و به تیمی حرفه ای از فروشندگان با مهارت های ارتباطی و مذاکره قوی و همچنین تعهد به تصمیم گیری مبتنی بر داده نیاز دارد. از آنجایی که شرکت ها تمایل به خرید عمده و سرمایه گذاری هنگفت در خدمات دارند، این فروش ها اغلب شامل سفارشات بزرگ است، از این رو فرآیند معمول تضمین فروش B2B طولانی و پیچیده است و نیاز به امضای تصمیم گیرندگان متعدد و یا تعهد تجاری بلندمدت دارد. جنبه های زیادی برای این نوع از فروش وجود دارد که در این محتوا سعی شده به آنها پرداخته شود.

کسب‌ و کارها معمولاً به زنجیره‌های تایید نیاز دارند، بستن قرارداد فروش B2B معمولاً شامل نقاط تماس دقیق، ارائه‌ها، نمایش‌های محصول و مذاکره با تصمیم‌گیرندگان است که منجر به چرخه فروش طولانی می‌شود. با وجود اینکه چرخه‌های فروش در این مدل طولانی‌ تر و پیچیده‌تر از فروش B2C هستند، اما منجر به ارزش‌های سفارش بالاتر و درآمد ورودی بیشتر می‌شوند. ابزار مناسب می تواند به شما کمک کند تا سریع تر، هوشمندانه تر و کارآمدتر بفروشید که از این ابزارها می توان به ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، مانند سی آر ام کلید و استفاده از هوش مصنوعی در کنار CRM، اشاره کرد.

فروش B2B  وB2C  چه تفاوت هایی دارند؟

فروش B2B زمانی است که یک کسب و کار محصول یا خدماتی را به کسب و کار دیگری می فروشد و بر روابط بلندمدت متمرکز است. این فروش‌ها اغلب پیچیده هستند، با حجم معاملات بزرگ و سهامداران متعددی که می‌توان به آن اشاره کرد. خریداران B2B باید قبل از اینکه اقدام به خرید کنند، بازده بالقوه سرمایه گذاری (ROI) و اینکه چگونه یک محصول یا خدمات در نهایت به کسب و کارشان سود می رساند را درک کنند. کسب‌وکارهای B2B فرصت‌های بازاریابی هدفمند بیشتر و بودجه‌های گسترده‌ تری نسبت به B2C دارند.

فروش B2C زمانی است که یک کسب و کار محصول یا خدماتی را مستقیماً به مصرف کننده می فروشد. معمولاً در مقیاس کوچکتر هستند،  فقط تصمیم مصرف کننده را در بر میگیرند و معاملات کوتاه مدت را هدف قرار می دهد. در این مدل معمولاً محصولات یا خدمات ساده‌تر و کم‌هزینه‌تر هستند، به همین دلیل مشتریان می‌توانند سریع‌تر تصمیم بگیرند، بنابراین مسیر خرید نیز کوتاهتر است.  نمونه های متداول فروش B2C عبارتند از: نماینده فروش در نمایندگی خودرو، یک فروشگاه آنلاین تجارت الکترونیک که لباس می فروشد، یک سوپرمارکت فروش انواع مواد مصرفی.

معیارهای فروش B2B چیست؟

بررسی معیارهای فروش ضروری هستند، زیرا این حس را می دهد که چقدر به اهداف خود نزدیک شده و یا نیاز به تنظیم استراتژی برای افزایش فروش، وجود دارد یا نه. در این بخش به چند معیار کلیدی که باید برای فروش B2B در نظر گرفت، اشاره شده است:

• سرنخ های جدید در پایپ لاین: تعداد سرنخ های جدیدی که در تنها در طول مدت سه ماهه به پایپ لاین هر نماینده اضافه می شود.

• نرخ تبدیل: تعداد سرنخ های جدیدی که به خط لوله هر نماینده در طول مدت سه ماهه اضافه می شود.

• ارزش قرارداد سالانه (ACV): این مقدار میانگین فروش یک قرارداد مشتری در طول یک سال(ACV) است.

• ارزش طول عمر مشتری (CLV):  CLV ارزش تمام خریدها، از جمله افزایش فروش، فروش متقابل و تمدید، که مشتری در طول رابطه خود با شرکت شما انجام می دهد، می باشد.

نمونه های فروش B2B کدامند؟

بسته به مدل فروش، این مدل از فروش در سه نوع اصلی وجود دارد که می توان به آنها بدین صورت اشاره کرد:

1. فروش ملزومات

صاحب کسب و کار، یا تامین کننده، مواد مصرفی را می فروشد که از کسب و کار دیگری پشتیبانی می کند. این شامل لوازم اداری، لباس کار کارکنان و تجهیزات است. آنها فرآیندی مشابه با مشاغل B2C دارند. با این وجود، تفاوت هایی در مقدار و مجوز خرید وجود دارد. شامل اقلام مصرفی یا اقلامی از تجهیزات لازم برای عملیات تجاری است. به عنوان مثال می توان به غذای پذیرایی، لوازم اداری، لپ تاپ های تجاری و سوخت ژنراتور اشاره کرد. Lyreco، یک خرده فروش بزرگ لوازم اداری و تجهیزات، نمونه ای از یک شرکت متخصص در معاملات B2B از این نوع است.

2. فروش عمده و توزیعی

عمده‌ فروش قطعات کلیدی تولیدی یا خرده‌ فروشی را به سایر کسب‌ و کارها که شامل محصولاتی با حجم زیاد است  می فروشند. برای مثال می توان به اجناس خواربار فروشی، اسباب بازی، دفترچه یادداشت و لوازم الکترونیکی مصرفی اشاره کرد. آنها محصولات غذایی ضروری را به رستوران ها و فست فودها می فروشند و سپس محصولات را با قیمت مشخص به مشتریان ارائه می دهند.

3)  فروش خدمات/نرم افزار

شرکت‌های SaaS راه‌ حل‌های فناوری را به کسب‌وکارها ارائه می‌کنند تا عملیات، خدمات مشتری، تجربه و سایر نیازهای تجاری خود را بهبود بخشند که شامل خدمات یا راه‌حل‌های نرم‌افزاری می‌شود که معمولاً به خریداران کمک می‌کند تا کارهای خود را با بهره‌وری و یا کارآمدتر انجام دهند و ارائه‌دهنده خدمات یک سرویس را به جای یک محصول می‌فروشد. به عنوان مثال می توان به مشاوره رشد کسب و کار، ممیزی حساب، و ابزارهای مبتنی بر ابر اشاره کرد و همچنین می تواند خدماتی مانند نرم افزار حسابداری مالیاتی باشد که از طریق نرم افزار ارائه می شود. یک سازمان آموزشی غیرانتفاعی ممکن است یک ابزار CRM برای پیگیری کارمندان در مناطق مدرسه ای که به آن خدمات می دهد خریداری کند.

فرآیند فروش B2B به چه صورت است؟

شرکت‌هایی که به صورت B2B می‌فروشند تیم‌های فروش مخصوص به خود دارند که با مشتریان احتمالی، همکاران فروش، مدیران حساب و نمایندگان فروش در تماس هستند. این فروشندگان مشتریان بالقوه را پیدا کرده و دنبال می کنند و از طریق فرآیند پیچیده و لایه ای فروش B2B کار میکنند که نیازمند مشارکت سهامداران زیادی است، ولی هر شرکتی فرآیند متفاوتی خواهد داشت. با این حال، برخی از عناصر اصلی وجود دارد که هر فروشنده ای احتمالا آنها را تجربه خواهد کرد.  در حالی که میانگین فروش B2C را می توان با تبلیغات، یک برند معتبر و یا یک برچسب قیمت پایین به دست آورد، یک فروش B2B به فرآیند پیچیده تر و طولانی تری نیاز دارد. فعالیت‌های فروش B2B برای شناسایی و جذب مشتریان احتمالی و سپس تعامل و بستن معاملات با مشتریانی که به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند، طراحی شده‌اند. فعالیت‌های فروش می‌تواند بر اساس صنعت شما و آنچه سازمان شما ارائه می‌دهد متفاوت باشد، اما برخی از آنها برای هر فرآیند فروش ضروری هستند.  به جزئیاتی از مراحل اساسی در فرآیند این مدل  می توان به صورت اشاره نمود:

1. تولید سرنخ

تولید سرنخ یا جستجو تیم‌های فروش و بازاریابی مشتریان بالقوه را از طریق تبلیغاتی که مشتریان علاقه‌مند را جذب می‌کنند یا از طریق ارتباط بر اساس تحقیقات شناسایی می‌کنند. هنگامی که افراد مناسب را برای هدف‌گیری بشناسید، می‌توانید به این فکر کنید که کجا می‌توانید آنها را پیدا کنید و کجا بیشتر پذیرای پیام‌های شما هستند. خریداران B2B با نیازهای خاصی که اغلب فقط توسط صنایع خاص برآورده می شوند، منطبق هستند. برای جلب توجه، باید آنها را با دقت هدف قرار داد. ابزارهایی مانند بازاریابی محتوا، سئو، گسترش رسانه‌های اجتماعی و شبکه‌های حضوری واقعاً می‌توانند در این مرحله نتیجه بدهند، اما تنها در صورتی که پس از تفکر دقیق در مورد افرادی که می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید، خلاقانه و پیوسته از آنها استفاده کنید.

2. صلاحیت سرنخ

صلاحیت سرنخ تیم های فروش، تناسب محصول و مشتریان بالقوه را ارزیابی می کنند. هر چقدر هم که با بازاریابی دقیق سرنخ ها رو پیدا کنیم باز هم ممکن است تعدادی از آنها برای کسب و کار ما مفید نباشند که باید سریعا آنها را شناسایی کنیم تا بودجه خود را هدر ندهیم، ساده ترین راه برای فیلتر کردن سرنخ های غیرمجاز این است که فوراً سوالات درست از طریق فرم ثبت نام وب سایت، نیازسنجی تیم های فروش و یا مشاوره اولیه پرسیده شود.

3. تعامل بالقوه

بعد از واجد شرایط کردن سرنخ ها باید شروع به ایجاد ارتباط کرد. از آنجایی که خریدهای B2B اغلب منجر به ارتباطات بلند مدت می شود (زیرا آنها غالبا به ایجاد روابط کاری پایدار نیاز دارند)، احتمالاً مشتری در تلاش است تا تصمیم بگیرد که آیا تجارت شما شایسته است یا خیر. در این راستا  باید نشان دهید که می‌دانید آنها به دنبال چه هستند و چرا. اگر نتوانید آن را مدیریت کنید، آنها اعتماد نخواهند کرد که شما می توانید مشکلات آنها را حل کنید.در مرحله بعد، باید آگاهی کاملی از شرکت آنها نشان دهید که چه چیزی را ارائه می دهد و نقاط درد آنها را پیدا کنیم. بعلاوه، در صورت امکان به آنها حس ارزش بدهید؛ پیشنهادات تجاری، بازخورد بازاریابی و معرفی مخاطبین صنعت، همگی می توانند به خوبی کار کنند. جلب تایید و اعتماد آنها، پتانسیل بازگشت ارزش باورنکردنی را در مدت زمان طولانی ایجاد می کند.

4. نسخه ی نمایشی محصول

چه یک محصول یا یک خدمت داشته باشید، شما باید هر دلیلی را به مشتریان بالقوه خود ارائه دهید تا متوجه شوند که چرا این محصول همان چیزی است که آنها نیاز دارند. مشتری بالقوه به دنبال شما است تا مشکلی را برای آنها حل کنید، بنابراین روی این تمرکز کنید که چگونه می توانید این کار را انجام دهید. از اطلاعاتی که در مرحله قبل بدست آوردیم برای برنامه ریزی نسخه آزمایشی استفاده کنید بدین صورت که: نقاط درد را فهرست کنید، در مورد چیزی که آنها را بسیار ناامید می کند، تحقیق کنید، سپس راه حل خود را بیان کنید. در صورت امکان، مشتری خود را با اظهار نظرهای مثبت مشتری که تاثیر واقعی آنچه را که ارائه می‌دهید در دنیای واقعی ثابت می‌کند، تقویت کنید.

5. بسته شدن معامله

اگر محصول یا خدمات خود را با موفقیت به مشتری بالقوه و هر کس دیگری از شرکت آنها که بر تصمیم تأثیر می گذارد نشان داده اید، باید مقداری اشتیاق در آنها ایجاد کرده باشید، اما این به تنهایی باعث بسته شدن معامله نمی شود. در اینجا باید در مورد شرایط صحبت کرد. فروش B2B بسیار پیچیده است زیرا مرحله تحویل می تواند مشکل باشد. هر یک از طرفین ممکن است بخواهند در طول بحث به دنبال امتیازاتی باشند. سعی کنید تا جایی که می توانید واضح و منعطف باشید. اگر نمی توانید ددلاین را تعیین کنید، در مورد آن شفاف باشید. اگر می توانید بخشی از معامله را برای تطبیق با آنها تغییر دهید، آن را انجام دهید. این یک گام دشوار برای دستیابی به هدف است، شما باید تعادل مناسب را بین فشار دادن به فروش و نشان دادن صبر پیدا کنید زیرا اگر خیلی منفعل باشید، ممکن است معامله خراب شود.

6. پشتیبانی مشتری

پایان فروش پایان فرآیند نیست. شما یک رابطه کاری را آغاز کرده اید که می تواند تقویت بزرگی برای کسب و کار شما باشد و این رابطه باید حفظ و تقویت شود. پشتیبانی پس از فروش در دنیای B2B کار بزرگی است زیرا حفظ یک مشتری موجود بسیار مقرون به صرفه تر از یافتن مشتری جدید است. در شروع تا آنجا که ممکن است باید هر کاری که می شود در حد معقول انجام داد تا فرآیند ورود به سیستم ساده شود. به مشتری جدید خود کمک کنید تا نتیجه عالی با محصولات و یا خدمات شما کسب کند. نکاتی را ارائه دهید، به آموزش کمک کنید و تمایل خود را برای گوش دادن به شکایات، پرس و جوها و حتی تماس های اجتماعی حفظ کنید. با حفظ کیفیت پشتیبانی مشتری خود، از تبدیل شدن مسائل جزئی به تهدیدهای جدی برای روابط کاری جلوگیری می کنید. یک مشتری با رضایت کامل یکی از قدرتمندترین دارایی های بازاریابی است که می توانید داشته باشید.

چالش های رایج در فروش B2B چه مواردی می باشند؟

فروش B2B می تواند پیچیده و چالش برانگیز باشد. در بخش برخی از رایج ترین مشکلات این صنعت به همراه چند استراتژی برای رفع این چالش ها آورده شده است:

1. چرخه های طولانی فروش

چرخه های فروش B2B می تواند به طور قابل توجهی طولانی تر از B2C باشد و اغلب ماه ها یا حتی سال ها طول می کشد تا بسته شود. این جدول زمانی طولانی می تواند منابع را تحت فشار قرار دهد و تولید درآمد را به تاخیر بیندازد. راه حل های رفع این چالش به صورت می باشد:

• از یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای ردیابی و مدیریت سرنخ ها در طول چرخه فروش استفاده کنید، مطمئن شوید که هیچ مرحله ای از قلم نیفتاده و پیگیری ها به موقع است.

• فرآیند فروش را به مراحل کوچکتر تقسیم کنید و نقاط عطف را برای ادامه حرکت به جلو تعیین کنید. این به شناسایی تنگناها و مناطقی که نیاز به تمرکز بیشتری دارند کمک می کند.

• ارتباط منظم خود را با مشتریان بالقوه حفظ کنید تا آنها را درگیر نگه دارید و نیازها و جدول زمانی در حال تحول آنها را بهتر درک کنید.

2. دستیابی به تصمیم گیرندگان

به دلیل ساختارهای سلسله مراتبی و دروازه بانان، دسترسی و تأثیرگذاری بر تصمیم گیرندگان کلیدی در شرکت هدف میتواند دشوار باشد. راه حل های شامل موارد زیر است:

• از ترکیبی از ایمیل، تماس های تلفنی، پیام های لینکدین و جلسات حضوری برای دستیابی به ذینفعان مختلف استفاده کنید.

• با دستیاران اجرایی ارتباط خوبی برقرار کنید. آنها می توانند دسترسی به تصمیم گیرندگان را راحت تر کنند.

• از ارجاعات مخاطبین موجود یا مشتریان راضی استفاده کنید تا با تصمیم گیرندگان کلیدی آشنا شوید.

3. فرآیند خرید پیچیده

تصمیمات خرید B2B اغلب پیچیده هستند و شامل چندین ذینفع و فرآیندهای ارزیابی دقیق می‌شوند راه حل های زیر را می توان برای آن بیان نمود:

• سفر خرید معمولی بازار هدف خود را ترسیم کنید و رویکرد فروش خود را برای برآورده کردن نیازهای آنها در هر مرحله تنظیم کنید.

• مطالعات موردی، کاغذهای سفید و وبینار هایی را ارائه دهید که به مشکلات رایج می پردازد و ارزش راه حل شما را برجسته می کند.

• پیشنهادهای متناسب با نیازها و نگرانی های هر مشتری را تهیه کنید تا به راحتی ارزش پیشنهاد شما مشخص شود.

4. رقابت بالا و اشباع بازار

بسیاری از بازارهای B2B خیلی رقابتی هستند و شرکت های متعددی محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه می دهند. این امر باعث می شود که رقبای جدید برجسته شوند. برای رفع این چالش می توان اقدامات زیر را انجام داد:

• ویژگی های منحصر به فرد، خدمات برتر، یا سایر مواردی که محصول یا خدمات شما را متمایز می کند، برجسته کنید.

• بازارهای تخصصی را شناسایی و هدف قرار دهید که در آن رقابت شدیدتر است و محصول شما می تواند ارزش پیشنهادی منحصر به فردی داشته باشد.

• مزایای خاص و ROI راه حل خود را به طور واضح به مشتریان احتمالی اطلاع دهید.

5. حفظ روابط

فروش B2B به مدیریت ارتباط مستمر برای اطمینان از رضایت مشتری و وفاداری طولانی مدت نیاز دارد. راه حل هایی را بدین صورت می توان برای این چالش نام برد:

• از طریق به‌روزرسانی‌های منظم، خبرنامه‌ها و اعلام حضورها با مشتریان در تماس باشید تا نیازهای در حال تحول آنها را درک کنید.

• پشتیبانی قوی پس از فروش ارائه دهید تا به مشتریان کمک کنید تا بیشترین بهره را از محصول یا خدمات شما ببرند و هر مشکلی را به سرعت برطرف کنند.

• برنامه هایی را اجرا کنید که بر کمک به مشتریان شما در دستیابی به اهداف تجاری خود با استفاده از راه حل های شما تمرکز دارند. 

6. سفارشی سازی و پیچیدگی

فروش B2B اغلب با راه حل های بسیار سفارشی کار می کند که توسعه و پیاده سازی آن می تواند پیچیده باشد. برای رفع آن می توان این اقدامات را انجام داد:

• محصولات یا خدماتی را ایجاد کنید که به راحتی با نیازهای مختلف مشتری سازگار شوند.

• همکاری نزدیک با مشتریان برای درک نیازهای آنها. اگر می توانید، راه حل هایی ایجاد کنید که نیازهای آنها را برآورده کند.

• تیم فروش خود را برای رسیدگی به راه حل های پیچیده و درک پیچیدگی های پیشنهادات خود آموزش دهید.

7. حساسیت به قیمت و مذاکره

خریداران B2B اغلب به قیمت حساس هستند و در مذاکرات گسترده برای تضمین بهترین معامله شرکت می کنند. برای آن راه حل هایی را می توان بیان کرد:

• به جای هزینه اولیه، روی نشان دادن ارزش بلندمدت و بازگشت سرمایه محصول خود تمرکز کنید.

• گزینه هایی مانند تخفیف های حجمی، مدل های اشتراک، یا قیمت گذاری مبتنی بر عملکرد را برای برآورده کردن نیازهای مشتری در حال تغییر ارائه دهید.

• با درک روشنی از محدودیت های قیمت گذاری و ارزشی که ارائه می کنید وارد مذاکرات شوید. آماده بحث در مورد شرایطی باشید که برای هر دو طرف مفید است.

8. فناوری و یکپارچه سازی داده ها

یکپارچه‌ سازی فناوری و سیستم‌های داده در فروش B2B می‌تواند پیچیده و زمان‌ بر باشد، به‌ ویژه با نیازهای مشتریان متفاوت. برای این چالش، راه حل هایی به صورت زیر وجود دارد:

• از ابزارهای پیشرفته فروش و سیستم های CRM برای ساده سازی مدیریت داده ها و فرآیندهای فروش استفاده کنید.

• برای ادغام راه حل های خود با سیستم های موجود مشتریان، پشتیبانی ارائه دهید، و از انتقال یکپارچه اطمینان حاصل کنید.

• با آخرین روندهای فناوری همراه باشید تا راه حل های نوآورانه ای را ارائه دهید که نیازهای بازار فعلی را برآورده می کند.

9. تولید سرنخ و صلاحیت

به دلیل نیاز به تحقیقات دقیق و صلاحیت طولانی، ایجاد و واجد شرایط بودن سرنخ ها در فروش B2B می تواند دشوار باشد. برای رفع چالش تولید سرنخ و صلاحیت آن ها می توان اقداماتی بدین صورت انجام داد:

• از تجزیه و تحلیل داده ها برای شناسایی سرنخ های با پتانسیل بالا بر اساس رفتار مشتریان گذشته و روندهای بازار استفاده کنید.

• سیستمی برای امتیاز دهی به سرنخ ها بر اساس احتمال تبدیل آنها ایجاد کنید، و تلاش های خود را بر روی امیدوار کننده ترین بالقوه متمرکز کنید.

• از بازاریابی محتوای هدفمند برای جذب و جذب مشتریان بالقوه استفاده کنید و آنها را از طریق قیف فروش پرورش دهید.

10. همگام با روند صنعت

برای رقابتی ماندن، متخصصان فروش B2B باید از روندهای صنعت، پیشرفت های تکنولوژیکی و تغییرات در خواسته های مشتری مطلع باشند. اقداماتی که برای رفع این چالش می توان انجام داد شامل موارد زیر می باشند:

• تشویق به یادگیری مستمر و توسعه حرفه ای از طریق کنفرانس های صنعتی، وبینارها و برنامه های آموزشی.

• برای به روز ماندن در مورد روندها و پیش بینی تغییرات آتی در صنعت خود، در تحقیقات بازار سرمایه گذاری کنید.

• به طور منظم بازخورد مشتریان را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید تا روندهای نوظهور و زمینه های بهبود را شناسایی کنید.

11. رعایت قوانین و مقررات

پیمایش در محیط پیچیده قانونی و نظارتی در B2B می تواند چالش برانگیز باشد، به ویژه برای معاملات بین المللی. رعایت قوانین و مقررات یکی دیگر از چالش های این نوع فروش می باشد که برای مقابله با آن می توان این اقدامات را انجام داد:

• همکاری با کارشناسان حقوقی برای اطمینان از رعایت کلیه قوانین و مقررات مربوطه.

• برنامه های جامع انطباق را برای آموزش تیم خود و نظارت بر پایبندی به مقررات ایجاد کنید.

• از تغییرات در قوانین و مقررات که می تواند بر کسب و کار و فرآیندهای فروش شما تأثیر بگذارد، به روز باشید.

12. مقیاس تلاش های فروش

مقیاس بندی فروش B2B در مناطق یا بازارهای مختلف شامل غلبه بر چالش هایی مانند نیازهای متنوع مشتری، پویایی بازار و محیط های نظارتی است. راه حل ها برای از بین بردن این چالش شامل موارد زیر می باشند:

• راه حل هایی ایجاد کنید که با بازارهای مختلف سازگار باشند و به راحتی و بدون سفارشی سازی گسترده قابل تغییر باشند.

• تیم های فروش محلی ایجاد کنید که پویایی منحصر به فرد بازار و نیازهای مشتری را در هر منطقه درک کنند.

• فرآیندها و سیستم های استاندارد شده را برای اطمینان از سازگاری و کارایی در حین افزایش تلاش های فروش خود توسعه دهید.

جمع بندی از مقاله فروش  B2B

فروش B2B یا فروش تجارت به تجارت زمانی است که شرکت ها محصولات یا خدمات را مستقیماً به سایر مشاغل می فروشند. از آنجایی که شرکت ها تمایل به خرید عمده و سرمایه گذاری هنگفت در خدمات دارند، این فروش ها اغلب شامل سفارشات بزرگ، طولانی و پیچیده است. از معیارهای فروش B2B می توان به سرنخ های جدید در خط لوله، نرخ تبدیل، ارزش قرارداد سالانه و ارزش طول عمر مشتری اشاره کرد و برای نمونه های فروش B2B، فروش ملزومات، عمده و توزیعی و خدمات و نرم افزار را می توان بیان نمود. فرآیند فروش B2B شامل تولید و صلاحیت  سرنخ، تعامل بالقوه، نسخه نمایشی محصول، بسته شدن معامله و پشتیبانی مشتری می باشد. در نهایت از چالش های آن می توان چرخه طولانی فروش، فرآیند خرید پیچیده، رقابت بالا و… را نام برد.

در این مقاله با توجه به اهمیت فروش B2B، به تعریف و بررسی معیارها و نمونه های آن پرداختیم. از این رو برای سفارش طراحی و کدنویسی انواع وب سایت، نرم افزار، اپلیکیشن و ابزارهای مورد نیاز کسب و کار یا سازمان خود می توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را ما به اشتراک بگذارید.