پایپ لاین فروش (sales pipeline) چیست؟

در این مقاله به بررسی اصول پایه ای پایپ‌ لاین فروش و روش های بهینه سازی و مدیریت آن خواهیم پرداخت تا در استفاده از این ابزار به طوری که بتوانید به اهداف فروش خود دست یابید کمک کنیم. پایپ‌ لاین فروش یک ابزار مهم در مدیریت فرآیند فروش است و نقش حیاتی ای در پیش بینی درآمد و بهبود کارایی تیم فروش ایفا می کند. هر مرحله از پایپ‌ لاین فروش نمایانگر نقطه ای است که مشتریان در فرآیند خرید خود در آن قرار دارند، و با توجه به این مراحل، فروشندگان می توانند استراتژی های خود را بهینه کنند تا شانس موفقیت را افزایش دهند. با این حال، پایپ‌ لاین فروش فقط یکی از جنبه های مهم مدیریت فروش است و باید مبانی دیگری مثل پیش بینی فروش و تحلیل پایپ‌ لاین فروش را نیز در نظر بگیرند. برای موفقیت در مدیریت پایپ‌ لاین فروش، چک کردن پایپ‌ لاین های فروش در هر تیم به طور منظم و پاک سازی آن ها اهمیت دارد. این مقاله می‌تواند در شناخت این فرآیند ها که شامل تعیین مراحل پایپ لاین، شناسایی فرصت ها و ویژگی های مشترک، و تطبیق فرآیند فروش بر اساس داده های بدست آمده است، به شما کمک کند.

پایپ لاین فروش چیست؟

پایپ لاین فروش نمایشی از نحوه حرکت یک مشتری احتمالی از طریق هر مرحله از فرآیند فروش شماست. مشتری احتمالی با انجام اقدامات خاصی که به صورت بصری در CRM شما نمایش داده می‌شود، از طریق پایپ لاین فروش حرکت می‌کند. فرآیندهای فروش برای هر شرکت متفاوت است و حتی برای محصولات درون یک شرکت نیز متفاوت می‌باشد. بنابراین، شما به یک پایپ لاین فروش منحصر به فرد نیاز دارید که مسیر معمولی خریدار را منعکس کند. هر مشتری با توجه به سطح علاقه، فوریت و میزان تحقیقی که درباره یک محصول یا خدمات انجام داده‌ است، با نرخ متفاوتی از پایپ لاین فروش عبور می‌کند. برخی از مشتریان حتی ممکن است مراحل را رد کنند. با تعیین اینکه مشتریان احتمالی در کدام مرحله از فرآیند فروش هستند و پیش‌بینی اینکه چند نفر از آن‌ها در یک بازه زمانی خاص معامله را نهایی خواهند کرد، پایپ لاین فروش به نمایندگان و مدیران اجازه می‌دهد تا درآمد را پیش‌بینی کنند.

تفاوت پایپ لاین فروش و پیش بینی فروش در چیست؟

افراد اغلب پایپ لاین فروش را با پیش‌بینی فروش اشتباه می‌گیرند، اما این دو مفهوم معانی متفاوتی دارند. پایپ لاین فروش شامل هر فرصتی است که یک فروشنده مدیریت می‌کند. نمایندگان از آن برای ردیابی مکان مشتریان احتمالی در فرآیند فروش و تعیین موثرترین راه برای پیشبرد استفاده می‌کنند. پیش‌بینی فروش تخمین می‌زند که چه فرصت‌هایی احتمالاً در یک بازه زمانی خاص بسته خواهند شد. این پیش‌بینی به تیم فروش نشان می‌دهد که چقدر به اهداف خود نزدیک هستند و به آن‌ها کمک می‌کند تا برای آینده آماده شوند. برای مثال، اگر پیش‌بینی فروش نشان دهد که به سهمیه فروش خود نمی‌رسید، باید فعالیت‌های فروش خود را دو برابر کنید. اما اگر پیش‌بینی کند که رشد بیشتری نسبت به ماه گذشته خواهید داشت، بهتر است تلاش‌های خود را کاهش دهید و شروع به آماده‌سازی برای یک ماه موفق دیگر کنید.

تفاوت پایپ لاین فروش و قیف فروش در چیست؟

تفاوت اصلی بین پایپ‌ لاین فروش و قیف فروش در نحوه نمایش و مدیریت فرآیند فروش است. پایپ لاین فروش به فرآیندهای مختلفی اشاره دارد که یک مشتری احتمال از زمان اولین ارتباط تا زمان نهایی شدن خرید طی می‌کند. در واقع پایپ‌ لاین فروش، مسیر مشتریان احتمالی را در مراحل مختلف فروش نشان می‌دهد. هدف از پایپ‌ لاین فروش، مدیریت و پیگیری هر یک از این مراحل به منظور افزایش احتمال موفقیت و بستن معامله است. این در حالی است که قیف فروش یک دیدگاه دیگری از این فرآیند است که تمرکز بیشتری بر تبدیل مشتریان در مراحل مختلف دارد. قیف فروش نشان می‌دهد که از تعداد زیادی مشتری احتمالی در ابتدای فرآیند، چه تعداد در هر مرحله از فرآیند فروش ریزش می‌کنند و در نهایت چند نفر به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند. از آنجا که تعداد مشتریان از مراحل اولیه به سمت مراحل نهایی کاهش می‌یابد، این نمودار به شکل یک قیف است. به طور خلاصه، پایپ‌ لاین فروش بیشتر به مدیریت مراحل فروش و جریان کاری توجه دارد، در حالی که قیف فروش به تحلیل نرخ تبدیل و کاهش مشتریان در مراحل مختلف تمرکز دارد.
 

بیشتر بخوانید: قیف فروش چیست؟

چگونه یک پایپ لاین فروش درست کنیم؟

چقدر طول می‌کشد تا یک پایپ لاین فروش بسازید و آن را توسعه دهید؟ جواب این سوال به محصول، پایگاه مشتریان، تیم فروش و منابع بازاریابی شما بستگی دارد. در ادامه مراحل پایه‌ای برای ساختن یک پایپ لاین فروش آورده شده.

۱. مراحل پایپ لاین فروش خود را تعریف کنید.

با وجود اینکه سریع‌ترین راه برای تعریف مراحل پایپ‌ لاین فروش ممکن است کپی کردن یک الگو باشد، اما توسعه الگوی خودتان ارزش وقت و تلاش را دارد. در نهایت، مراحل پایپ لاین باید با سفر خرید مشتریان شما مطابقت داشته باشد تا به شما کمک کند پیشرفت را پیگیری و درآمد را به طور مؤثری پیش‌بینی کنید. با این حال، مشتریان یک فرآیند معمولی را طی می‌کنند:

- آگاهی: خریدار متوجه می‌شود که یک مشکل یا فرصت دارد.

- ارزیابی: خریدار مشکل خود را تعریف می‌کند، معیارهای ارزیابی را توسعه می‌دهد و به تحقیق در مورد رویکردها می‌پردازد.

- تصمیم‌گیری: خریدار استراتژی خود را نهایی کرده و به مقایسه فروشندگان می‌پردازد.

- ارتباط: خریدار از طریق ایمیل از یک فروشنده، وبینار یا یک محتوای مرتبط با شرکت شما درگیر می‌شود.

- تعیین قرار ملاقات: خریدار موافقت می‌کند تا برای آشنایی بیشتر با نحوه کمک شما به او، یک قرار ملاقات بگذارد.

- تکمیل قرار ملاقات: خریدار در جلسه حضور می‌یابد و مراحل بعدی تأیید می‌شود.

- پیشنهاد راه‌حل: خریدار می‌خواهد از محصول شما برای حل مشکل خود یا بهره‌برداری از فرصت استفاده کند.

- ارسال پیشنهاد: خریدار پیشنهاد یا قرارداد شما را بررسی می‌کند.

توجه داشته باشید که این یک توضیح کلی است. هر چه محصول شما پیچیده‌تر باشد، چرخه فروش طولانی‌تر خواهد بود و مراحل بیشتری در پایپ لاین فروش وجود خواهد داشت.

۲. شناسایی کنید چه تعداد مشتری احتمالی از هر مرحله عبور می‌کند.

باید بدانید که خریداران در هر مرحله چه مدت زمانی را صرف می‌کنند، چه به‌ طور کلی و چه برای معاملات بسته شده. همچنین باید درصد فرصت‌هایی که به مرحله بعدی می‌روند را بدانید. تعیین نرخ تبدیل در هر مرحله حیاتی است. دانستن معیار نرخ تبدیل به نمایندگان و مدیران فروش شما کمک می‌کند تا پیش‌بینی کنند که کدام فرصت‌ها احتمالاً بسته خواهند شد.

۳. محاسبه کنید چه تعداد مشتری برای دستیابی به اهداف خود نیاز دارید. 

حالا می‌توانید به‌ طور معکوس کار کنید تا تعیین کنید که به چه تعداد مشتری در هر مرحله از خط فروش نیاز دارید. با تقسیم درآمد هدف ماهانه یا سه‌ماهه خود بر اندازه متوسط معامله، می‌توانید تعداد معاملات مورد نیاز برای پیروزی را مشخص کنید. سپس، تعداد هدف معامله خود را بر احتمال موفقیت در هر مرحله تقسیم کنید. این فرآیند را برای هر مرحله تکرار کنید. هنگامی که به کل نقاط عطف رسیدید، می‌توانید این اهداف را بین نمایندگان فروش تقسیم کنید. نمایندگان فروش می‌توانند از این معیارها برای اندازه‌گیری پیشرفت خود در برابر اهداف استفاده کنند. به یاد داشته باشید که نرخ‌های تبدیل هر نماینده در هر مرحله متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، اگر یکی از نمایندگان فروش شما در مرحله یافتن مشتریان جدید مشکل دارد، اما نرخ تبدیل نمایشی به فروش بالایی دارد، به تعداد کمتری از جلسات اولیه نیاز خواهد داشت.

۴. درک مشترکات بین فرصت‌هایی که تبدیل می‌شوند.

در این مرحله، ویژگی‌های مشترک فرصت‌هایی که در هر مرحله تبدیل می‌شوند را مشخص کنید. این ویژگی‌ها شامل اقدامات نماینده فروش و پاسخ‌های مشتریان احتمالی می‌باشد. شناخت این الگوها به بهینه‌سازی فرآیند فروش شما کمک خواهد کرد.

۵. فرآیند فروش خود بر اساس داده‌های بدست آمده ایجاد کنید.

یک فرآیند فروش ایجاد کنید یا فرآیند موجود خود را براساس این اقدامات و اعداد به‌ روزرسانی کنید. یک فرآیند فروش قوی به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا به طور مداوم معاملات را ببندند و با ارائه یک چارچوب اثبات‌شده از آنها پیروی کنند. با ادغام داده‌های پایپ لاین فروش خود، می‌توانید فرآیند فروش خود را تغییر دهید تا مشتریان و فرصت‌های خود را به بستن معامله نزدیک‌تر کنید.

۶. به طور مداوم لیدهای جدید به پایپ لاین فروش خود اضافه کنید.

ایجاد یک فرآیند فروش به تنهایی کافی نیست. بسیاری از نمایندگان فروش علاقه‌ای به جذب لیدهای جدید ندارند، در نتیجه پس از ساخت یک پایپ لاین فروش به راحتی می‌توان با کمبود لیدهای فروش مواجه شوند. از آنجا که بسیاری از تیم‌های فروش بیشتر بر بستن معاملات تمرکز می‌کنند، تمایل دارند جستجوی مشتریان جدید برای ماه آینده را فراموش کنند و وقتی ماه بعدی فرا می‌رسد، از برنامه خود عقب می‌مانند. در یک پایپ لاین فروش ایده‌آل، همیشه باید فرصت‌های بیشتری در بخش جذب مشتری نسبت به بخش بستن معامله داشته باشید. این به این دلیل است که تعداد مشتریان احتمالی در هر مرحله به تدریج کاهش می‌یابد، در حالی که احتمال بستن معامله به تدریج افزایش می‌یابد. حتی اگر برای یک ماه به اندازه کافی لید داشته باشید، خوب است که یک استراتژی متنوع جذب مشتری داشته باشید تا برای ماه‌های آینده نیز لیدهای جدید اضافه کنید.

۷. سلامت چرخه فروش خود را حفظ کنید.

بیشتر مشتریان احتمالی قبل از پذیرفتن درخواست، چند بار نه می‌گویند. با این حال، تقریباً نیمی از فروشندگان به اندازه کافی پیگیری نمی‌کنند. این نشان می‌دهد که اگر یک فرآیند پیگیری چند مرحله ای در طول چرخه فروش خود برقرار نکنید، به‌ طور قطع لیدها را از دست خواهید داد. به تیم خود یک سیستم برای پیگیری لیدها ارائه دهید که شامل زمان‌بندی، روش و الگوهای تماس باشد. انتظارات مشخصی را تعیین کنید. یک استراتژی پیگیری یکپارچه به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا چرخه‌های فروش خود را تمیز نگه دارند و به آن‌ها بگوید که چه زمانی باید مشتریان احتمالی را رد کنند. اگر مشتری احتمالی تا آخرین تماس پاسخ نداده باشد، باید از چرخه فروش حذف شود.

۸. چرخه فروش خود را به‌ طور منظم پاک‌سازی کنید.

پاک‌سازی چرخه فروش برای داشتن پیش‌بینی دقیق فروش بسیار حیاتی است. علت اهمیت آن، این است که بیشتر پیش‌بینی‌ها بر اساس مرحله‌ای که هر فرصت در آن قرار دارد، احتمال بسته شدن آن را تعیین می‌کنند، نه مدت زمانی که از آغاز آن گذشته است.

چگونه پایپ لاین فروش را بررسی کنیم؟ 

تیم‌های با عملکرد بالا از بررسی‌ پایپ لاین فروش استفاده می‌کنند تا کل سازمان را هماهنگ نگه دارند.

۱. پیش از بررسی چرخه فروش، از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری خود برای تحلیل عملکرد نمایندگان فروش استفاده کنید. 

آماده بودن قبل از جلسه بسیار اهمیت دارد، زیرا کمک می‌کند تا زمان ارزشمند شما بیهوده هدر نرود و مفید صرف شود. با آمادگی کامل می‌توانید اطمینان حاصل کنید که جلسه به طور هدفمند پیش می‌رود و به نکات کلیدی پرداخته می‌شود. این رویکرد به شما و تیم‌تان کمک می‌کند تا بهره‌وری جلسه‌هایتان را بالا ببرید و تصمیمات بهتری بگیرید.

۲. از نماینده فروش خود بخواهید که هر معامله را به‌ سرعت خلاصه کند.

به آن‌ها بازخورد مثبت دهید به‌ ویژه اگر از توصیه‌های قبلی استفاده کرده‌اند، سپس به ارزیابی آن‌ها بپردازید. در طول بررسی چرخه فروش، از نمایندگان فروش خود این سوالات را بپرسید:

- چگونه می‌توانیم فرآیند تصمیم‌گیری مشتری را در این معامله سریع کنیم؟ 

- چه ریسک‌هایی وجود دارد و چگونه می‌توانیم آن‌ها را کاهش دهیم؟  

- با کدام رقبا روبرو هستیم و چگونه می‌توانیم خود را متمایز کنیم؟ 

- تا کنون با چه اعتراضاتی مواجه شده‌ایم و چگونه می‌توانیم این موارد را در استراتژی بستن معامله بگنجانیم؟  

- چرا این معامله متوقف شده است؟ 

- چگونه می‌توانیم فوریت را افزایش دهیم؟

۳. یک برنامه عملی برای معامله توسعه دهید.

هنگام کار با یک مشتری احتمالی، باید بدانید که گام بعدی آن‌ها در مسیر خرید چیست. حتی اگر معامله‌ای را ببندید، باید بدانید که آن‌ها با چه کسانی در ارتباط خواهند بود و حالا که مشتری شده‌اند، چه انتظاراتی قرار است داشته باشند. این مراحل را به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) اضافه کنید تا نمایندگان فروش شما پاسخگو باشند و از فراموشی جلوگیری کنید.

بیشتر بخوانید: پایپ لاین فروش در نرم‌افزار سی‌آرام چیست؟

چگونه پایپ لاین فروش خود را پاک‌سازی کنیم؟

در مورد نگهداری منظم پایپ لاین فروش نکات مهمی وجود دارد. در ادامه برخی از این نکات را بررسی کردیم.

۱. مشتریان احتمالی که مدت بیشتری نسبت به چرخه فروش معمولی شما در پایپ لاین فروش مانده‌اند را شناسایی کنید.

بر اساس قضاوت خود تصمیم بگیرید که آیا باید یک مشتری احتمالی را حذف کنید یا نه. برای مثال، اگر در حال همکاری با یکی از حامیان خود برای عبور معامله از بررسی حقوقی پیچیده‌ای هستید، ممکن است نخواهید آن فرصت را حذف کنید — این امکان وجود دارد که این فرآیند بیشتر از حد انتظار طول بکشد، اما احتمال زیادی وجود دارد که به نتیجه برسد.

۲. قبل از اینکه به‌ طور کامل از یک مشتری احتمالی ناامید شوید، یک ایمیل خداحافظی فروش برای آن‌ها ارسال کنید. 

پس از ارسال یک ایمیل خداحافظی شما یکی از این سه پاسخ ممکن را دریافت خواهید کرد: آن‌ها هنوز علاقه‌مند هستند، علاقه‌ای ندارند، یا پاسخی نمی‌دهند. در دو حالت آخر، آن‌ها را از پایپ لاین فروش خود حذف کنید. البته نه به‌ طور کامل، زیرا همیشه می‌توانید این مخاطبان را به یک لیست جدید در CRM خود اضافه کنید.

۳. اطمینان حاصل کنید که داده‌های شما به‌ روز و دقیق هستند.

هشت مورد از هر ده معامله به دلیل تغییر تصمیم‌گیرندگان از دست می‌روند. به‌عنوان یک نماینده فروش، شما باید مشتریان احتمالی و تغییرات پرسنل در کسب‌وکار آن‌ها را زیر نظر داشته باشید. فرض کنید یک فرد مهم قبل از نهایی شدن معامله شرکت را ترک کند. در این صورت، ممکن است نیاز باشد که معامله را به مرحله ارزیابی بازگردانید تا زمانی که تصمیم‌گیرنده بعدی را شناسایی کنید. همیشه تاریخ‌های نهایی شدن معاملات را مورد بررسی قرار دهید تا اطمینان حاصل شود که با پیش‌بینی‌های شما همخوانی دارند. همچنین، مقادیر مالی فرصت‌ها را دوباره بررسی کنید. اگر این مقادیر بیش از حد بالا باشند، پیش‌بینی فروش شما بیش از حد خوش‌بینانه خواهد بود. اگر خیلی پایین باشند، شما تصور خواهید کرد که از هدف خود بیشتر فاصله دارید، در حالی که واقعیت چنین نیست.

۴. به‌ صورت دوره‌ای پایپ لاین فروش خود را بررسی کنید.

مشتریان احتمالی‌ای که برای مدتی طولانی بی‌خبر مانده‌اند، معاملاتی که در یک مرحله گیر کرده‌اند و فرصت‌هایی که در آن‌ها پیشرفتی نداشته‌اید را شناسایی کنید. اگرچه ممکن است وسوسه شوید که این موارد را در پایپ لاین فروش خود نگه دارید، فقط برای احتیاط، بهتر است آن‌ها را حذف کنید. این کار نه‌ تنها پیش‌بینی فروش شما را دقیق‌تر می‌کند، بلکه به شما در برنامه‌ریزی کمک خواهد کرد و تمرکز روی معاملاتی که شانس بیشتری برای نهایی شدن دارند را نیز آسان‌تر می‌سازد. این کار را هر هفته یا ماهانه، بسته به طول چرخه فروش خود، انجام دهید.

چگونه پایپ لاین فروش را مدیریت کنیم؟

مدیریت پایپ لاین فروش یک تخمین از مقدار پولی است که از فرصت‌های فروش فعلی به دست خواهید آورد. این فرآیند به نمایندگان فروش امکان می‌دهد تا مشتریان احتمالی خود را سازمان‌دهی کرده و آن‌ها را زیر نظر داشته باشند، و همچنین مشاهده کنند که معاملات چگونه در مقایسه با اهداف ماهانه، فصلی و سالانه آن‌ها پیش می‌روند. با مدیریت پایپ لاین فروش، می‌توانید به‌طور مؤثری مشتریان را در مراحل مختلف چرخه فروش قرار دهید، پیشرفت آن‌ها را پیگیری و تعیین کنید که کدام معاملات به سمت نهایی شدن پیش می‌روند و کدام نیاز به توجه بیشتری دارند. همچنین به شما کمک می‌کند تا تمرکز خود را بر روی فرصت‌های فروش مهم‌تر قرار داده و برنامه‌ریزی دقیق‌تری برای رسیدن به اهداف مالی خود انجام دهید. برای محاسبه این موضوع، باید اطلاعاتی نظیر تعداد فرصت‌هایی که نمایندگان فروش شما به‌ طور فعال روی آن‌ها کار می‌کنند و اینکه هر فرصت در کدام مرحله قرار دارد، تعداد فرصت‌هایی که از هر مرحله به مرحله بعدی می‌روند، همچنین میانگین اندازه معامله و میانگین چرخه فروش را داشته باشید. البته، با داشتن داده‌های بیشتر، پیش‌بینی‌های شما دقیق‌تر خواهد بود، اما اشکالی ندارد که از حدس‌های آگاهانه نیز استفاده کنید. به‌ عنوان مثال، فرض کنید که به تازگی بازار هدف خود را به سمت بازارهای سطح بالاتر تغییر داده‌اید. بر اساس تحقیقات اولیه، فروش‌های اولیه و گفتگو با سایر شرکت‌هایی که محصولات مشابهی می‌فروشند، ممکن است پیش‌بینی کنید که چرخه فروش جدید شما پنج ماه طول خواهد کشید. خوشبختانه، یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌تواند این معیارها را برای شما محاسبه کرده و دید بهتری نسبت به فعالیت‌های پایپ‌لاین فروش فراهم کند.

سرعت پایپ لاین فروش چیست؟

سرعت پایپ‌لاین فروش به سرعتی اشاره دارد که مشتریان احتمالی در پایپ لاین فروش شما حرکت می‌کنند. فرمول محاسبه آن به این صورت است: تعداد معاملات موجود در پایپ لاین فروش شما ضرب در درصد نرخ موفقیت کلی ضرب در میانگین اندازه معامله (به دلار) تقسیم بر طول چرخه فروش (به روز).

چگونه می توانید سرعت پایپ لاین فروش را افزایش دهید؟

شما می‌توانید از چهار اهرم اصلی استفاده کنید که به‌ طور طبیعی با چهار عامل معادله مرتبط هستند:

- تعداد کل فرصت‌ها: تلاش‌های خود برای جذب مشتریان احتمالی را افزایش دهید تا فرصت‌های بیشتری به دست آورید.

- نرخ موفقیت: جلسات مربیگری هفتگی به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا عملکرد بالایی ارائه دهند. می‌توانید این معیار را با سرمایه‌گذاری در آموزش و توانمندسازی فروش بهبود بخشید.

- اندازه معامله: به نمایندگان فروش خود کمک کنید تا با آموزش نحوه فروش تکمیلی، فروش متقاطع یا هدف‌گذاری مشتریان بزرگتر، معاملات بزرگتری بفروشند.

- چرخه فروش: فرآیند فروشی که خوبی تعریف‌شده باشد داشته باشید و اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش از آن پیروی می‌کنند. فضایی برای آزمودن استراتژی‌های جدید مانند استفاده از هوش مصنوعی یا تمایل خریداران به خرید مجازی بگذارید و مطابق با آن‌ها سازگار شوید تا چرخه فروش خود را کاهش دهید.

علاوه بر سرعت پایپ لاین فروش، به نرخ تبدیل در هر مرحله نیز توجه دقیقی داشته باشید تا بدانید مشتریان احتمالی در کدام مرحله از قیف فروش شما خارج می‌شوند. اگر این معیارها را نظارت و بررسی نکنید، ممکن است مشکلات مهمی را به‌موقع شناسایی نکنید.

تحلیل پایپ لاین فروش چگونه انجام می‌شود؟

هنگام بررسی پایپ لاین فروش خود، باید با برخی معیارهای پایه آشنا باشید تا بتوانید تعیین کنید که آیا پایپ لاین فروش شما سالم است یا خیر. از این معیارها برای ارزیابی سلامت پایپ لاین فروش خود استفاده کنید. با افزایش دانش فروشندگان شما، یادگیری تیم بازاریابی در مورد کانال‌های مناسب برای جذب مشتریان مناسب و شناخته‌تر شدن کسب‌وکار شما، باید چرخه فروش شما کاهش یابد. به‌طور کلی، ارزش پایپ لاین فروش شما باید افزایش یابد. اندازه میانگین معامله، تعداد معاملات و نرخ‌های تبدیل را افزایش دهید. با در نظر داشتن این نکات، اندازه‌گیری سرعت پایپ لاین فروش به شما کمک می‌کند تا سلامت پایپ لاین فروش خود را تعیین کنید.

چه ابزارهایی برای تحلیل پایپ لاین فروش لازم است؟

برای تحلیل پایپ لاین فروش، نیاز به مجموعه ای از ابزارها و رویکردها دارید که هر کدام به بخشی از فرآیند تحلیل و بهینه سازی فروش کمک میکنند. ابزارهای CRM، یا همان سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری، یکی از مهم ترین ابزارهایی هستند که میتوانید برای مدیریت و تحلیل پایپ لاین فروش استفاده کنید. این سیستم ها به شما اجازه میدهند تمامی تعاملات مشتری را پیگیری کنید، روند پیشرفت فروش را در مراحل مختلف مشاهده کنید و نقاط ضعف و قوت را شناسایی کنید. علاوه بر CRM، شما به ابزارهای تحلیلی دیگری نیاز دارید که داده های فروش را مصور کرده و اطلاعات ارزشمندی به شما ارائه دهند. Google Data Studio یک ابزار رایگان و قدرتمند برای مصورسازی داده هاست که میتوانید از آن برای تحلیل روندها و گزارش گیری استفاده کنید.

این ابزارها به شما اجازه میدهند تا اطلاعات دقیق تری از مسیرهای فروش، عملکرد تیم فروش و رفتار مشتریان به دست آورید و تصمیمات بهتری بگیرید. ابزارهای مدیریت پروژه نیز به هماهنگی بهتر تیم فروش و پیگیری وظایف کمک میکنند. شما میتوانید وظایف مرتبط با مراحل مختلف فروش را به اعضای تیم تخصیص دهید، بازخوردها را بررسی کنید و مطمئن شوید که هیچ مرحله‌ای از روند فروش نادیده گرفته نمیشود. این ابزارها باعث میشوند که فرآیند فروش بهتر مدیریت شود و نقاط تلاقی بین تیم های مختلف مشخص گردد. علاوه بر این، استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی کمک میکند تا به شکل خودکار کمپین های بازاریابی را اجرا کنید و داده های فروش و بازاریابی را در یکجا تجمیع کنید. این ابزارها باعث میشوند که فرآیندهای فروش سریع تر پیش بروند و اطلاعات دقیقی از نحوه تعاملات مشتریان به دست آورید.

در نهایت، ابزارهای پیش بینی فروش و گزارش دهی به شما کمک میکنند تا روندهای فروش را پیش بینی کرده و از عملکرد کلی تیم فروش خود مطلع شوید. با این ابزارها میتوانید داده های پیش بینی شده را با داده های واقعی مقایسه کرده و استراتژی های خود را بهینه کنید. این مجموعه ابزارها به شما دیدگاهی جامع از وضعیت پایپ لاین فروش ارائه میدهند و به شما کمک می‌کنند تا استراتژی‌های فروش خود را بهتر اجرا کنید و به نتایج بهتری دست یابید.

دیده بانی پایپ لاین فروش چگونه است؟

دیده‌بانی پایپ لاین فروش به فروشندگان یک نمای کلی از عملکرد پایپ لاین فروش می‌دهد. این ویژگی معمولاً در سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) موجود است و به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا تعیین کنند که فعالیت‌های پایپ لاین فروش چگونه به سمت اهداف کلی پیش می‌روند. بر اساس اطلاعات به‌دست‌آمده از دیده‌بانی پایپ لاین فروش، نمایندگان فروش می‌توانند حجم پایپ لاین فروش و انتظارات بودجه را برای پیش‌بینی فروش دقیق‌تر تنظیم کنند. می‌توانید عملکرد کنونی تیم خود را با ماه‌ها یا سال‌های گذشته مقایسه کرده و هر یک از فروشندگان خود را به‌ طور جداگانه تحلیل کنید.

تفاوت بررسی های پایپ لاین فروش و بررسی های پیش بینی فروش در چیست؟

هر دو بررسی پیش‌بینی و بررسی پایپ لاین فروش برای موفقیت تیم شما حیاتی هستند، اما مطمئن شوید که هرکدام را در جلسات جداگانه انجام دهید. بررسی پیش‌بینی باید بر روی معاملاتی تمرکز کند که احتمال بسته شدن آن‌ها در یک دوره زمانی مشخص وجود دارد. این جلسه به مدیران کمک می‌کند تا پیش‌بینی کنند که آیا تیمشان به هدف خود خواهد رسید یا خیر. هدف از بررسی پایپ لاین فروش، کمک به حرکت موثر تر معاملات در فرآیند فروش است. مدیران فروش اغلب اشتباه می‌کنند که در مراحل پایانی فرآیند فروش وارد عمل می‌شوند، زیرا در این زمان، اغلب برای تاثیرگذاری بر نتیجه معامله خیلی دیر شده است. 

نتیجه گیری مقاله پایپ لاین

در این مقاله، به بررسی جامع پایپ لاین فروش، تفاوت‌های آن با قیف فروش و پیش‌بینی فروش و روش‌های ساخت، بررسی، پاک‌سازی، مدیریت، تحلیل و دیده‌بانی آن پرداختیم. پایپ لاین فروش به‌ عنوان یک ابزار حیاتی در مدیریت فرآیند فروش، نمایشی از نحوه حرکت مشتریان احتمالی از مراحل ابتدایی تا نهایی شدن معامله است. این ابزار به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا پیشرفت مشتریان را پیگیری کرده و استراتژی‌های فروش خود را بهینه سازی کنند. برای ساخت پایپ لاین فروش مؤثر، باید مراحل مختلف فرآیند فروش را تعریف کنید، فرصت‌های هر مرحله را شناسایی کرده و معیارهای لازم برای پیشرفت را تعیین کنید. پس از آن، با توجه به داده‌های به‌دست‌آمده، فرآیند فروش خود را تطبیق داده و به‌ طور مداوم لیدهای جدید اضافه کنید تا سلامت پایپ لاین حفظ شود. با تحلیل سرعت پایپ لاین فروش و استفاده از اهرم‌های مناسب، می‌توان بهبود عملکرد تیم فروش را تضمین کرد. دیده‌بانی پایپ لاین فروش نیز نمای کلی از عملکرد پایپ لاین ارائه می‌دهد و به تنظیم انتظارات بودجه و پیش‌بینی فروش کمک می‌کند. در نهایت، برای موفقیت در مدیریت پایپ لاین فروش، مهم است که با دقت فرآیندهای مختلف را پیگیری کرده، داده‌ها را به‌ روز نگه‌ داشته و تحلیل‌های لازم را انجام دهید. با اجرای این روش‌ها و تکنیک‌ها، می‌توانید به بهینه‌سازی فرآیند فروش خود بپردازید و به اهداف فروش خود به صورت موثرتری دست یابید.

در این مقاله با توجه به اهمیت مطالعه پایپ لاین فروش و تاثیر آن روی پیشرفت در کسب و کار، به تعریف آن پرداختیم. از این رو برای تهیه نرم‌افزار اختصاصی مورد نیاز برای کسب‌و‌کار یا سازمان خود جهت درک و بررسی بهتر پایپ لاین فروش خود، می‌توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می‌شویم نظرات و دیدگاه‌های خود را با ما به اشتراک بگذارید.

What is a sales pipeline? - Definition from TechTarget

Sales Pipelines: A Comprehensive Guide for

What is a sales pipeline?