کانال فروش (Sales Channel) چیست؟

در این مقاله قصد داریم به مفهوم کانال فروش (Sales Channel) بپردازیم. کانال فروش مسیری است که از طریق آن یک محصول یا خدمات به مشتریان نهایی فروخته می شود. این کانال ها می توانند؛ مستقیم(مانند فروش از طریق وبسایت) یا غیرمستقیم(مانند همکاری با توزیع کنندگان یا نمایندگان فروش) باشند و همچنین نقش کلیدی در دسترسی به بازار هدف دارند. چه در حال فروش یک محصول فیزیکی یا یک خدمات باشید، باید بهترین راه‌ ها را برای دستیابی به مخاطب هدف خود بیابید که کانال های فروش مناسب می توانند به شما در انجام این کار کمک کنند. در این وبلاگ سعی داریم که علاوه بر بیان تعریفی دقیق از Sales Channel به بررسی انواع استراتژی ها و مزیت ها و همچنین بیان چندین نمونه از آن بپردازیم و در نهایت عواملی که برای انتخاب کانال های فروش، مناسب هستند را بیان کنیم.

منظور از کانال فروش چیست؟

کانال‌های فروش روش‌ها و مسیرهایی هستند که یک کسب‌وکار برای دستیابی به مشتریان و فروش محصولات یا خدمات خود استفاده می‌کند. که برای کسب و کارها کانال های فروش متفاوتی وجود دارد. هر کانال، استراتژی و رویکرد خاص خود را دارد زیرا بخش های مختلفی از بازار را هدف قرار می دهد. کسب‌ و کارها باید کانال‌های فروش و استراتژی‌های بازاریابی کانال فروش خود را با توجه به نوع محصولات فروخته شده، مخاطبان هدف، فعالیت رقبا و منابع انتخاب کنند. برخی از شرکت‌ها مخصوصا اگر با محدوده محصول کوچک و بودجه محدود کار می‌کنند، فقط  یک کانال فروش را مورد استفاده قرار می دهند. کسب‌ و کارهای بزرگ‌ تر معمولاً از طیف وسیعی از کانال‌ها برای دستیابی به مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند.

استراتژی های کانال فروش شامل چه مواردی می باشد؟

سه نوع اصلی از استراتژی های کانال فروش وجود دارد که نحوه فروش محصولات و یا خدمات را مشخص می کند. انتخاب مناسب استراتژی به مدل کسب و کار و منابع بستگی دارد. در ادامه به استراتژی های کانال فروش اشاره شده است:

1. فروش مستقیم

با فروش مستقیم، مشتری محصول را مستقیماً از شرکت خریداری می کند. کسب و کارها ممکن است این کار را به صورت آنلاین یا سفارش کالا بوسیله پست انجام دهند، یا ممکن است فروشنده شخصاً از طریق فروش سنتی خانه به خانه یا ارائه در یک نمایشگاه تجاری بفروشد. چه سازنده کالا باشید و چه محصولاتی را از شرکت دیگری برای فروش خریداری کرده باشید، با این استراتژی، کالا را در خرده فروشی ها قرار نمی دهید و واسطه را حذف می کنید. این رویکرد تمام جنبه های انجام سفارش را در داخل نگه می دارد، که به تلاش و منابع بیشتری نیاز دارد و معمولاً  نیازمند انبارها، سیستم های لجستیکی، کامیون ها و کارکنان تحویل می باشد. نکته مثبت این است که کنترل عملیات و ارتباط مستقیم با مشتریان حفظ می شود و هزینه های مربوط به فروش شخص ثالث را ندارد.

بیشتر بخوانید: طراحی نرم افزار مدیریت لجستیک | راهنمای خرید و بررسی قابلیت های آن

2. فروش غیر مستقیم

فروش غیر مستقیم به این معناست که محصولات و خدمات از طریق اشخاص ثالث مانند خرده فروشان، عمده فروشان، نمایندگی ها یا سایر واسطه ها به مشتریان فروخته می شود. این کانال‌های توزیع کمک می‌کنند تا کسب و کارها به مخاطبان گسترده ‌تری دسترسی پیدا کنند، زیرا در حال حاضر پایگاه مشتری و زیرساخت مناسب برای تحقق پیشرفته دارند. نکته منفی این است که کنترل زیادی نخواهید داشت و باید به این واسطه ها پول بپردازید تا از طرف شما بفروشند. نمایندگان فروش موافقت می کنند که محصولات یک شرکت را در ازای دریافت کمیسیون بفروشند، در حالی که فروشندگان محصولات را (معمولاً به صورت عمده و با تخفیف) خریداری می کنند و آنها را با نشانه گذاری برای سود مجدد می فروشند.

3. فروش مصرف کننده

شرکت‌هایی که از بازاریابی چند کانالی استفاده می‌کنند ممکن است از طریق کانال‌های مستقیم و غیرمستقیم بفروشند. آن‌ها از کاتالوگ‌ها و کمپین‌های ایمیل برای فروش مستقیم به مصرف‌کنندگان استفاده می‌کنند و این ارتباط شخصی را حفظ می‌کنند، در حالی که اجناس را از طریق بازارهای آنلاین یا زنجیره‌های خرده‌فروشی می‌فروشند تا به افراد بیشتری دسترسی پیدا کنند.

مزایای داشتن کانال فروش چیست؟

مشتریان اغلب به روش های مختلف با سازمان ها تعامل دارند. با استفاده از استراتژی کانال فروش، کسب‌وکارها می‌توانند با ایجاد فرصت‌هایی در فضاهایی که مشتریانشان در آن شرکت می‌کنند، به طور موثر به آنها دسترسی پیدا کنند. برخی از مزایای داشتن استراتژی کانال فروش عبارتند از:

1. دستیابی به مشتریان بیشتر

کانال های فروش به شما کمک می کنند تا پیشنهادات خود را در مقابل افرادی که می خواهند آنها را بخرند قرار دهید. با گسترش تلاش های فروش خود در چندین کانال با مشتریان جدید ارتباط برقرار کنید. به تعداد مشتریان برای هر کانال نگاه کنید و مطمئن شوید که فروشندگان و تنظیمات کافی برای ارائه پوشش به آنها دارید، مانند یک فروشنده شریک که می تواند منطقه خاصی را پوشش دهد.

2. ارزیابی کارایی کانال

خواهید دید که کدام کانال ها به طور موثر مشتریان بیشتری جذب می کنند و کدام یک از آنها حاشیه سود را کاهش می دهند. هنگامی که این موارد را بررسی کردید، می‌دانید که تلاش و سرمایه‌گذاری خود را برای حمایت از کانال‌های با عملکرد بالا در کجا باید انجام دهید. با راه‌اندازی کانال‌های مناسب برای کسب‌وکار خود، می‌توانید فرآیندی ساده برای بازاریابی و فروش محصولات خود ایجاد کنید و کارایی تیم فروش خود را بهبود ببخشید.

3. توانایی تخصیص استعداد به یک کانال بر اساس قدرت

یک استراتژی به شما امکان می‌دهد فروشنده مناسب را با کانال مناسب هماهنگ کنید. در مثال صدا با حجم بالا، ممکن است کار با یک شریک کانال در بازار در حال گسترش یا داشتن فروشندگان مستقیم برای نشان دادن ارزش محصول با یک نسخه نمایشی فروش سودمندتر باشد. نتیجه بالقوه تطبیق شایستگی فروشنده با کانال بهره وری بالاتر و هزینه های عملیاتی کمتر است. درک اینکه چگونه کانال های فروش مختلف می توانند برای شرکت شما مفید باشند، مهم است. کانال هایی که استفاده می کنید بر تلاش های بازاریابی شما نیز تاثیر می گذارند.

انواع کانال های فروش چه مواردی می باشند؟

برای فروش انواع مختلفی از کانال ها وجود دارند که در اینجا به چند نمونه از کانال های فروشی که می توان در کسب و کارها استفاده کرد، اشاره شده است:

1. فروشگاه های خرده فروشی

مصرف کنندگان در برخی از بخش‌ها، مانند پوشاک یا مبلمان، همچنان می‌خواهند قبل از خرید محصول، آن را ببینند. در این کانال هیچ انتظاری برای تحویل‌دهنده وجود ندارد، شما با انسان‌های واقعی در تعامل هستید که می‌توانند در محل به سوالات شما پاسخ دهند. اگرچه فروشگاه فیزیکی ممکن است قدیمی باشد، اما هنوز هم طرفدار‌های خود را دارد.

2. وب سایت های تجارت الکترونیک

تجارت الکترونیک به یک "فروشگاه" دیجیتالی اشاره دارد که محصولات یا خدمات را در اینترنت می فروشد. وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک داده‌های مفید مشتری را جمع‌آوری می‌کنند که می‌تواند برای غنی‌سازی تجربه مشتری با توصیه‌های شخصی‌شده استفاده شود. این استراتژی کانال فروش همچنین به کسب و کارها اجازه می دهد تا به بازارهای بزرگ خارج از مناطق محلی خود دست یابند. یک وبسایت تجارت الکترونیک فوق العاده انعطاف پذیر است و کاملاً مکمل سایر استراتژی های فروش است. به این ترتیب، می توانید یک استراتژی فروش چند کانالی برای به دست آوردن فالوورهای بیشتر و بهبود رضایت مشتری طراحی کنید.

3. بازاریابی ایمیلی

بازاریابی ایمیلی یک کانال بسیار موفق برای برقراری ارتباط با مشتریان (و مشتریان بالقوه) بصورت  شخصی است. بازاریابی ایمیلی به کسب و کارها این فرصت را می دهد که در زمان مناسب در سطح شخصی به افراد دسترسی پیدا کنند. ایمیل های خود را با دقت بنویسید و پایگاه مشتریان خود را در مورد محصولات جدید، پیشنهادات ویژه و اخبار شرکت مطلع کنید. مهم نیست که چه مدل کسب‌وکاری دارید، یک برنامه ارتباطی مناسب با بازاریابی ایمیلی یکپارچه باعث می‌شود گیرندگان ارتباط نزدیک‌تری با برند احساس کنند.

4. بازاریابی پیامکی

بازاریابی پیامکی یعنی پیام های بازاریابی ارسال شده از طریق متن بصورت فوری و شخصی به مشتریان. از آنجایی که تقریباً همه تلفنی دارند که می تواند پیامک دریافت کند، این یک راه خوب برای دستیابی به مشتریان احتمالی و موجود در هر کجا که اتفاق می افتد است. این روش می تواند برای ارتباط فردی (مانند یادآوری قرار ملاقات با یک نماینده فروش) یا پیام انبوه استفاده شود.

5. بازاریابی مشارکتی

با استفاده از بهترین کانال‌های فروش، شرکت‌ها می‌توانند از بازاریابی مشارکتی برای رشد برند خود استفاده کنند و بدون صرف هزینه زیاد، فروش بیشتری داشته باشند. این کانال فروش به کسب و کارها اجازه می دهد تا با فروشندگان شخص ثالث برای تبلیغ محصولات یا خدمات خود همکاری کنند. شرکت‌های وابسته (شریک) برای هر فروش یا سرنخ‌هایی که از طریق تلاش‌های بازاریابی خود ایجاد می‌کنند، پورسانت دریافت می‌کنند، که باعث می‌شود برند بدون نیاز به نیروی فروش بزرگ، به راحتی برای مشتریان بیشتری در دسترس باشد. بزرگترین نقطه قوت آن سازگاری با کانال های مختلف فروش است.

6. رسانه های اجتماعی

پلتفرم های رسانه های اجتماعی(مانند فیسبوک، اینستاگرام و توییتر) راه بسیار خوبی برای دستیابی به مخاطبان زیاد و ایجاد شخصیت برای برند شما هستند. برخی از شبکه ها کسب و کارها را قادر می سازند تا محصولات و خدمات را از طریق پلتفرم های خود با ابزارهای خرید مستقیم بفروشند. شما می توانید جمعیت شناسی خاصی را هدف قرار دهید، افراد را تشویق کنید تا پست های شما را به اشتراک بگذارند و آنها را لایک کنند، و کاربران را با مسابقات و آزمون ها درگیر کنید. برای اینکه فروش بهتری در رسانه های اجتماعی داشته باشیم می توان به موارد زیر در این زمینه اشاره کرد:

• اشتراک مطالب و داستان های جذاب 

• استفاده کردن از از تصاویر و ویدیوهای با کیفیت 

• مشارکت کردن و  پاسخ دادن به نظرات 

• اجرا کردن تبلیغات هدفمند 

•  شریک شدن با اینفلوئنسرها 

• به اشتراک گذاشتن نظرات مشتریان 

• استفاده موثر از هشتگ ها 

• تجزیه و تحلیل معیارها 

• به روز ماندن با روند پلتفرم

7. نمایش تبلیغات

تبلیغات نمایشی شکلی از بازاریابی دیجیتال است که در آن تبلیغات در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی یا وب‌سایت‌های شخص ثالث نمایش داده می‌شوند و برای فروشB2B مناسب است زیرا این تبلیغات بر ویژگی های کلیدی محصول تمرکز دارند. انواع مختلفی از تبلیغات نمایشی وجود دارد. تبلیغات رسانه های غنی از ویدئو، صدا و سایر عناصر تعاملی برای جلب توجه استفاده می کنند. تبلیغات بومی، تبلیغات پولی هستند که با شکل و عملکرد پلتفرم های رسانه های اجتماعی مطابقت دارند، بنابراین مانند بخشی از محتوا به نظر می رسند.

8. رویدادها

اگر در حال فروش به کسب‌وکارهای دیگر هستید، رویدادها می‌توانند به شما کمک کنند تا پیشنهاد خود را معرفی کنید و ارتباطات نزدیک ایجاد کنید که این رویدادها می توانند حضوری یا مجازی باشند، اما رویدادهای فیزیکی تعامل مستقیم تری را ایجاد می کنند و شما واقعاً می توانید نحوه کمک محصول خود به سایر مشاغل را دو چندان کنید. حمایت مالی از رویدادهای خیریه محلی نیز راه خوبی برای نشان دادن نام خود و مرتبط کردن نام تجاری خود با چیزهای مثبت است. رویدادها معمولاً به اندازه سایر انواع کانال‌های فروش به مردم دسترسی ندارند، اما به یاد داشته باشید که فروش B2B مشتریان کمتر و فروش در مقیاس بزرگ‌تر دارد.

9. بازاریابی تلفنی

مدل کسب و کار برای بازاریابی تلفنی بسیار ساده است. شرکت ها فهرستی از مشتریان بالقوه دارند و آنها را برای فروش محصولات یا خدمات فراخوانی می کنند. این مدل مستقیما می تواند برای فرد بصورت شخصی طراحی شود و یک تجربه منحصر به فرد برای مشتری ارائه دهد. بازاریابی تلفنی به دلیل رویکرد شخصی آن منحصر به فرد است. یک مکالمه واقعی گاهی اوقات می تواند تفاوت ایجاد کند.

10. تبلیغات گوگل

Google Ads  یک پلتفرم پرداخت به ازای کلیک (PPC) است. این بدان معناست که شما تبلیغات پولی را در گوگل اجرا می کنید و هر زمان که شخصی از تبلیغ به وب سایت شما کلیک کرد، مبلغی را به موتور جستجو پرداخت می کنید. با قرار دادن تبلیغات از طریق شبکه جستجوی گوگل، صفحات شما بیشتر در صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) برای کلمات کلیدی انتخابی شما ظاهر می شوند.

11. فروش چند کاناله

به خودی خود یک کانال فروش نیست، بلکه بیشتر شبیه یک استراتژی فروش است که می‌توانید آن را اعمال کنید. اگر می‌توانید از چندین کانال فروش استفاده کنید(آنلاین، در یک فروشگاه فیزیکی، یا از طریق یک کاتالوگ) به یک کانال فروش تکیه نکنید و در چندین کانال فروش(در واقع یعنی در هر کجا که مشتریان شما هستند) حضور داشته باشید و در دسترس باشید.

در انتخاب کانال های فروش مناسب چه عواملی موثر هستند؟

انتخاب کانال‌های فروش می‌تواند کمی سخت باشد، و مهم است که شما فقط یک سری کانال‌های جدید راه‌اندازی نکنید که برای کسب‌وکار شما منطقی نیستند. در اینجا چند فاکتور کلیدی وجود دارد که باید در نظر گرفته شود:

1. مدل کسب و کار

ابتدا به اندازه شرکت فکر کنید که آیا منابع و زیرساخت لازم برای مقابله با کانال های اضافی را دارید یا نه، در مرحله بعد به مدل کسب و کار خود نگاهی بیندازید که  B2B، B2C  یا ترکیبی از هر دو آنهاست که باعث میشود انواع کانال های فروش خود را انتخاب کنیم.  همچنین، در نظر بگیرید که می خواهید مستقیماً به مشتریان بفروشید یا از طریق یک واسطه مانند یک عمده فروش، محصولات و خدمات خود را به فروش برسانید. در نهایت، انتخاب کانال‌های شما بر اساس نوع فروش و موفقیتی است که قبلاً برای شما موفق بوده است و روش‌هایی که فرصت‌های رشد را فراهم می‌کنند.

2. مخاطب هدف

مشخص کنید که قصد دارید محصولات و خدمات خود را به چه کسانی بفروشید و ترجیحات آنها چیست، لیست مشتریان فعلی خود را مرور کنید و به روندها و الگوها توجه کنید یا برای بینش بیشتر نظرسنجی انجام دهید، در نظر داشتن مخاطب هدف  و ایجاد شخصیت های مشتری  کمک می کند تا بفهمید این افراد ممکن است بخواهند از چه کانال هایی استفاده کنند و همچنین می‌توانید از استراتژی‌های مختلف فروش و بازاریابی برای هر کانال برای شخصی‌سازی تجربه استفاده کنید که می تواند شامل نوع محصولات فروخته شده، قیمت گذاری، پیام های بازاریابی، حمل و نقل و انجام و حتی سیاست های بازگشت باشد.

3. رقبا

رقبای کسب و کار خود را مورد ارزیابی قرار دهید بدین صورت که؛ آنها از چه کانال های فروشی استفاده می کنند و میزان موفقیت آنها چقدر است و میتوان از کانال های مشابه آنها اما با ترکیب محصول متفاوت، قیمت گذاری جذاب تر و تاکتیک های تعامل بهتر استفاده کرد و رقبا از چه استراتژی های بازاریابی استفاده می کنند.

4. بودجه

بودجه یکی از بزرگترین ملاحظات برای راه‌اندازی کانال‌های جدید و در عین حال حفظ کانال‌هایی که در حال حاضر می باشد. برخی از کانال های فروش علاوه بر هزینه عمومی گسترش، هزینه های اضافی نیز دارند. اگر از بازاریابی وابسته استفاده می کنید، به شرکت های وابسته کمیسیون پرداخت می کنید. بازاریابی ایمیلی و پیامکی به ابزارهای خودکار برای ارسال پیام های انبوه نیاز دارد. بودجه شما بر نوع استراتژی فروش که استفاده می کنید نیز تأثیر می گذارد.

جمع بندی از کانال فروش

کانال های فروش روش‌ها و مسیرهایی هستند که یک کسب‌ و کار برای دستیابی به مشتریان و فروش محصولات یا خدمات خود استفاده می‌کند و برای آن استراتژی های متفاوتی همچون فروش مستقیم، غیر مستقیم و فروش مصرف کننده و همچنین مزیت های دستیابی به مشتریان بیشتر، ارزیابی کارایی کانال و توانایی تخصیص استعداد به یک کانال براساس قدرت، تعریف شده است. برای فروش کسب و کار ها انواع مختلفی از کانال های فروش وجود دارد که در این مقاله به چند نمونه از آنها مانند: وب سایت های تجارت الکترونیک، بازاریابی ایمیلی و پیامکی، بازاریابی مشارکتی، رسانه های اجتماعی و… اشاره شده است. برخی از شرکت ها از یک کانال فروش و برخی دیگر از چندین کانال فروش برای کسب و کار خود استفاده می کنند. عواملی که در انتخاب کانال ها فروش موثر مناسب هستند را می توان اینگونه بیان کرد: در ابتدا مدل کسب و کار خود را تعیین کرده، سپس مخاطبان هدف را مشخص و بعد رقبا را شناسایی و در آخر بودجه مورد نیاز برای راه اندازی کانال های فروش خود را مشخص نمایید.

در این مقاله با توجه به اهمیت کانال فروش در هر کسب و کاری، به تعریف و بررسی مزایای آن پرداختیم. از این رو برای سفارش طراحی و کدنویسی انواع وب سایت، نرم افزار، اپلیکیشن و ابزارهای مورد نیاز کسب و کار یا سازمان خود می توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را ما به اشتراک بگذارید.