شخصیت خریدار چیست؟ | معرفی انواع شخصیت خریدار

شخصیت خریدار بسیار مهم است زیرا تعیین کننده‌ی انتخابات و تصمیمات خریداران است. علاوه بر این نقش بسیار مهمی در انجام تراکنش‌های خرید دارد و تاثیر زیادی بر روند فروش و بازاریابی دارد. شخصیت خریدار به عنوان یک مشتری و پتانسیل خریدار، برای صنایع و کسب و کار‌های مختلف اهمیت زیادی دارد. از جمله صنایع و کسب و کار‌هایی که به شخصیت خریدار نیاز دارند می‌توان به صنایع مختلف مانند خدمات مشتریان، بازاریابی، تجارت الکترونیک، فروش و تحقیقات بازار اشاره کرد. شخصیت خریدار شامل عادات، نیازها، ارزش‌ها، ترجیحات، و رفتارهای مشتریان است. با درک و شناخت شخصیت خریدار، کسب و کار‌ها می‌توانند بهبود روابط با مشتریان، افزایش فروش، و جذب مشتریان جدید را تسهیل کنند.

چرا شخصیت خریدار برای کسب و کار شما مهم است؟

1.  ایجاد شخصیت خریدار به شما کمک می کند بازاریابی خود را منحصر بفرد کنید.

منحصر بفرد بودن دلیل اصلی ضروری بودن شخصیت‌های خریدار است و این تنها زمانی امکان‌پذیر است که شما واقعا مخاطب خود را درک کنید. مشتریان از شخصی‌سازی قدردانی می‌کنند، زیرا 96% از بازاریابان می‌گویند که این امر احتمال تبدیل شدن خریداران به مشتریان را افزایش می‌دهد و 94% نیز می‌گویند که فروش را افزایش می‌دهد.

2. شخصیت های خریدار باعث توسعه محصول می شوند.

تحقیقات گسترده در مورد مشتری هدف شما تنها به عملکرد بازاریابی شما کمک نمی کند، این بینش ها در مرحله تحقیق و توسعه فرایند توسعه محصول شما جای دارد. درک آنچه که مشتری ایده آل شما به صورت روزانه تجربه می کند، می تواند الهام بخش بهبودهای نوآورانه در محصول شما باشد. مثلا، شرکتی را اداره می‌کنید که ظروف آشپزخانه می‌فروشد و تحقیقات شخصیت خریدار به شما می‌گوید که مشتری ایده‌آل شما در جنوب شهر زندگی می‌کند که در آن کباب کردن در طول سال رایج است. این می تواند فرصتی برای توسعه و ارائه ظروف کباب کردن یا بهبود ظروف آشپزخانه شما باشد تا در محیط های آشپزی داخلی و خارجی کار کنند.

3. شخصیت خریدار امکان بهینه سازی تولید تقاضا، سرنخ و محتوای پرورش دهنده سرنخ را فراهم می کند.

آیا می دانید شخصیت خریدار شما می خواهد چه چیزی را از شما بشنود؟ یکی از راه های پی بردن به این موضوع، تحقیق در مورد شخصیت خریدار است. درک اینکه چگونه مشتری ایده آل شما ترجیح می دهد ارتباطات را دریافت کند، می تواند بر استراتژی های تولید تقاضا تاثیر بگذارد. به عنوان مثال، ترجیح ارتباطات پیامکی در بین مخاطبان هدف شما می‌تواند به این معنا باشد که به جای ایمیل، کمپین‌های پرورش پیام کوتاه را ایجاد می‌کنید. حتی می توانید تغییرات وب سایت را بر اساس داده هایی که از تحقیقات خود کشف می کنید توجیه کنید.

4. شخصیت خریدار به شما کمک می کند تا پیام های محصول خود را به مخاطبان هدف خود نزدیک کنید.

شخصیت خریدار به شما کمک می کند تا مشتریان خود (و مشتریان بالقوه) را بهتر درک کنید و به شما این امکان را می دهد که محتوا، پیام رسانی، توسعه محصول و خدمات خود را متناسب با نیازها، رفتارها و نگرانی های خاص مخاطب هدف خود تنظیم کنید. به عنوان مثال، ممکن است بدانید که خریداران هدف شما مراقبین هستند، اما آیا می‌دانید که آنها بیشتر از چه نوع مراقبتی حمایت می‌کنند؟ پس زمینه معمول خریدار ایده آل شما چیست؟ برای درک کامل اینکه چه چیزی باعث می شود بهترین مشتریان شما راضی به نظر برسند، ایجاد شخصیت های دقیق برای کسب و کار شما بسیار مهم است.

مطالعه موردی: استراتژی‌های بازاریابانی که به مشتریان یک تجربه شخصی ارائه می‌دهند، 215 درصد بیشتر از کسانی  است که این کار را انجام نمی‌دهند، موثر است. قوی‌ترین شخصیت‌های خریدار بر اساس تحقیقات بازار و بینش‌هایی است که از پایگاه مشتری واقعی خود (از طریق نظرسنجی، مصاحبه و غیره) جمع‌آوری می‌کنید. رایج‌ترین اطلاعاتی که بازاریابان از مخاطبان خود جمع‌آوری می‌کنند درباره علایق و سرگرمی‌های آنها، اطلاعات اولیه جمعیت‌شناختی و محصولاتی است که بالقوه به خرید علاقه‌مند هستند. بسته به کسب‌وکارتان، می‌توانید یک یا دو شخصیت یا 10 تا 20 شخصیت داشته باشید. اما اگر تازه وارد ایجاد شخصیت خریدار شده اید، از تعداد محدودتری شروع کنید. در صورت نیاز، همیشه می توانید شخصیت های بیشتری را توسعه دهید.

بیشتر بخوانید: پایگاه مشتری چیست و ساختار آن چگونه است؟

شخصیت منفی خریدار چیست؟

در حالی که شخصیت خریدار نمایانگر مشتری ایده‌آل شما است، یک شخصیت منفی یا انحصاری نشان دهنده کسی است که شما آن را به عنوان مشتری نمی‌خواهید. به عنوان مثال، این می تواند شامل حرفه ای هایی باشد که برای محصول یا خدمات شما بسیار پیشرفته هستند، دانش آموزانی که فقط برای تحقیق/دانش با محتوای شما درگیر هستند، یا مشتریان بالقوه ای که به دست آوردن آنها بسیار گران است. مشتریان بالقوه ممکن است به دلیل قیمت متوسط فروش پایین، تمایل آنها به ریزش یا عدم احتمال خرید مجدد از شرکت شما بسیار هزینه بر باشند. این دانش ارزشمند است زیرا به شما کمک می کند تا اجرای استراتژیک خود را محدود کنید تا ورودی های شما مستقیما به نتایج شما کمک کند.

چگونه می توان از شخصیت خریدار در بازاریابی استفاده کرد؟

در ابتدایی ترین سطح، توسعه شخصیت ها به شما امکان می دهد محتوا و پیام هایی ایجاد کنید که برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد. همچنین شما را قادر می سازد تا بازاریابی خود را برای بخش های مختلف مخاطب هدف قرار دهید یا شخصی سازی کنید. برای مثال، به‌جای ارسال ایمیل‌های یکسان برای همه افراد موجود در پایگاه داده‌تان، می‌توانید بر اساس شخصیت خریدار بخش‌بندی کنید و پیام‌های خود را متناسب با آنچه درباره آن شخصیت‌های مختلف می‌دانید تنظیم کنید. علاوه بر این، هنگامی که با مراحل چرخه عمر ترکیب می‌شود (یعنی میزان تاثیرگذاری آن در چرخه فروش شما چقدر است)، شخصیت‌های خریدار به شما امکان می‌دهند تا محتوای بسیار هدفمندی را ترسیم و ایجاد کنید. اگر برای ایجاد شخصیت‌های منفی نیز وقت بگذارید، مزیت دیگری را خواهید داشت که «سیب‌های بد» را از بقیه مخاطبین خود جدا کنید. این می‌تواند به شما کمک کند به ازای هر سرنخ و مشتری هزینه کمتری را صرف کنید و در نتیجه منجر به افزایش بهره وری فروش می شود. اگر مخاطب خاصی را هدف قرار دهید، شخصیتی خریدار نیز ابزاری عالی هستند.

بیشتر بخوانید: نرم افزار سی آر ام (CRM) چیست؟ + 6 مزیت کاربردی آن

انواع شخصیت خریدار

هنگام توسعه شخصیت خریدار خود، ممکن است از خود بپرسید، "انواع مختلف شخصیت خریدار چیست؟" از آنجا، تنظیم یک مورد از آن برای کسب و کارتان بسیار ساده است. شخصیت خریدار استاندارد برای جمعیت‌شناسی رایجی، مانند گروه‌های سنی به وجود می آید. بیایید با استفاده از داده‌های گزارش شده از وضعیت مصرف‌کننده، چند مثال اساسی را مرور کنیم.

نسل Z

در اینجا برخی از آمارهای کلیدی در مورد نسل Z آمده است:

- بیش از نیمی از افراد  نسل Z محصولی را در رسانه های اجتماعی پیدا کرده اند.

- توصیه‌های اینفلوئنسرها تاثیر قوی‌تری نسبت به توصیه‌های دوستان و خانواده آنها دارد.

- نسل Z بیش از هر نسل دیگری اهمیت می دهد که برندها در مورد مسائل و ارزش های اجتماعی، موضع گیری کنند.

- نسل Z دوست دارد هنگام تحقیق در مورد یک محصول یا خدمات، اطلاعات جمع آوری کند.

- فرم مورد علاقه نسل Z ویدیوهای کوتاه است.

بر اساس تمایل شدید آنها به برندها برای موضع گیری در مورد مسائل اجتماعی، من این نمونه خریدار را شخصیت اجتماعی آگاه سام می نامم. در اینجا نحوه استفاده از این آمار برای ایجاد یک شخصیت خریدار بازاریابی اولیه بر اساس آنچه که او دوست دارد و اینکه چگونه اطلاعات می خواهد، استفاده می کنم. سام زمان زیادی را در رسانه های اجتماعی می گذراند و در اینجاست که می خواهد محصولات یا خدمات جدیدی را کشف کند. او ترجیح می دهد به جای صحبت با فردی از یک کسب و کار، خودش درباره یک برند تحقیق کند و به احتمال زیاد این اطلاعات را در رسانه های اجتماعی جستجو می کند. او می‌خواهد ویدیوهای کوتاه و جذابی را ببیند که برای مثال برند شما به عنوان یک ریلز در اینستاگرام به اشتراک می گذارد. سام به اینفلوئنسرها و بلاگرهایی که آنها را دنبال می کند، اعتماد دارد و توصیه ها و تاییدات محصولی که آنها ارائه می دهند تاثیر زیادی در هنگام خرید محصولات دارد. برای سام بسیار مهم است که برندهایی که از آنها حمایت می‌کند در مورد مسائل اجتماعی که او به آنها اهمیت می‌دهد موضع داشته باشند و او می‌خواهد در مورد علل حمایت آنها بداند.

نسل X

در اینجا برخی از آمارهای کلیدی در مورد نسل X آمده است.

- نسل X کشف محصولات جدید در رسانه های اجتماعی و گشت و گذار در اینترنت را ترجیح می دهد.

- نسل X از تصاویر/عکس ها/اینفوگرافیک ها بیشترین لذت را می برد و درگیر آن می شود.

- به طور کلی، نسل X ترجیح می دهد محصولات را از خرده فروشان آنلاین خریداری کند که برندهای مختلفی را می فروشند.

- کیفیت یک محصول بیشترین تاثیر را بر تصمیم نسل X برای خرید دارد.

- نسل X علاقه خاصی به اینکه شرکت ها باید در مورد مسائل اجتماعی موضع گیری داشته باشند، ندارد.

من این شخصیت را تد می نامم، زیرا او بیشتر خریدهای خود را آنلاین انجام می دهد. در اینجا مشخص می شود که چگونه من این ترجیحات را به یک شخصیت اساسی تبدیل می کنم. تد ترجیح می دهد محصولات جدید را به صورت آنلاین از طریق رسانه های اجتماعی و مرور اینترنت کشف کند. تصاویر، عکس ها و اینفوگرافیک های بصری جذاب توجه او را به خود جلب می کند و بیشترین زمان را صرف درگیر شدن با آنها می کند. تد سهولت خرید از یک خرده فروش آنلاین (مانند آمازون) را دوست دارد که محصولات متنوعی از برندهای مختلف را ارائه می دهد. تد به کیفیت محصولاتش بیش از همه چیز اهمیت می دهد و می خواهد به اطلاعات دقیقی در مورد ویژگی ها و مزایای آن دسترسی داشته باشد. پیام‌های بازاریابی که بر این موضوع تاکید می‌کنند مفیدترین هستند. او محتوای خاص برند را ترجیح می‌دهد و فکر نمی‌کند که کسب‌وکارهای مورد علاقه‌اش نیازی به موضع‌گیری در مورد مسائل اجتماعی داشته باشند. حتی با این پروفایل استاندارد، هنوز تنوع وجود دارد. به عنوان مثال، ممکن است نسلی وجود داشته باشد که به شدت تصاویر، عکس‌ها و اینفوگرافیک‌ها را ترجیح می‌دهد، اما بیشتر از هر کس دیگری ریلز های اینستاگرام را دوست داشته باشد. به همین دلیل، مجموعه ای از شخصیت های خریدار شناخته شده جهانی برای انتخاب وجود ندارد و همچنین استانداردی برای تعداد شخصیت مورد نیاز شما نیز وجود ندارد. هر کسب‌وکاری (مهم نیست که چند رقیب داشته باشد) منحصر بفرد است، بنابراین شخصیت‌های خریدار آنها نیز باید برای آنها منحصر به فرد باشد. به همین دلیل است که شناسایی و ایجاد شخصیت‌های مختلف خریدار می‌تواند در مواقعی چالش برانگیز باشد.

همانطور که شخصیت های خریدار برای هر شرکت منحصر به فرد هستند، نام آنها نیز برای آنها منحصر به فرد است. ممکن است شخصیت‌های خریدار را ببینید که به آنها «شخصیت مشتری»، «شخصیت بازاریابی»، «شخصیت مخاطب» یا «شخصیت هدف» گفته می‌شود. هر کدام معنای مشابهی دارند اما در شرکت شما منحصر به فرد به نظر می رسند. شرکت‌ها معمولا ممکن است دسته‌های یکسان (یا مشابه) را برای شخصیت‌های خریدار خود داشته باشند (به عنوان مثال، یک بازاریاب، یک نماینده منابع انسانی، یک مدیر فناوری اطلاعات و غیره). اما شخصیت ها و تعداد مورد نیاز شما به مخاطبان هدف‌تان و آنچه به مشتریان خود ارائه می دهید بستگی دارد.

چه نوع کسب و کاری به ایجاد شخصیت خریدار نیاز دارد؟

با تمام مواردی که به آن پرداختیم، ممکن است تعجب کنید که چه نوع کسب و کارهایی برای ایجاد شخصیت خریدار نیاز دارند. پاسخ همه آنها است. هر کسب‌وکار به مشتریانی نیاز دارد و تا زمانی که این موضوع درست باشد، شخصیت‌های خریدار باید در هر کسب‌وکاری، صرف نظر از صنعت، پایه اصلی باشند. در حالی که توسعه شخصیت های خریدار بسیار مهم است، بررسی و به روز رسانی منظم آنها نیز به همان اندازه مهم است. می توانید این کار را به صورت سالانه انجام دهید. هرچند ممکن است این کار خسته‌کننده به نظر برسد، اما پیگیری مخاطبان هدف و اینکه چگونه ترجیحات آنها ممکن است تغییر کند، تضمین می‌کند که همیشه آماده پاسخگویی به نیازهای آنها هستید و به شما کمک می‌کند تا آنها را به عنوان مشتریان تکراری آینده حفظ کنید.

جمع بندی از مقاله شخصیت خریدار

شخصیت خریدار شامل عادات، نیازها، ارزش‌ها، ترجیحات، و رفتارهای مشتریان است. با درک و شناخت شخصیت خریدار، کسب و کار‌ها می‌توانند بهبود روابط با مشتریان، افزایش فروش، و جذب مشتریان جدید را تسهیل کنند. ایجاد شخصیت خریدار به شما کمک می کند تا بازاریابی خود را منحصر بفرد کنید، محصولتان را توسعه دهید، امکان بهینه سازی تولید تقاضا، سرنخ و محتوای پرورش دهنده سرنخ را فراهم کنید و پیام محصول خود را به مخاطبان هدف خود نزدیک کنید. شخصیت خریدار می تواند با توجه به نیاز کسب و کار شما در دسته بندی شخصیت های منفی نیز قرار بگیرد. ایجاد شخصیت خریدار برای هر نوع کسب و کاری و در هر صنعتی ضروری است، اما نکته قابل توجه این است که هر کسب و کاری باید بر اساس نیاز خود مخاطبین هدف خود را دسته بندی کند، زیرا هر کسب و کاری منحصر بفرد است و از این رو نمی توان یک نسخه کلی و استاندارد برای همه پیچید.

در این مقاله با توجه به اهمیت شخصیت خریدار در هر نوع کسب و کاری، به ارائه تعاریف، مزایا و انواع آن پرداختیم. از این رو برای تهیه نرم افزار اختصاصی موردنیاز کسب و کار و سازمان خود می توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.

What Is a Buyer Persona? Basics, Benefits, and Examples

How to Create a Buyer Persona (Free Buyer/Audience …

How to Create Your Buyer Personas: the What, the Why, …

Buyer Persona: What It Is & How To Create One For Your …