با هر صاحب کسب و کار یا مدیر اجرایی صحبت کنید و از آنها بپرسید که صنعت آنها در چند سال گذشته چگونه تغییر کرده است و به احتمال زیاد به مشتریان خود توجه خواهند کرد. امروزه مشتریان بدبین، آگاه هستند و انتظارات بیشتری نسبت به قبل دارند. وقتی شرکت‌ها تصمیمات کوتاه‌مدتی می‌گیرند که روابط بلندمدت را قربانی می‌کنند، ارزش‌های آن‌ها را به خطر می‌اندازند و گمراه می‌کنند، مشتریان از نفوذ خود برای به اشتراک گذاشتن سریع و گسترده آن اطلاعات استفاده می‌کنند. ما معتقدیم که راه بهتری هم برای رشد وجود دارد. شرکت ها و کسب و کارهایی که موفقیت خود را با مشتریان خود هماهنگ می کنند، نه تنها مقیاس می گیرند، بلکه باعث ایجاد لذت، وفاداری و عشق از سوی افرادی می شوند که بیشترین اهمیت را دارند. وقتی شرکت ها بهتر رشد می کنند، حتی بالاترین انتظارات مشتری را برآورده می کنند و نتیجه معاملات بهتر، روابط بهتر و مسیر بهتری برای رشد است. برای رشد بهتر، کسب و کار شما نیاز به ارائه یک تجربه مشتری قابل توجه دارد - اینجاست که فلایویل وارد عمل می شود.

 چرخ فلک بازاریابی یا فلایویل چیست؟

فلایویل مدلی است که توسط HubSpot اقتباس شده است تا بتواند شتابی را که یک سازمان را با ارائه یک تجربه مشتری قابل توجه هماهنگ می کند، توضیح دهد. این امر در ذخیره و آزادسازی انرژی حائز اهمیت است - و هنگامی که به استراتژی کسب و کار خود فکر می کنید بسیار مهم به نظر می رسد. فلایویل(چرخ لنگر) که توسط جیمز وات اختراع شد، صرفا چرخی است که به طور باورنکردنی از نظر مصرف انرژی کارآمد است. مقدار انرژی ذخیره شده به سرعت چرخش، میزان اصطکاک و اندازه آن بستگی دارد. این انرژی به ویژه زمانی مفید است که به این فکر کنید که مشتریان چگونه می توانند به رشد کسب و کار شما کمک کنند. مدل های دیگر به مشتریان به عنوان یک نتیجه فکر می کنند – نه بیشتر، نه کمتر. تمام انرژی که برای به دست آوردن آن مشتری صرف می کنید هدر می رود و شما را در نقطه اول قرار می دهد. با فلایویل، از شتاب مشتریان خوشحال خود برای هدایت ارجاعات و تکرار فروش استفاده می کنید. اساسا، کسب و کار شما به چرخش ادامه می دهد. این یک ترفند بازاریابی نیست. ما در مورد اصطلاحات تخصصی بحث نمی کنیم. و قطعا همان فرآیند را دوباره تعریف نمی کنیم. وقتی به کسب و کار خود به عنوان یک فلایویل فکر می کنید، تصمیمات مختلفی می گیرید و استراتژی خود را تنظیم می کنید. برای اینکه منظورمان را به شما نشان دهیم، اجازه دهید ابتدا نحوه کار فلایویل را توضیح دهیم.

چرخ فلک بازاریابی چگونه کار می کند؟

همانطور که در بالا ذکر کردیم، میزان انرژی یا تکانه فلایویل شما به سه چیز بستگی دارد:

• چقدر سریع می چرخی

• چقدر اصطکاک وجود دارد

• چقدر بزرگ است

موفق ترین شرکت ها استراتژی های تجاری خود را برای رسیدگی به هر سه تنظیم می کنند. هنگامی که به مناطقی که بیشترین تاثیر را دارند، نیرو اضافه کنید، سرعت فلایویل شما افزایش می یابد. نیروها شامل برنامه ها و استراتژی هایی هستند که برای سرعت بخشیدن به فلایویل خود در نظر می گیرید. به عنوان مثال، بازاریابی درونگرا، مدل فریمیوم، برنامه ارجاع مشتری، تبلیغات پولی و سرمایه گذاری در تیم خدمات مشتری شما، همه جزو نیروهای فلایویل شما هستند. با تمرکز بر اینکه چگونه می توانید مشتریان خود را موفق کنید، آنها به احتمال زیاد موفقیت خود را به مشتریان بالقوه منتقل می کنند. از آنجایی که شما در حال اعمال نیرو به فلایویل خود هستید، باید مطمئن شوید که هیچ چیزی مخالف آن نیست - این به معنای حذف اصطکاک از استراتژی کسب و کار شما است. اصطکاک هر چیزی است که چرخ فلایویل شما را کند می کند. به عنوان مثال، فرآیندهای داخلی ضعیف، عدم ارتباط بین تیم ها، یا عدم هماهنگی بین مشتریان و کارکنان شما. می‌توانید اصطکاک را با بررسی اینکه تیم‌هایتان چگونه ساختار یافته‌اند، چرا مشتریان سرگردان هستند و چرا مشتریان احتمالی در سفر خریدار گیر می‌کنند، اصطکاک را کاهش دهید. برای این کار می توانید به این دسته از سوالات پاسخ دهید:

•  آیا همه تیم های شما در یک راستا هستند؟ 

• آیا قیمت گذاری شما ساده است یا با هزینه های گیج کننده ای در هم ریخته است؟

•  آیا به مشتریان بالقوه اجازه می‌دهید تا انتخاب کنند که چگونه، چه زمانی و در چه جایی می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند؟ 

هر چه بیشتر سرعت را افزایش دهید و اصطکاک را کاهش دهید، بیشتر تبلیغ کنندگان کسب و کار خود را افزایش خواهید داد. و همه آن مروج ها به نیرویی تبدیل می شوند که فلایویل شما را می چرخاند.

روش شناسی ورودی و چرخ فلک بازاریابی

وقتی از روش ورودی به عنوان پایه استفاده می کنید، سه مرحله فلایویل شما جذب، تعامل و لذت بردن است. با اعمال نیرو در این سه مرحله، می توانید یک تجربه شگفت انگیز برای مشتری ارائه دهید.

در مرحله جذب، می توانید بازدیدکنندگان را با محتوای مفید جذب کنید و موانع را از بین ببرید تا سعی کنند درباره شرکت شما بیاموزند. نکته کلیدی این است که توجه مردم را به خود جلب کنید به صورتی که خودشان حق انتخاب داشته باشند نه به صورت  اجباری. برخی از نیروهایی که می‌توانید اعمال کنید عبارتند از بازاریابی محتوا، بهینه‌سازی موتور جستجو(SEO)، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، فروش اجتماعی، تبلیغات پرداختی هدفمند و بهینه‌سازی نرخ تبدیل.

در مرحله تعامل، خرید از شما را آسان‌تر می شود و از این طریق می توانید مشتریان خود را قادر سازید تا در جدول زمانی و کانال‌های دلخواه خود با شما ارتباط برقرار کنند. بر ایجاد روابط کارآمد با مشتریان خود تمرکز کنید، نه فقط بستن قراردادها. برخی از نیروهای مرتبط با این حوزه عبارتند از شخصی سازی وب سایت و ایمیل، تقسیم بندی پایگاه داده، اتوماسیون بازاریابی، پرورش سرنخ، ارتباطات چند کاناله (چت، تلفن، پیام رسانی، ایمیل)، اتوماسیون فروش، امتیاز دهی به سرنخ و برنامه های تست قبل از خرید. و در نهایت، در مرحله لذت بردن، به مشتریان کمک می‌کنید، پشتیبانی می‌کنید و به آنها قدرت می‌دهید تا به اهدافشان برسند. به یاد داشته باشید که موفقیت مشتری موفقیت شماست. برخی از نیروهایی که می توانید از آنها استفاده کنید عبارتند از: خدمات سلف سرویس (پایگاه دانش، ربات چت)، خدمات پیشگیرانه به مشتریان، در دسترس بودن چند کاناله (چت، پیام رسانی، تلفن، ایمیل)، سیستم های تیکتینگ، ورود خودکار، نظرسنجی های بازخورد مشتری، و برنامه های وفاداری.

شرکت هایی که ترجیح می دهند از مدل فلایویل نسبت به مدل های دیگر استفاده کنند، مزیت بزرگی دارند زیرا آنها تنها کسانی نیستند که به رشد کسب و کارشان کمک می کنند - مشتریانشان نیز به رشد آنها کمک می کنند. این روش بسیار کارآمد تری برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی است. فلایویل همچنین به کاهش اصطکاک بین تیم ها کمک می کند. در مدل قیف فروش، مشتریان اغلب از بازاریابی به فروش و خدمات به مشتریان تغییر داده می شوند. این می تواند منجر به یک تجربه بسیار ناخوشایند برای مشتری شود. اما با مدل فلایویل، وظیفه هر تیمی در کل شرکت است که بتواند مشتریان را جذب کند، با آنها تعامل برقرار کند و برای خوشحال کردن آنها تلاش کند. هنگامی که همه تیم‌های ما حول روش‌شناسی ورودی هم‌تراز هستند، می‌توانید تجربه‌ای جامع‌تر و لذت‌بخش‌تر را برای هر کسی که با کسب‌وکار شما تعامل دارد ارائه دهید.

مقایسه چرخ فلک بازاریابی با قیف فروش

ممکن است به این فکر کنید که: قیف فروش درباره چه چیزی است؟ برای سال‌های طولانی، شرکت‌ها استراتژی‌های کسب‌وکار خود را حول این قیف ساختار می‌دادند – و این کار بسیار موثر بوده است. اما این قیف به طور یکسان برای بازاریابان، فروشندگان و رهبران تجاری کارآمد نبوده است. امروزه، ارجاع مشتری و بازاریابی دهان به دهان به بزرگترین ابزارهای تاثیرگذار در فرآیند فروش تبدیل شده اند، این امر نشان دهنده یک نقص بزرگ در قیف فروش است: مشتریان را به عنوان یک گزینه دوم می بیند، نه یک نیروی محرک. بنابراین، قیف ها مشتریان را تولید می کنند، اما در نظر نمی گیرند که این مشتریان چگونه می توانند به رشد شما کمک کنند. به همین دلیل است که فلایویل بسیار مهم است. مدل فلایویل روشی جامع‌تر و یکپارچه‌تر برای نمایش نیروهایی است که بر رشد شرکت شما تاثیر می‌گذارند. اقدامات انجام شده توسط هر تیم در شرکت شما بر یکدیگر تاثیر می گذارند. همانطور که ورودی های بازاریابی شما بر سرعت حرکت مشتریان احتمالی در فرآیند فروش شما تاثیر می گذارد. حرکت فروش شما بر میزان احتمال تبدیل شدن مشتریان بالقوه به مشتریان شاد و موفق تاثیر می گذارد. و البته، فعالیت‌های پشتیبانی و خدماتی شما برای اینکه مشتریان شما به ترویج دهندگان تبدیل شوند - افرادی که شما را به همکاران خود توصیه می‌کنند - یا به شبکه‌هایشان هشدار می‌دهند که از آنها دوری کنند، تأثیر می‌گذارد.

امروزه، 57 درصد از فرآیندهای فروش B2B قبل از تماس مشتریان با فروشندگان تکمیل می شود. و مشتریان برای اتخاذ این تصمیم به دنبال مواد بازاریابی شرکت شما نیستند بلکه سایت‌های بررسی شخص ثالث، توصیه‌های همتا به همتا، و دهان به دهان نقش مهم‌تری در تصمیم‌گیری‌های خرید بازی می‌کنند. این در حالتی است که در همان زمان، اعتماد کلی به مشاغل در حال کاهش است چراکه 81٪ از مشتریان به توصیه های خانواده و دوستان خود بیشتر از توصیه های شرکت ها اعتماد دارند و 55٪ از آنها گزارش می دهند که به کسب و کارهایی که از آنها خرید می کنند کمتر از قبل اعتماد دارند. مکالمات در مکان های بیشتری، بین افراد بیشتری، نسبت به قبل اتفاق می افتد. این قیف می تواند نمایش خوبی از نحوه یادگیری مشتریان در مورد محصولات باشد به این صورت که آنها مواد بازاریابی را پیدا می کنند (یا برای آنها ارسال می شود)، سپس باید با فروشندگان صحبت کنند تا اطلاعات بیشتری را بیابند و در نهایت تبدیل  به مشتری می شوند. اما امروزه مردم اینگونه تصمیم نمی گیرند. آنها از شبکه‌هایشان مشاوره می‌خواهند، نام‌ های شرکت شما را در رسانه‌های اجتماعی جستجو می‌کنند، و به سراغ سایت‌های بررسی شخص ثالث می روند. قیف فروش سنتی هیچ یک از این عوامل را در نظر نمی گیرد. و از آنجایی که قیف ها خطی هستند، حرکتی را که شما از طریق یک محصول عالی و تجربه مشتری ایجاد می کنید، و همچنین کششی که در زمانی که فرآیندهای شما شروع به کند کردن رشد می کنند تجربه می کنید را نشان نمی دهند.

فلایویل، مدل ذهنی است که این نیروها را به هم نزدیک می کند. حذف اصطکاک از فرآیندهای داخلی به این معنی است که می توانید فلایویل خود را بچرخانید و سریعتر رشد کنید. و مهمتر از همه، هنگامی که با روش شناسی ورودی همراه شود، فلایویل اهمیت تجربه مشتری را آشکار می کند. مرحله "لذت" مرحله "جذب" روش ورودی را تقویت می کند، زیرا نحوه رفتار شما با مشتریان بر آنچه مشتریان احتمالی در مورد شما می شنوند تاثیر می گذارد. به عبارت ساده تر، فلایویل نگاه جامع تری به جایی است که کسب و کار شما سریع ترین رشد را دارد و بزرگترین زمینه های فرصت شما را نشان می دهد. ما تشخیص می دهیم که قیف ها از بین نمی روند. در حالی که فلایویل استعاره بهتری برای چگونگی رشد سازمان های امروزی است، شما همچنان نمودارها و نمودارهایی به شکل قیف خواهید داشت که نشان دهنده اثربخشی فرآیندهای مختلف در شرکت شما هستند. می توانید از نمودار قیف برای بهبود جنبه خاصی از عملکرد کسب و کار خود استفاده کنید. فقط به یاد داشته باشید، حتی اگر یک فرآیند را می توان به راحتی به عنوان یک قیف تجسم کرد، در واقع تکه ای از یک فلایویل بزرگتر است.

جمع بندی از مقاله چرخ فلک بازاریابی

فلایویل یکی از مهمترین عناصر برای تبلیغات و بازاریابی در دنیای امروز است. این ابزار به دلیل جذابیت بالا و توانایی جلب توجه مخاطبان، بسیار مهم است. فلایویل مدلی است که توسط HubSpot اقتباس شده تا بتواند شتابی را که یک سازمان را با ارائه یک تجربه مشتری قابل توجه هماهنگ می کند، توضیح دهد. این امر در ذخیره و آزادسازی انرژی حائز اهمیت است - و هنگامی که به استراتژی کسب و کار خود فکر می کنید بسیار مهم به نظر می رسد. میزان انرژی یا تکانه فلایویل شما به سه چیز بستگی دارد: چقدر سریع می چرخی، چقدر اصطکاک وجود دارد، چقدر بزرگ است. و موفق ترین شرکت ها استراتژی های تجاری خود را برای رسیدگی به هر سه تنظیم می کنند. برای مقایسه فلایویل و قیف فروش می توان به این موضوع اشاره کرد که مدل فلایویل روشی جامع‌تر و یکپارچه‌تر برای نمایش نیروهایی است که بر رشد شرکت شما تاثیر می‌گذارند. در صورتی که قیف ها مشتریان را تولید می کنند، اما در نظر نمی گیرند که این مشتریان چگونه می توانند به رشد شما کمک کنند.

در این مقاله با توجه به اهمیت پایگاه مشتری در هر نوع کسب و کاری، به ارائه تعاریف، نحوه ایجاد و نمونه هایی از آن پرداختیم. از این رو برای تهیه نرم افزار اختصاصی موردنیاز کسب و کار و سازمان خود می توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.

10 lessons on using the flywheel effect to grow your business

What Is The Flywheel Effect

The Flywheel Model - HubSpot