پیش بینی فروش چیست؟ | معرفی 7 مزایای آن

پیش‌بینی‌ فروش بسیار مهم است زیرا به کسب و کار ها امکان می‌دهد تا به‌طور دقیق تر برنامه‌ریزی کنند، تصمیم‌های بهتری بگیرند و منابع خود را بهینه‌سازی کنند. این پیش‌بینی‌ها از اهمیت بالایی برخوردارند زیرا به کسب و کارها امکان می‌دهند تا روند فروش خود را پیش‌بینی کرده و برنامه‌های لازم برای موفقیت در آینده را تدارک ببینند. پیش‌بینی‌های فروش برای صنایع و کسب و کارهای مختلف بسیار کاربردی است، از جمله صنایع خرده فروشی، خدمات، تولید، فناوری، مشاوره و... . این پیش‌بینی‌ها به کسب و کارها را قادر می سازد تا بازار رقابتی را بهتر درک کنند و راهبردهای مناسب برای رشد و توسعه بیزینس خود اتخاذ کنند. پیش‌بینی‌های فروش درباره تحلیل داده‌های فروش گذشته، شناسایی الگوها و روندهای بازار، پیش‌بینی فروش در آینده، ارزیابی عوامل موثر بر فروش (مانند تغییرات قیمت، تبلیغات و ...) و تعیین استراتژی‌های مناسب برای افزایش فروش و سودآوری می‌باشد.

اگر بتوانید به یک گوی کریستالی نگاه کنید و متوجه شوید که شرکت شما در سه ماهه آینده چقدر درآمد خواهد داشت، عالی نیست؟ به نظر می رسد که می توانید این کار را از طریق پیش بینی فروش انجام دهید. با این حال، پیش‌بینی فروش مملو از عدم قطعیت است، زیرا سعی می‌کنید درآمد حاصل از سرنخ‌هایی را که هنوز به دست نیاورده‌اید را تخمین بزنید. بنابراین، چگونه یک پیش بینی فروش دقیق برای شرکت خود ایجاد می کنید؟ در این مقاله سعی داریم در رابطه با این موضوع به شما راهکارهایی را ارائه کنیم.

پیش بینی فروش چیست؟

پیش بینی فروش درآمد فروش آتی را در یک دوره خاص تخمین می زند. با تجزیه و تحلیل داده‌های فروش، شناسایی الگوها و روندها، و استفاده از آن برای پیش‌بینی درآمدی که در آینده نزدیک ایجاد خواهند کرد، ایجاد می‌شود. تیم فروش هنگام ایجاد پیش بینی فروش موارد زیر را نیز در نظر می گیرد:

• عوامل اقتصادی که ممکن است بر کسب و کار تاثیر بگذارد.

• وضعیت فعلی بازار و موقعیتی که کسب و کار در آن دارد.

• میزان بودجه کسب و کار برای جذب مشتری چقدر است؟

اگر محصول یا ویژگی جدیدی را عرضه می‌کنید، تیم فروش سعی می‌کند فروش را برای سه سناریو پیش‌بینی کند: بهترین سناریو، بدترین سناریو، و محتمل‌ترین سناریو - که معمولا حد وسط بین آنها سناریوی اول است. پیش‌بینی‌های فروش بسیار مهم هستند زیرا به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا اهداف فروش واقعی را تعیین کنند، پیشرفت خود را در طول زمان پیگیری کنند و درآمد آتی را تخمین بزنند. بدون پیش‌بینی دقیق فروش، تعیین اهداف فروش هوشمند یا تصمیم‌گیری مبتنی بر داده در مورد تخصیص منابع برای شرکت‌ها دشوار خواهد بود. وقتی این اتفاق می‌افتد، شرکت‌ها معمولا بین عملکرد ضعیف و عملکرد بیش از حد مطلوب، در برابر اهداف خود سرگردان هستند. به دلیل عدم اطمینان ناشی از ندانستن اینکه آیا به اهداف تعیین شده خود می رسید یا خیر، این یک مکان سردرگم کننده است. بخش حسابداری نیز از پیش‌بینی‌های فروش برای تعیین بودجه برای جنبه‌های مختلف کسب‌وکار، برآورد نتایج مالی، ارزیابی ریسک مالی و اجرای برنامه‌ریزی کلی کسب‌وکار استفاده می‌کند.

مزایای پیش بینی فروش چیست؟

پیش بینی فروش (و درآمد) به رهبران کسب و کار کمک می کند تا تصمیمات آگاهانه ای در مورد عملکرد کسب و کار خود بگیرند و پیشرفت خود را به سمت اهداف بلند مدت دنبال کنند. در زیر چندین دلیل برای اهمیت پیش بینی فروش آورده شده است.

۱-می توانید بهتر تصمیم بگیرید.

پیش‌بینی‌های فروش داده‌های مهمی را ارائه می‌دهند که به رهبران کسب‌وکار کمک می‌کند تا درباره قیمت‌گذاری محصول، امور مالی، نیازهای کارکنان، استراتژی بازاریابی و فرآیندهای فروش تصمیم‌گیری کنند. تیم‌های تجاری معمولا به این تصمیم‌ها اعتماد بیشتری دارند، زیرا آنها با اسناد و دلایل محکمی اتخاذ می شوند.

2. اهداف SMART را تعیین می کنید.

نمایندگان فروش معمولا افراد جاه طلبی هستند که سعی می کنند از سهمیه خود فراتر بروند. با این حال، درخواست از آنها برای بستن معاملات بیش از حد ممکن، باعث می شود که آنها اشتیاق و عشق خود را به شغل خود از دست بدهند - که در نهایت به سهمیه های برآورده نشده و کاهش درآمد تبدیل می شود. با این حال، پیش‌بینی فروش می‌تواند به شما کمک کند تا اهداف قابل‌دستیابی را بر اساس داده‌های بدست آمده تعیین کنید. و از آنجایی که این اهداف واقع بینانه هستند، تیم فروش شما برای رسیدن به آنها (یا حتی فراتر رفتن از آنها) تلاش می کند.

3. بودجه های شفاف را تعیین می کنید.

پیش بینی های دقیق فروش الگوهایی را در پتانسیل رشد اقتصادی و درآمد نشان می دهد. این به شما امکان می دهد هزینه و درآمد را متعادل کنید و منابع خود را به تیم ها و کانال های مناسب اختصاص دهید. همچنین می‌توانید سرمایه‌ای را که برای سرمایه‌گذاری‌هایی که رشد کسب‌وکار را تشویق می‌کنند، مانند نرم‌افزار جدید یا آموزش برای تیم‌ها، پیش‌بینی کنید.

4. موجودی را بهتر مدیریت می کنید.

اگر محصولات فیزیکی می فروشید، پیش بینی فروش به شما کمک می کند تصمیم بگیرید چه مقدار موجودی نیاز دارید و کدام محصولات را باید ذخیره کنید. به این ترتیب کالاهایی که در دسترس دارید دقیقا نیازهای مشتریان شما را برآورده می کند. مشتریان شما شکایت نخواهند کرد که آنچه را که در فروشگاه شما نیاز داشتند پیدا نکرده اند و هیچ محصولی در نتیجه فروخته نشدن هدر نخواهد رفت.

5. نیازهای کارکنان را برآورده می کنید.

پیش‌بینی فروش دقیق به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید برای انجام معاملات پیش‌بینی‌شده به چند فروشنده نیاز دارید. اگر فرافکنی شما مستلزم داشتن افراد بیشتری در تیم است، می‌توانید آنها را استخدام کنید، و در هیئت مدیره شرکت کنید و آنها را آموزش دهید تا همه معاملات را انجام دهند. این طرح همچنین به شما کمک می کند تا روندهای فصلی و سایر تغییرات در صنعت را شناسایی کنید، بنابراین می توانید در صورت نیاز، فریلنسرها یا کارکنان موقت را استخدام کنید.

6. خدمات با کیفیت به مشتریان ارائه می دهید.

وقتی تصوری از تعداد معاملاتی که در یک دوره خاص دریافت خواهید کرد دارید، می‌توانید تیم پشتیبانی مشتری خود را برای رسیدگی موثر به تماس‌ها، ایمیل‌ها یا چت‌های مشتریان بالقوه آماده کنید.

7. عملکرد فروش را ارزیابی می کنید.

پیش بینی فروش از شما می خواهد که پیشرفت خود را در طول زمان پیگیری کنید. بنابراین اگر تخمین بزنید که در نیمه اول سال معاملاتی به ارزش 1 میلیارد ببندید و در نهایت 700 میلیون درآمد داشته باشید، متوجه خواهید شد که چیزی اشتباه است. فرمول پیش بینی فروش شما ممکن است نادرست باشد، یا ممکن است مشکل دیگری وجود داشته باشد که باعث شده تیم شما از اهداف خود کوتاه بیاید. در هر صورت، شما می توانید بیشتر تحقیق کنید. ممکن است متوجه شوید که فردی در تیم شما تلاشی برای رسیدن به سهمیه های بیشتر نمی کند، یا ممکن است راه‌های جدیدی برای بهبود فرآیند فروش خود پیدا کنید. در هر صورت، شما به سرعت مشکل را حل خواهید کرد و به مسیر خود باز خواهید گشت.

چگونه یک پیش بینی فروش ایجاد کنیم؟

برای ایجاد یک پیش بینی فروش دقیق، در اینجا شش مرحله وجود دارد که باید دنبال کنید.

1. فرصت های فروش بالقوه را شناسایی کنید.

اولین قدم برای ایجاد پیش بینی فروش، شناسایی فرصت های فروش بالقوه است. برای انجام این کار، این چهار مورد را در نظر بگیرید:

• محصولات:

انواع محصولاتی را که می فروشید (یا فروخته اید) مشخص کنید. آیا این محصولات نیاز مشتریان احتمالی شما را برآورده می کند؟ فروش این محصولات چگونه به اهداف فروش کسب و کار کمک می کند؟

• خدمات و راهکارها:

اگر شرکت شما خدمات و/یا راه‌حل‌هایی را در کنار محصولات ارائه می‌دهد، درآمد اضافی را نیز در نظر بگیرید.

• پرداخت های یکباره:

اگر مردم فقط باید یک بار برای محصول شما پول پرداخت کنند، بهتر است تعداد واحدهایی را که برای رسیدن به اهداف فروش خود دارید را در نظر بگیرید.

• اشتراک ها:

اگر از مدل کسب و کار اشتراکی استفاده می کنید، تمدید اشتراک ماهانه و سالانه را در داده های کمی خود برای پیش بینی فروش خود لحاظ کنید.

توجه: یک سازمان می تواند از پرداخت های یکباره و مبتنی بر اشتراک به عنوان بخشی از استراتژی فروش خود استفاده کند.

2. داده های تاریخی را مرور کنید.

بهترین راه برای اطمینان از اینکه پیش‌بینی‌های فروش شما دقیق است، تجزیه و تحلیل کامل داده‌های سال‌های گذشته است، از جمله تعداد سرنخ‌هایی که به دست آورده‌اید، چه تعداد تبدیل کرده‌اید و چه تعداد از دست داده‌اید. این داده‌ها می‌توانند درک بهتری از روند فروش، شرایط بازار و تکنیک‌های فروش موثر به شما بدهند - که همه این‌ها پیش‌بینی‌های شما را برای آینده تعیین می‌کنند. متیو رامیرز، صاحب Rephrasely، می‌داند که چگونه داده‌های تاریخی می‌توانند مبنای قابل اعتمادی برای پیش‌بینی‌های دقیق‌تر باشند. رامیرز می‌گوید: «اگر کسی بداند که 10 درصد از بازدیدکنندگان از وب‌سایتشان خریدی انجام می‌دهند، می‌توانند از این اطلاعات برای تخمین حجم فروشی که از تعداد خاصی از بازدیدکنندگان وب‌سایت تولید می‌کنند، استفاده کنند». از این رو با ایجاد ارتباط بین داده های فعلی مربوط به قیف فروش و اهداف فروش آتی، می توان درک دقیق تری از عملکرد فروش آنها به دست آورد.

توجه: متخصصان فروش معمولا از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و/یا نرم‌افزار مدیریت فروش اختصاصی برای ردیابی فرصت‌های فروش، جزئیات تماس با مشتری، تاریخچه و نتایج استفاده می‌کنند.

3. عوامل بازار و فصلی بودن را بررسی کنید.

پس از بررسی داده های تاریخی، محیط بازار خود را تجزیه و تحلیل کنید تا زمینه های رشد بالقوه در صنعت خود را تعیین کنید. به موانعی که می تواند مانع دستیابی شما به اهداف فروش برای دوره پیش بینی شده (به عنوان مثال، سه ماهه آینده یا سال آینده) شود، توجه کنید. سعی کنید تغییرات احتمالی در رفتار مشتری را به دلیل عوامل خارجی مانند شرایط اقتصادی و جو سیاسی تخمین بزنید. هم نوسانات کوتاه مدت به دلیل فصلی (مانند تعطیلات و دوره های افزایش تقاضا) و هم تغییرات بلندمدت را در نظر بگیرید. این روندها می توانند ناشی از پیشرفت تکنولوژی یا سایر نیروهای مخربی باشد که بر الگوهای خرید سنتی تاثیر می گذارد.

4. اطلاعات را از تیم فروش خود جمع آوری کنید.

در مرحله بعد، داده های کیفی در مورد مشارکت های فردی تیم فروش خود و فرآیند فروش آنها را جمع آوری کنید. از تیم خود در مورد موارد زیر سوال کنید.

• سهمیه ها

از هر یک از اعضای تیم در مورد سهمیه‌های فروش فعلی‌شان بپرسید، یعنی حداقل میزان فروش/درآمدی که یک فروشنده باید در یک ماه، سه ماهه یا سالانه ایجاد کند. دانستن انتظارات فروش اعضای تیم می تواند به شما کمک کند انتظارات فروش واقعی را برای آنها تعیین کنید.

• قیمت گذاری

دانستن ارزش محصولات و/یا خدمات فروخته شده به شما کمک می کند پیش بینی های دقیقی داشته باشید زیرا می توانید قیمت یک معامله را در تعداد پیش بینی شده فرصت های فروش بسته ضرب کنید.

• چرخه فروش

چرخه فروش مدت زمانی است که برای تکمیل یک فروش طول می کشد. با تماس اولیه یک مشتری بالقوه شروع می شود و با پرداخت پایان می یابد. محصولات و خدمات مختلف چرخه های فروش متفاوتی دارند، بنابراین درک چرخه های هر یک از پیشنهادات شما به شما کمک می کند تا اعداد دقیق را بدست آورید.
 

5. اهداف فروش را مشخص کنید.

اهداف فروش اهداف قابل اندازه گیری هستند که تیم های فروش را از طریق فعالیت های فروش روزانه خود راهنمایی می کند و به آنها در تصمیم گیری استراتژیک تجاری کمک می کند. این اهداف معمولا بر اساس شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش و معیارهایی مانند نرخ برد، رشد سالانه و درآمد کل هستند. تعیین اهداف فروش واقع بینانه برای پیش بینی فروش دقیق بسیار مهم است. در اینجا سه نکته وجود دارد که باید هنگام تعیین اهداف فروش برای شرکت خود در نظر بگیرید.

• ظرفیت تیم فروش شما

اگر تیم فروش شما اعضای کافی برای فعالیت در مکان های جغرافیایی مختلف دارد، می توانید اهداف بزرگی برای آنها در نظر بگیرید. اما اگر یک تیم کوچک و متمرکز در سطح محلی دارید، اهداف کمتر جاه طلبانه ای را تعیین کنید که آنها بتوانند بدون کار بیش از حد به آنها دست یابند.

• ترکیب محصولات/خدمات شما

تعیین اینکه آیا محصولات شما "کم هزینه-حجم بالا" یا "حجم کم-هزینه بالا" هستند می تواند به شما در ایجاد اهداف فروش واقعی کمک کند. به عنوان مثال، اگر محصولات شما کم هزینه-حجم بالا هستند، روی تعداد فروش انجام شده تمرکز خواهید کرد. اما اگر یک کسب و کار پرهزینه و کم حجم دارید، تمرکز بیشتری روی جمع کل فروش آن خواهید داشت.

• ابتکارات فروش

اگر تیم شما ابتکارات فروش یا بازاریابی دارد، آن را در اهدافی که تعیین کرده اید لحاظ کنید. این ابتکارات برای افزایش فروش ممکن است شامل گسترش به بازارهای جدید یا عرضه محصولات جدید باشد.

6. فرضیاتی بسازید و در صورت نیاز آنها را اجرا کنید.

در حال حاضر، شما باید تمام داده های مورد نیاز خود را در اختیار داشته باشید - هم از نظر کمی و هم کیفی - تا پیش بینی های دقیق فروش را انجام دهید. به خاطر داشته باشید که پیش بینی فروش و درآمد فرآیندی است که مملو از عدم قطعیت است. به جای جستجو در مورد جزئیات، به سرعت فرضیات را ایجاد کنید و همانطور که داده ها را تجزیه و تحلیل می کنید، آنها را تنظیم کنید، درست مانند کاری که دن توماس در AIQuoter انجام می دهد. توماس می‌گوید: «ابتدا، ما یک عدد خیالی را برای نمایش فروش پیش‌بینی‌شده در آینده انتخاب می‌کنیم و سپس به مهندسی معکوس آنچه (منابع و شرایط) برای دستیابی به آن نیاز است، اقدام می کنیم. ما محاسبات را انجام می دهیم تا به ما کمک کند واقعی بودن عدد انتخابی خود را بررسی کنیم و سپس عدد خیالی و/یا سایر عوامل کمک کننده را برای یک نقشه راه واقعی تنظیم کنیم. با استفاده از عناصری مانند نمودارها، اینفوگرافیک‌ها، ماتریس‌ها و نمودارها، می‌توانیم پیش‌بینی‌ها را تجسم کنیم، الگوها و روندها را شناسایی کنیم و داده‌ها را به ذینفعان انتقال دهیم تا به آنها در تصمیم‌گیری آگاهانه‌تر کمک کنیم.»

بیشتر بخوانید: نرم افزار روابط عمومی (Public Relations) چیست؟
 

جمع بندی از مقاله پیش بینی فروش

پیش بینی فروش، درآمد فروش آتی را در یک دوره خاص تخمین می زند. با تجزیه و تحلیل داده‌های فروش، شناسایی الگوها و روندها، و استفاده از آن برای پیش‌بینی درآمدی که در آینده نزدیک ایجاد خواهند کرد، ایجاد می‌شود. پیش بینی فروش (و درآمد) به رهبران کسب و کار کمک می کند تا تصمیمات آگاهانه ای در مورد عملکرد کسب و کار خود بگیرند و پیشرفت خود را به سمت اهداف بلند مدت دنبال کنند. برای ایجاد یک پیش بینی فروش، شما نیاز دارید تا 6 مرحله اصلی را طی کنید که این مراحل شامل؛ شناسایی فرصت های فروش بالقوه، مرور داده های تاریخی، بررسی عوامل بازار و فصلی بودن، جمع آوری اطلاعات از تیم فروش خود، مشخص کردن اهداف فروش و در آخر می توانید فرضیاتی را بسازید و در صورت نیاز آنها را اجرا کنید.

در مقاله با توجه به اهمیت پیش بینی فروش در هر نوع کسب و کاری، به ارائه تعاریف، مزایا و مراحل اجرای آن پرداختیم. از این رو برای تهیه نرم افزار اختصاصی مورد نیاز کسب و کار و سازمان خود می توانید به وبسایت کدالین مراجعه کنید و چنانچه در این مورد سوالی دارید با ما در ارتباط باشید. خوشحال می شویم نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.

What is Sales Projection?

How to Calculate Sales Projections - Examples & Tools

What is Sales Projection and How to Do It More Effectively?

Essentials of Sales Projections/Forecasting: A Top Guide - Billdu